Школа эффективных продаж Активный маркетинг Урок 8 © 2011 C. Дьяконов www.Lifeclub.ru. - презентация

1 Школа эффективных продаж Активный маркетинг Урок 8 © 2011 C. Дьяконов

2 Основные темы урока Как начать свой бизнес прямых продаж? Как найти потенциальных клиентов? Как правильно установить отношения со знакомыми? Как рассказать о себе и о своем бизнесе при встрече? Как строить свой круг клиентов?

3 Бизнес-план Заложите фундамент бизнеса Займитесь активным маркетингом Проводите велнес-консультации

4 Фундамент Не предлагайте продукт Рассказывайте о своем результате Покажите результаты членов семьи

5 История результата Проблема Способ изменения Результат К своим 40 годам (за последние несколько лет) я набрал лишних кг и поэтому часто плохо себя чувствовал, страдал от хронической усталости. Я начал использовать продукты Компании Гербалайф и уже за первые четыре месяца избавился от избыточного веса и обрел великолепное самочувствие. И вот уже более 17 лет я использую продукты питания Компании Гербалайф нахожусь в отличной физической форме.

6 История результата Проблема Последствия Желание изменений Способ изменения Свидетельства эффективности Решение действовать Результат Последствия

7 История результата На протяжении многих лет меня беспокоили боли в области желудка. Особенно весной. Приходилось брать больничный лист и 2-3 недели лечиться. Обследования показывали, что хронический гастрит прогрессировал с каждым годом. Я понимал, что это может привести к язве желудка. Было страшно, даже, думать о возможных последствиях. Мне очень хотелось избавиться от этой проблемы, поэтому я выполнял все рекомендации врачей, но улучшения были временными. Однажды, моя знакомая рассказала о продуктах питания Компании Гербалайф, которые многим людям помогли улучшить самочувствие. Она рассказала мне о человеке с аналогичными проблемами, который избавился от них благодаря этим продуктам. «Попробуй, тебе это тоже поможет!», - сказала она. Уже через несколько дней я почувствовал себя необыкновенно! Я ощущал удивительную свежесть во всем теле, прилив энергии. Я наслаждался сам и поражал окружающих своей работоспособностью. И с тех пор желудок меня больше не беспокоил. И вот уже 17 лет я использую продукты питания Компании Гербалайф не обращаюсь к врачам - чувствую себя просто великолепно! Это потрясающе здорово быть в отличной физической форме и делать то, что хочется.

8 Ближний круг

9 Не торопитесь Статистика: 8% - 14% - 27% - 44% - 85% Ведите истории ваших контактов Проведите 5-7 разговоров Будьте терпеливы

10 История контактов

11 Активный маркетинг Анкета «Качество Вашей жизни» Анкета «Качество Вашего питания» Анкета «Вес тела, питание и качество Вашей жизни» Анкета «Ваше питание утром и днем» Анкета «Ваше питание в рабочее время» Задача: понять потребности людей

12 Важные цели Основная: назначить встречу-консультацию по правильному питанию Дополнительно: получить рекомендации о заинтересованных лицах Минимум: информировать человека о том, что Вы занимаетесь данной темой и выяснить его отношение к ней, чтобы в дальнейшем развивать общение на этой основе.

13 Первый контакт «Здравствуйте, …. Вам удобно сейчас разговаривать?» «Прошу меня простить за то, что отвлекаю Ваше внимание. Дело в том, что я хочу выяснить, насколько интересна Вам тема, которой я сейчас занимаюсь. И если это Вам не очень интересно, то просто скажите мне об этом, и мы отложим разговор на другое время» «…., дело в том, что я договорился(лась) о дополнительном заработке в свободное время, и мне поручили проведение маркетинговых опросов» «Мог ли бы Вы уделить мне 5 минут, чтобы ответить на несколько простых вопросов. Это касается таких тем, как: «качество питания» и «качество жизни», «снижение или контроль веса, коррекция фигуры». Вы можете выбрать ту, которая для Вас интересна более всего» «Да, это, действительно, очень актуальная тема для многих. И она оказалась настолько интересной и значимой для меня, что я решил(а) заняться этими вопросами самым серьезным образом» «Хочу заметить, что опрос проводится в анкетном стиле. Поэтому я буду предлагать Вам на выбор 3-4 варианта ответов, и Вы можете выбрать те из них, которые считаете верными для себя. При желании Вы можете добавить или уточнить вариант ответа»

14 О себе за 15 секунд «Я работаю с международной Компанией Гербалайф и провожу маркетинговые исследования с целью выяснения приоритетных интересов клиентов в области снижения и контроля веса с помощью изменения качества питания. Наша компания вот уже 30 лет выпускает уникальные продукты питания и пищевые добавки для контроля веса и коррекции фигуры. Поэтому сегодня меня и Компанию интересуют мнения об этих продуктах людей, серьезно относящихся к вопросам контроля веса и улучшения самочувствия»

15 «Я помогаю людям организовать сбалансированное питание и вести более здоровый образ жизни, похудеть, контролировать вес тела и превосходно себя чувствовать» «Я консультирую людей по вопросам правильного питания, которое позволяет им лучше себя чувствовать и выглядеть моложе. Также я помогаю им достать здоровые продукты питания и обучаю, как их использовать» «Я даю уроки и консультации по правильному питанию для коррекции веса тела и продления молодости» О себе за 15 секунд

16 Рекомендации «…, в Вашем окружении есть люди, которые интересуются вопросами правильного питания или имеют избыточный вес?» «…, как Вы думаете, они могут быть заинтересованы в том, чтобы получить информацию о правильном питании?» «…, как Вы думаете, они будут благодарны Вам за помощь в улучшении качества их питания и самочувствия?» «Как их зовут?» Невербально покажите свою готовность записать …

17 Экспресс-продажа Вовлечение в тему Заявление о проблеме Выяснение важности Сообщение о возможности устранения проблемы Выяснение желания Предложение

18 Экспресс-продажа Такая проблема есть! Эта проблема Вас беспокоит? Вы хотите устранить ее? «Подтверждение»:

19 Вовлечение: «Каждый человек хочет быть стройным, красивым и молодым. И сегодня есть множество возможностей для этого» Проблема: «Однако, очень много людей страдают от избыточного веса. И специалисты говорят, что причина – в неправильном питании организма на клеточном уровне. Недостаточное питание клеток со временем приводит к нарушениям в обмене веществ и соответствующим последствиям. Прежде всего, это сказывается на фигуре: человек набирает вес, толстеет (или теряет вес ниже нормы) и стареет быстрее, чем мог бы» Важность: «Что Вы думаете о своем весе и качестве своего питания?»..... (дождитесь ответа, подтверждающего актуальность проблемы!) Решение: «И, как показывает мой опыт и опыт миллионов наших клиентов, контролировать свой вес и улучшить внешний вид возможно за счет сбалансированного питания. Правильное питание способствует улучшению самочувствия человека и коррекции фигуры – человек выглядит моложе, чувствует себя более энергичным и сохраняет нормальный вес» Желание: «А что Вы думаете о возможности контроля (коррекции) своего веса и улучшения качестве Вашего питания?»... (дождитесь ответа, подтверждающего желание устранить проблему!) Предложение: «Да, это очень важно поддерживать здоровый вес тела, поэтому мы можем встретиться и обсудить тему снижения и контроля веса. У меня есть очень интересная информация. Вам удобно завтра в 12 часов?» Экспресс-продажа

20 Вовлечение: «Каждый человек любит вкусно поесть. И сегодня есть множество возможностей для этого» Проблема: «Однако, вкус пищи не гарантирует полноценного питания организма на клеточном уровне: хотя человек сыт, клетки тела голодают потому, что им нужны микроэлементы питания, а не полуфабрикаты, даже если они очень вкусные и сытные. Недостаточное питание клеток со временем приводит к нарушениям в обмене веществ и соответствующим последствиям. Прежде всего, это сказывается на фигуре: человек набирает вес, толстеет (или теряет вес ниже нормы) и стареет быстрее, чем мог бы» Важность: «А что Вы думаете о качестве своего питания?» Решение: «И, как показывает мой опыт и опыт миллионов наших клиентов, улучшить качество питания человека возможно за счет специализированных продуктов и пищевых добавок клеточного питания. Использование таких продуктов способствует улучшению самочувствие человека и фигуры – человек выглядит моложе, чувствует себя более энергичным» Желание: «А что Вы думаете о возможности улучшить качество Вашего питания?» Предложение: «Да, это очень важно правильно кормить клетки тела, поэтому мы можем встретиться и обсудить тему правильного питания подробно. У меня есть очень интересная информация. Вам удобно завтра в 12 часов?»

21 Назначение встречи Я недавно узнал(а) о такой возможности и могу с Вами поделиться … Я встретился(ась) с человеком, который профессионально занимается этими вопросами и помогает людям решать такого рода задачи, и я сейчас у него учусь … Когда Вы можете найти время, чтобы с ним познакомиться? ОК! Это – деловой разговор и его нужно подготовить. Для этой цели у меня есть короткая анкета. Давайте вместе ответим на несколько вопросов, и я договорюсь с ним о встрече …

22 Значимая тема 1) Заявление значимой темы для обсуждения : «Есть важная вещь, которая сейчас актуальна, важна,…» 2) Сбор и уточнение информации о значимой «ценности»: «Что для тебя самое важное в этом? Почему? Что означает для тебя это?» 3) Подтверждение важности «ценности»: «Да, это важно …! Я понимаю!» 4) Сообщение о трудной (проблемной) ситуации: «И случается …, бывает так …, что …есть трудности…»

23 Значимая тема 5) Вопрос о заинтересованности человека в изменении ситуации: «Как ты хочешь изменить эту ситуацию? … Что планируешь делать?» 6) Сообщение о возможном решении: «Возможно, тебя удивит, что эту ситуацию можно изменить … и я знаю как!» 7) Вопрос о желании (готовности) человека воспользоваться информацией о способах изменения проблемной ситуации: «Если бы тебе представилась возможность изменить эту ситуацию и получить желаемое, тебе было бы интересно узнать, как это можно сделать?» 8) Предложение о встрече или обсуждении, если он заинтересован: «И, если тебе интересно, как это сделать, мы можем встретиться и обсудить …»

24 Значимая тема Вы: «Я хочу поговорить с тобой об актуальной проблеме: контроль веса и коррекция фигуры» Он(а): «Мне интересно: это актуальная тема для меня тоже!» Вы: «Почему это для тебя сейчас особенно важно?» Он(а): ….. Вы: «Да, состояние тела – важная штука! И с возрастом этому вопросу приходится уделять все больше внимания! И часто так бывает, что ничто не помогает: ни шейпинг, ни диеты, …». Он(а): ….. Вы: «Что ты делаешь, чтобы контролировать свой вес и фигуру?» Он(а): ….. Вы: «Наверное, тебе известно, что для эффективного контроля веса, коррекции фигуры и поддержания хорошей формы необходимо правильное питание. И это возможно сделать просто и эффективно с помощью биологически активных пищевых добавок клеточного питания. И, как показал мой опыт и опыт десятков миллионов наших клиентов, использование таких добавок способствует улучшению самочувствие человека, коррекции веса и фигуры – человек выглядит моложе, чувствует себя более энергичным, контролирует свой вес …» Он(а): …. Вы: «А как ты относиться к необходимости изменения качества твоего питания с целью контроля веса?» Он(а): …. Вы: «Если бы тебе представилась возможность узнать, как сделать это эффективно, просто и комфортно, тебе было бы интересно?» Он(а): «Да, конечно!» … Вы: «Я недавно узнал(а) о такой возможности и могу с тобой поделиться … Я встретился(ась) с человеком, который профессионально занимается вопросами контроля веса и коррекции фигуры с помощью оптимизации качества питания и консультирует по этим вопросам заинтересованных людей. Я сейчас у него учусь. Ты можешь найти время, чтобы познакомиться с этим человеком?» Он(а): «Да, конечно!» … Вы: «ОК! Это – деловой разговор и его нужно подготовить. Для этой цели у меня есть короткая анкета. Давай вместе ответим на несколько вопросов, и я договорюсь о встрече с ним ….» Он(а): «Да, конечно!» … (отвечает на вопросы анкеты)

25 Мотивирующее предложение Состояние клиента Негативные последствия Желаемый результат Способ изменения Подтверждение, факты Предложение действовать Достижение результата Последствия: польза клиента

26 Коучинг-продажа Заговорите о проблеме (плохое самочувствие, избыточный вес, …) Задайте вопросы: 1) «Как давно это беспокоит Вас?» … 2) «Как может ухудшиться эта ситуация в будущем?» … 3) «Вы хотели бы изменить это и иметь другой результат?» … 4) «Как Вы могли бы сделать это?» … 5) «Что Вам известно о фактах подобных изменений?» … 6) «Вы готовы действовать, чтобы изменить ситуацию?» … 7) «Какой результат Вы хотели бы получить?» … 8) «Как достижение такого результата повлияет на Вашу жизнь?» … Договоритесь о встрече: «Когда мы могли бы встретиться и обсудить как это сделать?»

27 Проблема «Как давно это беспокоит Вас?»

28 Последствия «Как может ухудшиться эта ситуация в будущем?»

29 Желаемый результат «Вы хотели бы изменить это и иметь другой результат?»

30 Способ достижения «Как Вы могли бы сделать это?»

31 Подтверждение «Что Вам известно о фактах подобных изменений?»

32 Предложение действовать «Вы готовы действовать, чтобы изменить ситуацию?»

33 Достижение результата «Какой результат Вы хотели бы получить?»

34 Выгодные последствия «Как достижение такого результата повлияет на Вашу жизнь?»

35 Коучинг-продажа Заговорите о проблеме (плохое самочувствие, избыточный вес, …) Задайте вопросы: 1) «Как давно это беспокоит Вас?» … 2) «Как может ухудшиться эта ситуация в будущем?» … 3) «Вы хотели бы изменить это и иметь другой результат?» … 4) «Как Вы могли бы сделать это?» … 5) «Что Вам известно о фактах подобных изменений?» … 6) «Вы готовы действовать, чтобы изменить ситуацию?» … 7) «Какой результат Вы хотели бы получить?» … 8) «Как достижение такого результата повлияет на Вашу жизнь?» … Договоритесь о встрече: «Когда мы могли бы встретиться и обсудить как это сделать?»

36 Основные темы урока Как начать свой бизнес прямых продаж Как найти потенциальных клиентов Как правильно установить отношения со знакомыми Как рассказать о себе и о своем бизнесе при встрече Как строить свой круг клиентов

37 Домашнее задание Напишите короткую и длинную истории Личного Результата Напишите краткое представление себя и своего рода деятельности, которым Вы зарабатываете деньги. Представьте, что Вы - профессионал и у Вас большой круг клиентов. Как Вы представите себя собеседнику? Составьте экспресс-презентацию своих услуг для возможного случайного попутчика, чтобы заинтересовать его и договориться о встрече Сделайте упражнения в тройках «Экспресс-продажа», «Коучинг-продажа», «Опрос по анкете», «Разговор на значимую тему» Составьте список из 100 своих знакомых Скачайте и распечатайте анкеты для маркетингового опроса и подготовьте необходимый тираж Проведите маркетинговый опрос 100 человек по анкетам Получите рекомендаций от своих знакомых