Создание Корпоративной Книги сценариев продаж Консалтинговый проект. - презентация

1 Создание Корпоративной Книги сценариев продаж Консалтинговый проект

2 Что такое «Книга сценариев продаж»? 4 Это ВНУТРЕННИЙ СТАНДАРТ работы менеджера по продажам с момента первого звонка клиенту до момента заключения договора о сотрудничестве 4 Это УНИКАЛЬНЫЙ, постоянно обновляемый на практике ИНСТРУМЕНТ для поиска, привлечения и удержания корпоративных клиентов в условиях жесткой конкуренции 4 Это ИНДИВИДУАЛЬНАЯ разработка для Вашей компании, с учетом Ваших уникальных особенностей 4 Это ПРАКТИЧЕСКОЕ ПОСОБИЕ, которое можно использовать как для ОБУЧЕНИЯ новых сотрудников, так и для систематизации знаний и повышения ПРОФЕССИОНАЛИЗМА опытных продавцов

3 Кому необходима «Книга сценариев продаж»? 4 РУКОВОДИТЕЛЮ ОРГАНИЗАЦИИ, который утверждает Книгу сценариев продаж (КСП) в качестве внутрикорпоративного нормативного документа, определяющего стандарты продаж в его компании 4 РУКОВОДИТЕЛЮ ПРОДАЖ, для которого КСП это свод норм и правил продаж, создающих условия для обучения, мотивации и контроля работников 4 СОТРУДНИКАМ ОТДЕЛА ПРОДАЖ, для которых КСП является корпоративным постоянно пополняемым учебником с теорией и практикой, разбором трудных случаев и ответов на самые актуальные вопросы 4 МЕНЕДЖЕРУ ПО ПЕРСОНАЛУ, который заинтересован в том, что благодаря КСП сокращается время адаптации нового сотрудника на рабочем месте 4 ТРЕНИНГ-МЕНЕДЖЕРУ, который, опираясь на стандарты и правила продаж, может четко выстроить программу обучения, а также подготовить всем понятную процедуру оценки и аттестации продавцов

4 Методология и этапы проекта 4 Маркетинговое исследование рынка (цель: определение конкурентных преимуществ компании и линейки продвигаемых продуктов) 4 Тренинг- сессии с сотрудниками отдела продаж по созданию и отбору наиболее эффективных речевых модулей и моделей поведения в процессе поиска, переговоров и сотрудничества с клиентами 4 Систематизация материала и составление единой Корпоративной Книги сценариев продаж как стандарта работы сотрудников отдела продаж Компании

5 Основные разделы 4 Раздел 1. 4 Подготовка к продаже и общению с клиентом Внешний вид продавца. Фирменный стиль, одежда и обувь, аксессуары и украшения Источники информации о клиенте. Категории клиентов: ключевые клиенты, реальные клиенты, перспективные клиенты, потерянные клиенты, потенциальные клиенты Стандарт карточки клиента (CRM). Необходимые данные о клиенте: процесс закупок; лица, принимающие решение и т.д Планирование цели и сценария встречи План продаж на определенный период. 4 Раздел 2. 4 Переговоры по телефону Стандарты проведения телефонных переговоров Фразы-клише во время общения с клиентом по телефону Работающие приемы обхождения «секретарского барьера».

6 Основные разделы 4 Раздел 3. 4 Установление контакта Выход на сотрудника, принимающего решение Психотипы клиентов Стандарты установления контакта. 4 Раздел 4. 4 Сбор информации. Выявление ситуации, потребностей и проблем клиента Вопросы, используемые для выявления ситуации и потребностей клиента Варианты активного слушания.

7 Основные разделы 4 Раздел 5. 4 Презентация и работа с возражениями Уникальные конкурентные преимущества компании Факты, вызывающие интерес и уважение к компании Уникальные конкурентные преимущества предложения (по предлагаемой группе товаров) Удачные аргументы (статистика, источники), метафоры презентации товара Сценарии презентации товара Варианты наиболее часто встречаемых возражений и способы их нейтрализации Стандарт работы продавца с сомнениями и возражениями Примеры часто задаваемых покупателями вопросов и варианты ответов к ним Запрещенные фразы и выражения.

8 Основные разделы 4 Раздел 6. 4 Завершение сделки, продажа товара, получение заказа Способы нацеливания клиента на принятие решения о покупке (заключении договора) Фразы на этапе завершения контакта. Оценка результата встречи Стандарты работы с дебиторской задолженностью. 4 Раздел 7. 4 Формирование долгосрочного сотрудничества Контроль выполнения заказа и обязательств по сервису Способы развития отношений с клиентом. 4 Раздел 8. 4 Работа с документами первичной бухгалтерии Порядок заключения договора Стандарты по работе со счетами, накладными, актами выполненных работ, актами сверок взаиморасчетов Образцы договоров.

9 Наше преимущество Привлечение консультантов к созданию «Книги сценариев продаж» 4 1. Экономит время и силы компании на подготовку, обобщение и систематизацию материала Позволяет использовать наиболее результативные техники и приемы из арсенала консультантов Способствует развитию знаний, умений и способностей сотрудников - «авторов» этого учебника 4 4. По просьбе Заказчика дает возможность разработки бланков планирования и отчетности, помощи в создании регламентов и инструкций

10 Сроки и стоимость проекта 4 Срок реализации проекта по созданию «Корпоративной Книги сценариев продаж» от одного месяца. 4 Включает маркетинговое исследование и 2-4 тренинг-сессии с сотрудниками отдела продаж 4 Стоимость проекта определяется индивидуально

11 Результаты создания «Книги сценариев КОММУНИКАЦИЙ » 4 Качественное изменение подходов и повышение ЭФФЕКТИВНОСТИ работы менеджеров по продажам, и, как следствие, увеличение количества сделок и объемов продаж 4 ЭКОНОМИЯ ВРЕМЕНИ и УСИЛИЙ руководителей на обучение и адаптацию новых сотрудников, повышение профессионализма работающих продавцов 4 ОПТИМИЗАЦИЯ бизнес-процессов с помощью систематизации процесса продаж без привлечения дополнительных средств 4 Получение ПОСТОЯННО ОБНОВЛЯЕМОГО рабочего инструмента для создания активного отдела продаж

12 Наши контакты «Sales & Management Consulting group» г. Самара тел ; ,