КАК СОЗДАВАТЬ ПРОДАЮЩУЮ РЕКЛАМУ 10 ЗОЛОТЫХ ПРАВИЛ. - презентация

1 КАК СОЗДАВАТЬ ПРОДАЮЩУЮ РЕКЛАМУ 10 ЗОЛОТЫХ ПРАВИЛ

2 2 СЛОВА ОБО МНЕ БЕЛГОРОКОВ АЛЕКСАНДР

3 О ЧЕМ ПОГОВОРИМ? 1.О том, как сэкономить на рекламе. 2.О том, как получить больший эффект 3.О том, как ВООБЩЕ не платить за рекламу

4 ФОРМУЛА ЭФФЕКТИВНОСТИ ЭФФЕКТИВНОСТЬ=РЕЗУЛЬТАТ/ЗАТРАТЫ

5 МАРКЕТИНГ КАК КОММУНИКАЦИЯ По сути, маркетинг это ни что иное, как коммуникация. Чтобы коммуникация от нас к клиенту шла успешно, надо, прежде чем что-то «говорить» или рекламировать, ответить самим себе на четыре главных вопроса. КОМПАНИЯ Покупай у меня немедленно! КЛИЕНТ Хочу такой же, но без крыльев ПРЯМАЯ РЕКЛАМА МАРКЕТИНГОВЫЕ ИССЛЕДОВАНИЯ

6 1.ЧЕТЫРЕ ВОПРОСА РЕКЛАМНОЙ КОММУНИКАЦИИ Зачем говорим? Какую цель преследуем рекламой? Какая у нас ключевая маркетинговая задача? ЗАЧЕМ ? К кому обращаемся? Кто наши клиенты? Как они мыслят? Что они хотят? КОМУ ? Что им предложить? Чем их привлечь? Как составить «вкусное» предложение? ЧТО ? Как это донести до клиентов? Через какие носители? Каким креативным решением? КАК ?

7 2.ВЫРАБОТКА УНИКАЛЬНОГО ТОРГОВОГО ПРЕДЛОЖЕНИЯ (УТП) У каждого клиента есть 3 вредных вопроса: 1.«Чем ты отличаешься от других?» 2.«Почему я ДОЛЖЕН это СДЕЛАТЬ?» 3.«Чем докажешь?» Именно на эти три вопроса отвечает ваше УТП. Очевидно, что для каждого сегмента УТП будет разным и основанным на тех ключевых факторах выбора, которые определяют поведение этого сегмента.

8 Быстро ДешевоКачественно парковка и детская комната трехлетняя гарантия бесплатная доставка немецкая фабрика скидка ассортимент купи 2, третий бесплатно РАЦИОНАЛЬНЫЕ УТП

9 ЭМОЦИОНАЛЬНЫЕ УТП Если у нас нет возможности быть «самым- самым» по части рациональных способов отличия от конкурентов, следует выбрать эмоциональные: самые новые и современные самые старые и проверенные самые приятные в работе самые заботливые самые юморные и веселые самые сексуальные самые понтовые и крутые самые местные и родные самые мужикастые самые женственные самые молодежные самые ………

10 3.УТП НА ЯЗЫКЕ ВЫГОД Клиента не интересуют факты нашей биографии. Ему важен только ответ на вопрос: «А что это даст ЛИЧНО МНЕ?» Составлена ли ваша реклама на языке выгод? ФактыПреимуществаВыгоды 4 литра / 100 кмСамое низкое потребление топлива Вы сэкономите деньги Банк основан в 1571 году Старейший банк Европы Ваши инвестиции надежны Аэропорту «Внуково» 60 лет ?? Бессменным директором нашей компании является Иванов ??

11 ВНИМАНИЕ Можно выделить 5 барьеров при донесении сообщения внимание понимание доверие запоминание действия Покупай! ПОНИМАНИЕ ДОВЕРИЕЗАПОМИНАНИЕ ПЕРВЫЕ ДЕЙСТВИЯ Хорошо! Реклама должна ПРЕОДОЛЕВАТЬ эти барьеры 4.ПРОДАЮЩИЙ КРЕАТИВ

12 ПОЭТОМУ, креатив должен: 1.Привлечь внимание целевой группы (выудить ее среди всех, кто видит рекламу) 2.Внятно, четко и коротко объяснить суть вашего УТП, рационального и / или эмоционального 3.Вызвать доверие (то есть доказать УТП) 4.Запомниться или за счет оригинальности креатива (но не в ущерб УТП), или за счет повторения рекламы 5.Стимулировать первые действия целевой аудитории в том направлении, в котором нам нужно (прийти, позвонить, узнать, попробовать, записаться на прием, и т.д.) СОСТАВЛЕНИЕ КРЕАТИВНОЙ РЕКЛАМЫ

13 5. Клиент говорит НЕ ВЕРЮ! Как убедить его.

14 6. НЕ ПРОДАВАЙТЕ ДРЕЛИ! ПРОДАВАЙТЕ ДЫРКИ В СТЕНЕ!

15 Pain описание «боли» или указание на проблему клиента. More Pain усиление боли, копирайтеры называют это «втиранием соли в рану». Hope надежда, тут вы даёте надежду на решение задач, на избавление от проблем. Solution решение, в продажах- переговорах это уже выходит за рамки выяснения потребностей, это уже относится к презентации торгового предложения. 7. ПРАВИЛО PMHS

16 До и После покажите как было и как стало. Сравнение Дося. 8. ОБЩИЕ ПРАВИЛА КРЕАТИВА

17 9. Используйте принцип отсечения!

18 10.БЕСПЛАТНО…СОВСЕМ БЕСПЛАТНО… Волшебная сила рекомендаций.

19 Бесплатная реклама (кросс-промоушн)

20 Бесплатная…или почти бесплатная реклама

21 Бесплатная реклама

22

23

24 Позвоните и поблагодарите!

25 Позвоните и поблагодарите от имени руководства!

26 Как заставить Википедию работать на нас?

27 Тайный сайт, который станет вашим бесплатным PR-директором.

28 Как дети клиентов могут стать вашими продавцами?

29 Может ли музыка продавать?

30 Как делать утепляющие рассылки?

31 БЕСПЛАТНАЯ РЕКЛАМА ized ized

32 Промоушн через интервью

33

34 СПАСИБО ЗА ВНИМАНИЕ !! (Cаша)