Школа эффективных продаж Встреча с клиентом Урок 2 © 2011 C. Дьяконов www.Lifeclub.ru. - презентация

1 Школа эффективных продаж Встреча с клиентом Урок 2 © 2011 C. Дьяконов

2 Основные темы урока Какова структура процесса продажи? Как подготовиться к встрече с клиентом? Как начать разговор с клиентом? Какие этапы процесса общения с клиентом определяют успех встречи? Что делать после встречи?

3 Формализация процесса Оптимизация встречи с клиентом Независимость от личности Универсальность Отчуждаемость Обучение Анализ

4 Этапы коммерческой встречи Подготовка к встрече Вступление в разговор Сбор информации о клиенте Подтверждение потребностей Презентация предложения Обсуждение сомнений и возражений Совершение сделки Получение рекомендаций Анализ встречи

5 Подготовка к встрече Постановка целей (Maximum, Minimum, другие) Подготовка информации и материалов Планирование и прогнозирование вопросов, сомнений, возражений Переключение с себя на собеседника Установка на успех Цель: настройка на результат

6 Перед встречей Сформулировать в письменном виде цели встречи Проанализировать потребности клиента и вопросы, которые ему нужно задать Подготовить то, что нужно продемонстрировать клиенту Определить отличия Вашего предложения от предложений конкурентов Продумать выгоды Вашего предложения для клиента Продумать возможные опасения и возражения клиента Сформулировать ответы на возможные сомнения и возражения клиента и способы нейтрализации Выработать стратегию заключения сделки Предусмотреть возможные неожиданные сюрпризы, чтобы быть готовым действовать гибко

7 Форма для подготовки

8 Цели встречи: цель-минимум, цель-максимум, другие Представление при знакомстве (кто я, чем занимаюсь, чем могу быть полезным) Вступление: история вопроса и цели встречи для клиента Проблема, которую я предлагаю устранить с помощью моего предложения Последствия проблемы, если не предпринять меры сейчас Вопросы клиенту Мое предложение (что я хочу, чтобы он сделал) Почему оно выгодно моему клиенту Мое уникальное коммерческое предложение Мое мотивирующее предложение План подготовки

9 Возможные возражения клиента Возможные препятствия Пути их преодоления Варианты компромисса Обязательства, которые я могу взять на себя Желаемые обязательства моего клиента Уточняющие вопросы Мои ответы на три ключевых вопроса: 1. Почему люди покупают это? 2. Что отличает мое предложение от других? 3. Какой аспект моего предложения важнее цены? Чему я научился и что я сделаю по-другому На что мне следует обратить особое внимание во время предстоящей встречи

10 Цели встречи Познакомиться и установить доверительные отношения Выяснить потребности клиента Понять, как лучше их удовлетворить Получить информацию о клиенте Провести демонстрацию продукта, услуги Оставить материалы (образцы, рекламные материалы) Получить согласие на продолжение сотрудничества Продать продукт, услугу Получить рекомендации Развить навык продаж (индивидуально по плану)

11 Ключевые вопросы Если бы я был клиентом, то какую выгоду принес бы мне продукт, услуга? Чего бы я хотел, как клиент? Почему этот клиент должен иметь дело именно с нашей компанией и со мной?

12 Почему покупают продукт улучшить качество своего питания чувствовать себя свежее, бодрее, моложе изменить свой вес, фигуру и выглядеть более привлекательно продлить ощущение молодости и дольше ощущать полноту своих жизненных сил …. Клиенты покупают мой продукт, потому что хотят:

13 Что отличает продукт оптимально сбалансирован по необходимым питательным веществам содержит натуральные компоненты питания – травы я его сам использую и потому абсолютно уверен в его пользе и эффективности …. Мой продукт отличается от других аналогичных продуктов тем, что

14 Ценность продукта Продукт дает очевидные результаты, а, значит, - эффективен Продукт проверен мною, временем (30 лет) и людьми (десятки миллионов клиентов), а, значит, он безопасен и ему можно доверять Продуктом просто и удобно пользоваться Использование продуктов клеточного питания экономит средства на обычных продуктах …. Мое предложение купить продукт является привлекательным для моих клиентов, потому что

15 Вопросы по теме встречи Что Вы думаете о своем весе? Какую тенденцию изменения веса тела Вы наблюдаете в последнее время? Как Вы относитесь к качеству своего питания? Как отражаются качество и режим Вашего питания на Вашем весе и на Вашем самочувствии? Насколько Вы заинтересованы в информации о продуктах и программах полноценного питания для контроля веса и укрепления здоровья? (другие вопросы - см. приложение к уроку)

16 Вступление в контакт Приветствие Представление себя История контактов Сообщение о целях встречи Создание благоприятной атмосферы Согласование плана и регламента встречи Цель: достижение доверительных отношений

17 Представление себя «Я – консультант Компании Гербалайф. Помогаю людям организовать правильное питание и вести более здоровый образ жизни» «Я – консультант по вопросам правильного питания. Помогаю людям наладить сбалансированное питание и вести более здоровый образ жизни, похудеть, контролировать вес тела и превосходно себя чувствовать» «Я консультирую людей по вопросам правильного питания, которое позволяет им лучше себя чувствовать и выглядеть моложе. Также я помогаю достать продукты здорового питания и обучаю, как их использовать» «Я консультант по вопросам правильного питания. Даю уроки и консультации по правильному питанию для коррекции веса тела и продления молодости» Чем я занимаюсь и чем могу быть полезен клиенту?

18 Начало встречи «Мы с Вами уже …., поэтому …» «Я здесь для того, чтобы …» Комплименты Положительные истории Согласование плана и регламента встречи Цель: налаживание положительной атмосферы

19 Сбор информации Получение информации о потребностях клиента Подтверждение потребностей, степени необходимости и готовности клиента к действиям Вопросы клиенту Активное слушание Цель: подготовить основу для аргументации

20 Подтверждение Такая проблема есть? (неудовлетворенная потребность, негативные последствия) Эту проблему необходимо устранить? Вы готовы начать действовать? Цель: согласие клиента (три «да»)

21 Презентация пользы Представление предмета продажи Аргументация и мотивация Предъявление цены Цель: создание образа будущего и чувства удовлетворения

22 Обсуждение Вопросы (технические) Сомнения (субъективные) Отговорки (формальные) Возражения (по существу) Цель: укрепление уверенности клиента

23 Завершение встречи Договор Взаимные обязательства Продолжение сотрудничества Рекомендации Цель: совершение сделки

24 Анализ встречи Фактический результат Достигнутые цели Что удалось хорошо Что нужно изменить Что узнали о клиенте Выводы Цель: совершенствование

25 Резюме и анализ встречи

26 Основные темы урока Какова структура процесса продажи Как подготовиться к встрече с клиентом Как начать разговор с клиентом Какие этапы процесса общения с клиентом определяют успех встречи Что делать после встречи

27 Домашнее задание Подготовьтесь к продаже по форме «Подготовка к встрече с клиентом» Ответьте на все вопросы, которые были сформулированы в этом уроке Сделайте упражнение «Начало встречи» в тройках (клиент, продавец, наблюдатель) Организуйте встречу Вашего тренера с клиентом, примите участие в этой встрече Сделайте анализ прошедшей встречи по формам «Резюме встречи» и «Анализ встречи»