Санкт-Петербург, 2011 г. Генеральный директор ОЛЕГ САМОЙЛОВ конкурсаЛауреат Практический инструментарий повышения ценности риэлторских услуг для продавцов. - презентация

1 Санкт-Петербург, 2011 г. Генеральный директор ОЛЕГ САМОЙЛОВ конкурсаЛауреат Практический инструментарий повышения ценности риэлторских услуг для продавцов недвижимости Координатор МПР

2 Образования – медицинское и юридическое Бизнес-образование: ВШКУ АНХ при Правительстве РФ (программа ЕМВА, специализация: Управление развитием бизнеса) Стаж работы на рынке недвижимости – с 1993 года С 1999 по 2005 годы - в холдинге «МИЭЛЬ», член Совета директоров - Директор по стратегическому развитию С 2006 по 2008 – независимый бизнес-консультант Преподаватель программ МВА Высшей школы бизнеса «МИРБИС» и Института экономики недвижимости Государственного университета – Высшей школы экономики Аккредитованный преподаватель Национального учебного центра риэлторов при РГР НЕМНОГО О СЕБЕ ОЛЕГ САМОЙЛОВ Управляющий партнер и Генеральный директор

3 АККРЕДИТАЦИЯ

4 Не предлагаю слепо копировать зарубежный опыт. Особенно – неактуальный в России Не учу тому, что не проверил на себе и что не могу обосновать современной управленческой теорией Не предлагаю считать мое мнение истиной в последней инстанции ТРИ ВАЖНЫХ «НЕ»

5 ЕЩЕ ОДНО «НЕ». ПОЖАЛУЙ, САМОЕ ВАЖНОЕ Не преследую цель предоставить набор «универсальных рецептов» Постановка подобной цели является ошибкой, так как каких-либо «универсальных» решений и методов не существует в принципе Они могут носить лишь характер, адекватный или неадекватный сложившейся ситуации

6 КАКОВА ИСХОДНАЯ ЦЕЛЬ ПРОДАВЦА НЕДВИЖИМОСТИ ПРИ ОБРАЩЕНИИ К РИЭЛТОРАМ ? ИТАК, О СИТУАЦИИ… Обеспечить более дорогую и/или более быструю продажу Если это требование не выполняется, мотивация продавца к пользованию риэлторскими услугами резко снижается

7 Чем ближе базовые характеристики объектов, тем жестче конкуренция между ними Любой объект может быть продан. Вопрос - в цене и сроке экспозиции Конкуренцию объектам недвижимости составляют другие объекты недвижимости БАЗОВЫЕ ПРИНЦИПЫ МАРКЕТИНГА ОБЪЕКТОВ

8 1.Основа обеспечения конкурентоспособности – оценка свойств сопоставимых объектов через призму соответствия предпочтениям представителей целевой группы 2.Каждый потребительский недостаток объекта долженбыть преодолен его преимуществами или учтен в цене СЛЕДСТВИЯ БАЗОВЫХ ПРИНЦИПОВ

9 ВЫЯВЛЕНИЕ КЛЮЧЕВЫХ ХАРАКТЕРИСТИК ОБЪЕКТА ПРОДВИЖЕНИЯ ВЫБОР ЦЕЛЕВОЙ ПОТРЕБИТЕЛЬСКОЙ ГРУППЫ ВЫБОР СПОСОБА ПЕРЕДАЧИ СООБЩЕНИЯ ФОРМУЛИРОВАНИЕ СООБЩЕНИЯ ВЫБОР КАНАЛА КОММУНИКАЦИИ ПРОДВИЖЕНИЕ И КОНТРОЛЬ ДИНАМИКИ ПРОВЕРКА УНИКАЛЬНОСТИ ОБЩАЯ СХЕМА ЭФФЕКТИВНОГО ПРОДВИЖЕНИЯ

10 КАК ОБСТОЯТ ДЕЛА НА ПРАКТИКЕ ? Основной метод – снижение цены…

11 «Снижение цен – безумство. Особенно в ситуациях, когда конкуренты способны опуститься до предлагаемого вами уровня» НИЗКАЯ ЦЕНА КАК ОСНОВА КОНКУРЕНТНОГО ПРЕИМУЩЕСТВА Майкл Портер

12 Предложить скидку может любой дурак. ТОГДА ПОЧЕМУ ЖЕ СНИЖЕНИЕ ЦЕН ОСТАЕТСЯ ОСНОВНЫМ ИНСТРУМЕНТОМ КОНКУРЕНЦИИ ? Дэвид Огилви

13 ДРУГОЙ ПУТЬ ЕСТЬ ВСЕГДА… Сокращение сроков продажи объекта без существенных потерь в цене Выявить, выделить и донести до покупателей преимущества (включая неявные) объекта и продавца ЦЕЛЬ ПРИМЕНЕНИЯ МАРКЕТИНГОВЫЙ КОМПЛЕКС «КВАРТИРМЕЙСТЕР»© МЕТОД

14 14 АЛГОРИТМ РАБОТ ПО ПОВЫШЕНИЮ ПРИВЛЕКАТЕЛЬНОСТИ ОБЪЕКТА Сбор сведений об объекте, доме, районе Проверка, уточнение и дополнение сведений Проблемы есть? Определение КФЛ нашего объекта да Устранение возможно? Затраты оправданы? Явные «фишки» есть? Список необходимых работ да Сбор сведений об объектах - аналогах нет Выявление сил и слабостей объектов - аналогов Ценообразование Рекламные сведения и носители рекламы

15 15 ШАГ 1 СБОРСВЕДЕНИЙ ОБ ОБЪЕКТЕ, ДОМЕ, РАЙОНЕ

16 16 ШАГ 2 ПРОВЕРКА,УТОЧНЕНИЕ И ДОПОЛНЕНИЕ СВЕДЕНИЙ ОБ ОБЪЕКТЕ, ДОМЕ, РАЙОНЕ

17 17 ШАГИ 3 и 4 ШАГ 3: ОПРЕДЕЛЕНИЕПЕРЕЧНЯКРИТИЧЕСКИХПРОБЛЕМ ШАГ 4: ОПРЕДЕЛЕНИЕ ЯВНЫХ «ФИШЕК» ОБЪЕКТА, ДОМА, РАЙОНА ИСТОЧНИКИ Применительно к ОБЪЕКТУ : Местоположение Окружение Вид Состояние и т.п. Применительно к ПРОДАВЦУ : Условия продажи Обстоятельства продажи Цена продажи Условия взаимодействия до продажи

18 18 ШАГ 5 Проблемы есть? да Устранение возможно? Затраты оправданы? Список необходимых работ да Сбор сведений об объектах - аналогах нет Как минимум: вывезти лишние вещи, убрать квартиру, помыть окна, поменять лампочки, починить сантехнику, потравить тараканов и т.п. РАБОТА С ПРОБЛЕМАМИ

19 19 ШАГ 6 СБОР СВЕДЕНИЙ ОБ ОБЪЕКТАХ - АНАЛОГАХ +

20 20 ШАГ 7 ВЫЯВЛЕНИЕ СИЛ И СЛАБОСТЕЙ ОБЪЕКТОВ - АНАЛОГОВ АНАЛОГИЧНО ДЕЙСТВИЯМ, ВЫПОЛНЯЕМЫМ В РАМКАХ ШАГОВ 3 и 4

21 ПОТРЕБИТЕЛЬСКИЕ ПРЕДПОЧТЕНИЯ, ВЛИЯЮЩИЕ НА СПРОС СЛАБОСТИ «НАШЕГО» ОБЪЕКТА КФЛ «НАШЕГО» ОБЪЕКТА РАВНОЦЕННЫЕ СВОЙСТВА НЕАКТУ- АЛЬНЫЕ СВОЙСТВА СЛАБОСТИ ОБЪЕКТА – КОНКУРЕНТА КФЛ ОБЪЕКТА – КОНКУРЕНТА ШАГ 8 ОПРЕДЕЛЕНИЕ КЛЮЧЕВЫХ ФАКТРОВ ЛИКВИДНОСТИ «НАШЕГО» ОБЪЕКТА ВСЕ ХАРАКТЕРИСТИКИ «НАШЕГО» ОБЪЕКТА ВСЕ ХАРАКТЕРИСТИКИ ОБЪЕКТА – КОНКУРЕНТА

22 22 ШАГ 9 ЦЕНООБРАЗОВАНИЕ ВАЖНО ! Продвижение своего объекта по завышенной цене в условиях сегодняшнего рынка дает только один результат – ПОМОГАЕТ ПРОДАВАТЬ КОНКУРИРУЮЩИЕ ОБЪЕКТЫ

23 23 ШАГ 10 ФОРМИРОВАНИЕ РЕКЛАМНОГО СООБЩЕНИЯ

24 24 ШАГ 11 ОПРЕДЕЛЕНИЕ НОСИТЕЛЕЙ РЕКЛАМЫ

25 25 ШАГ 12 ВЫПОЛНЯЕТСЯ В ТЕЧЕНИЕ ВСЕГО ПЕРИОДА ОБСЛУЖИВАНИЯ ДО МОМЕНТА ВЫХОДА НА СДЕЛКУ МОНИТОРИНГ ПРЕДЛОЖЕНИЯ ОБЪЕКТОВ - АНАЛОГОВ

26 …И да пребудет с вами счастье!

27 Программа выступления исчерпана… ВОТ, СОБСТВЕННО, И ВСЕ…

28 А ПОПОДРОБНЕЕ ? Более подробно инструменты и методы создания высокой потребительской ценности риэлторской услуги рассматриваются в полноформатном мастер-классе Увы, регламент…

29 ПОДРОБНАЯ ИНФОРМАЦИЯ О ПРОГРАММАХ Вкладка «Обучение риэлторов»

30 Любителей готовых универсальных рецептов «на все случаи жизни» и тому подобного образовательного «фаст-фуда» ВАЖНАЯ ОГОВОРКА Я учу людей думать. Причем – думать системно мои программы вряд ли заинтересуют

31 СЛОВО НАПОСЛЕДОК… Бог всегда на стороне более сильной армии Наполеон Бонапарт

32 32КОНТАКТЫСПАСИБО ЗА ВАШЕ ВНИМАНИЕ ! ОЛЕГ САМОЙЛОВ Генеральныйдиректор Е-mail: Координатор