План продаж основные подсказки и правила Качалов Игорь. - презентация

1 план продаж основные подсказки и правила Качалов Игорь

2 25 лет в бизнесе 320+ реализованных проектов 8,000+ обученных менеджеров 1 маркетинговое агентство ТОР 5 профессоров маркетинга ТОР 10 консультантов по маркетингу ОРДЕН за заслуги в маркетинге ТОР 3 книг по бизнесу 1 промо техника Качалов Игорь профессор ИБДА РАНХиГС президент центра Ясные Решения моб:

3 Необходимо получать сильнейшие инструменты роста бизнеса? Всего пишите и спрашивайте: (каждый логотип работает как гиперссылка при наведении курсором) полезная рассылка Ясных Решений для прибыльного роста не более трех раз в месяц самые сильные решения в стратегиях, маркетинге и продажах подписаться

4 Центр Ясные Решения: 25 лет помогаем сотням компаний находить Путь к великой стратегии прибыльного роста и ее практически реализовывать 4 Продажи: Сколько? Ассортимент? Регионы? Какие товарные группы растут, а какие умрут? Детальный план на 10 лет и на ближайший год помесячно и понедельной? И еще десятки ответов. Каким образом продвигаться и зарабатывать деньги месяц за месяцем и год-за-годом? Какие каналы коммуникаций? Сайт? Мерчандайзинг в b2c? Воронка Продаж в b2b? Бизнес процессы и их запуск? Эффективность бизнеса? Сколько надо сотрудников? Структура компании? Какие заводы и где? Как поставить реализацию и контроль решений? Хотите узнать как Ясные Решения могут помочь вашему прибыльному росту? Звоните Елене Качаловой +7 (926) , с удовольствием обсудим! Позиционирование, что выбрать: Дешево? Быстро? Комфортно? Правильно? Какие СЕМЬ продающих аргументов использовать для роста эффективности отдела продаж и рекламы? Как эффективно нарисовать?

5 Содержание 5 Один товар продается много, другой мало: Для какого строить завод? 1,000 сотрудников, продажи 30 млрд тенге: Денег не хватает, почему? Магазин 400 м 2 Сколько правильный объем продаж? Товар не продается по цене 1,000 тенге Цены понижать или повышать?

6 Один товар продается много, другой мало: Для какого строить завод? 6

7 Для какого товара строить большой завод магазин? Для Синего или Красного? 7 прошлый год Текущий год Через 3-5 лет Прошлые объем и динамика товара имеют небольшое значение Важно что будет с товаром на рынке в будущем А любые товары либо растут, либо умирают Залог успеха бизнеса – выбирать растущие товары!

8 В КАКОЙ ТОВАРНОЙ ГРУППЕ БОЛЬШЕ ДОХОДА? там где рост, или там где рынок вырос?

9 В какой товарной группе больше дохода = там где рост, либо где сокращение? В растущих группах денег гораздо больше, чем в насыщенных или падающих! кг/чел в год трлн руб млрд руб

10 УМИРАЮТ, ШАНСОВ НЕТ!!!

11 Умирают, шансов нет 11

12 РАСТУЩИЕ РЫНКИ в 2 -4 раза Можно создавать сильные бизнесы и бренды

13 Растущие рынки, в 2-4 раза = можно создать сильные бренды

14 решение СОЗДАЕМ ТОВАРЫ НА РАСТУЩИХ РЫНКАХ растущие в 2-4 раза как минимум

15 1,000 сотрудников, продажи 30 млрд тенге: Денег не хватает, почему? Магазин 400 м 2?Сколько составляет правильный объем продаж? 15

16 Основная задача бизнеса = максимально эффективно использовать основные ресурсы: людей и площади (указаны минимальные показатели в год) 1 м $ млн $тыс $тыс $ 000 на 1 м 2 на 1 сотрудника

17 эффективность производственных компаний определяет потенциал роста и размеры компаний уровень невозможности роста и потери рынка почти все Российские и Казахские компании мировые лидеры эффективности лидеры отраслей минимальный уровень жизни бизнеса и другие $ тыс на 1 сотрудника в год и другие компании не-лидеры

18 Эффективность: Выручка технологических компаний на 1 сотрудника,

19 тыс руб на 1 м 2 в год Потенциал роста розничного магазина через рост выручки на площадь благодаря маркетинговым инструментам 19 площадь торговая запас по росту выручки через эффективность полки за счет маркетинговых инструментов общий прирост продаж прирост дохода +100÷120 млн руб +6÷12 млн руб 1,000 м 2

20 Потенциал роста предприятия (или магазина) через рост выручки на сотрудника благодаря мотивации и бизнес процессам 20 персонал запас по росту выручки через эффективность персонала за счет мотивации и бизнес процессов общий прирост продаж прирост дохода (или экономия ФОТ) +2÷3 млрд руб +60÷100 млн руб 1,000 человек 2-3 млн руб на чел в год

21 Товар не продается по цене 1,000 тенге, Цены понижать или повышать? 21

22 Четыре классических сегмента ценовой кривой: дешевый (бюджет) => средний (стандарт) => дорогой (премиальный) => люкс 22 Доминирующие цены в сегментах Источник: покупатели стиральных порошков, Москва, исследования Ясных Решений, Слепая зона В большинстве случаев существует доминирующих цен по которым покупается половина и более товара. А также есть слепые пятна, в которых покупатели не понимают что за товар: то ли качественный, то ли не очень. Поэтому можно поднять продажи, поднимая цены на товары: в данном примере с 30 руб до 36 руб за упаковку. Дорогой Средний Люкс Дешевый

23 Основные правила восприятия цен... потребители чувствуют правильные цены! 23 1 каждый ценовой интервал шире предыдущего в 2 раза 1 каждый ценовой интервал шире предыдущего в 2 раза 2 внутри каждого интервала три ценовых пика с шагом в 10-15% 2 внутри каждого интервала три ценовых пика с шагом в 10-15%

24 решение утвердить цены базовых товаров в пиках спроса 24