Новосибирск, 2016 год. 2 Мозговой штурм Как с минимумом затрат максимально повысить производительность стажеров и риелторов?" - презентация

1 Новосибирск, 2016 год

2 2 Мозговой штурм Как с минимумом затрат максимально повысить производительность стажеров и риелторов?"

3 Индикаторы оценки Пирамида уровней индикаторов Итоговые индикаторы Опережающие индикаторы Процессные индикаторы План -факт Воронка продаж; Конверсия Текучесть и т.д. Мотивы и умения

4 В чем основная причина провала продаж: Основная причина провала продаж состоит в том, что управление происходит не на основе статистических данных Основная причина провала продаж состоит в том, что управление происходит не на основе статистических данных Как добиться наглядности при достижении результатов? 1. Сформулировать цели продаж на текущую неделю письменно для каждого сотрудника 2. Демонстрировать таблицу еженедельного итога продаж за прошлую неделю 1. Сформулировать цели продаж на текущую неделю письменно для каждого сотрудника 2. Демонстрировать таблицу еженедельного итога продаж за прошлую неделю Суть теории справедливого распределения целей продаж: Каждый риелтор имеет равную возможность внести свой вклад в цель Филиала. Цель должна быть распределена на индивидуальные цели. Эти цели должны основываться на уровне опытности риелтора. Каждый риелтор должен вносить свой вклад в справедливом размере. Каждый риелтор имеет равную возможность внести свой вклад в цель Филиала. Цель должна быть распределена на индивидуальные цели. Эти цели должны основываться на уровне опытности риелтора. Каждый риелтор должен вносить свой вклад в справедливом размере.

5 P n x (ED/MDKxKEKxСР) x SSK, P n – количество стажеров в вашей команде; ED – дней в году; MDK – средний срок на контракт (количество дней с момента заключения СК до его закрытия); KEK – количество срочных контрактов единовременно находящихся в работе у стажера; СР – процент конверсии, процентное отношение количества продаж по отношению к заключенным срочным контрактам; SSK - средняя сумма контракта. 3 х (365/150 х 3 х 60%) х "=""=" х (365/150 х 3 х 60%) х "=""=" х (365/90 х 3 х 60%) х "=""=" х (365/150 х 5 х 60%) х "=""=" х (365/150 х 3 х 90%) х "=""=" х (365/150 х 3 х 60%) х "=""=" х (365/90 х 5 х 90%) х "=""=" P n – укомплектованность штата, подбор и адаптация; ED – дней в году; MDK – умение стимулировать клиента, понимание потребностей, закрытие сделок; KEK – поиск клиентов, умение заключать качественные срочные контракты ; СР – умение продавать, презентация, работа с возражениями; SSK - управление ценой, продажа продуктов компании и доп. услуг. Способ контроля чек-лист, в котором контролируется навыки риелтора/стажера контролировать и изменять данные параметры Как контролировать статистику продаж на уровне РГС/РГР?

6 P n x (ED/MDKxKEKxСР) x SSK, где: P n – количество стажеров в вашей команде; ED – дней в году; MDK – средний срок на контракт (количество дней с момента заключения СК до его закрытия); KEK – количество срочных контрактов единовременно находящихся в работе у стажера; СР – процент конверсии, процентное отношение количества продаж по отношению к заключенным срочным контрактам; SSK - средняя сумма контракта. 3 х (365/150 х 3 х 60%) х "=""=" P n – укомплектованность штата, подбор и адаптация; ED – дней в году; MDK – умение стимулировать клиента, понимание потребностей, закрытие сделок; KEK – поиск клиентов, умение заключать качественные срочные контракты ; СР – умение продавать, презентация, работа с возражениями; SSK - управление ценой, продажа продуктов компании и доп. услуг. Способ контроля чек-лист, в котором контролируется навыки РГР/РГС контролировать и изменять данные параметры Рассчитай эффективность работы своего РГР

7 Как контролировать статистические данные на уровне стажера /риелтора? Как контролировать статистические данные на уровне стажера /риелтора? Т x СР x SSK, Т – трафик (количество осуществленных холодных звонков, размещенных объявлений, проведенных встреч, взятых задатков); СР – процент конверсии, процентное отношение количества заключенных СК по отношению к количеству холодных звонков, также это показатель уровня продаж по отношению к заключенным срочным контрактам; SSK - средняя сумма контракта. Т x СР x SSK, Т – трафик (количество осуществленных холодных звонков, размещенных объявлений, проведенных встреч, взятых задатков); СР – процент конверсии, процентное отношение количества заключенных СК по отношению к количеству холодных звонков, также это показатель уровня продаж по отношению к заключенным срочным контрактам; SSK - средняя сумма контракта.

8 Основной результат риелтора: ЗВЕЗДА Как добиться повышения эффективности отдельного сотрудника? Как добиться повышения эффективности отдельного сотрудника? 1. Регулярно проводить индивидуальные встречи с риелторами по статистике 2. Вести журнал наставничества 1. Регулярно проводить индивидуальные встречи с риелторами по статистике 2. Вести журнал наставничества

9 Причины, по которым показатель Средней суммы контракта может быть ниже планируемого: Причины, по которым показатель Средней суммы контракта может быть ниже планируемого: 1. Провал в демонстрации более дорогих вариантов квартир происходит из-за недостаточного знания продукта. Причиной также может являться неумелое определение потребностей, в т.ч. и при предложении дополнительных продуктов компании. 2. Иногда риелтор даже и не показывает более дорогие варианты, что может быть вызвано либо недостаточным знанием преимуществ, либо его убеждением, что этот вариант не стоит тех дополнительных денег, которые за него просят. 3. Риелтор может уделять клиенту недостаточно времени, чтобы сделать продажу максимальной. Это обычно характеризуется небольшим числом доп.услуг в покупке. 5. Риелтор может не предлагать продажу дополнительных услуг или продуктов компании гарантий. 1. Провал в демонстрации более дорогих вариантов квартир происходит из-за недостаточного знания продукта. Причиной также может являться неумелое определение потребностей, в т.ч. и при предложении дополнительных продуктов компании. 2. Иногда риелтор даже и не показывает более дорогие варианты, что может быть вызвано либо недостаточным знанием преимуществ, либо его убеждением, что этот вариант не стоит тех дополнительных денег, которые за него просят. 3. Риелтор может уделять клиенту недостаточно времени, чтобы сделать продажу максимальной. Это обычно характеризуется небольшим числом доп.услуг в покупке. 5. Риелтор может не предлагать продажу дополнительных услуг или продуктов компании гарантий.

10 Причины, по которым показатель количества доп. услуг в договоре может быть ниже планируемого: Причины, по которым показатель количества доп. услуг в договоре может быть ниже планируемого: 1. Риелтору не хватает уверенности в продаже дополнительных услуг. Это обычно характеризуется низкой Средней суммой контракт и/или длинным периодом среднего срока контракта. Возможные причины - незнание продуктов компании, либо недостаток навыков продаж. 2. Неспособность даже предложить дополнительные услуги. 3. Безуспешные попытки продать дополнительные услуги обычно объясняются недостатками при определении потребности, так как риелтор не может логично выбрать дополнительный продукт. 4. Риелтор может не продемонстрировать выгоды дополнительного продукта 5. Риелтор может слишком заботиться о сохранении денег Клиента. 1. Риелтору не хватает уверенности в продаже дополнительных услуг. Это обычно характеризуется низкой Средней суммой контракт и/или длинным периодом среднего срока контракта. Возможные причины - незнание продуктов компании, либо недостаток навыков продаж. 2. Неспособность даже предложить дополнительные услуги. 3. Безуспешные попытки продать дополнительные услуги обычно объясняются недостатками при определении потребности, так как риелтор не может логично выбрать дополнительный продукт. 4. Риелтор может не продемонстрировать выгоды дополнительного продукта 5. Риелтор может слишком заботиться о сохранении денег Клиента.

11 Причины, по которым показатель Средний срок на контракт может быть ниже планируемого: Причины, по которым показатель Средний срок на контракт может быть ниже планируемого: 1. Риелтор тратит слишком много времени на каждого клиента, это обычно указывает на то, что ему нужен больший контроль над продажей (исключение посторонних не необходимых разговоров и акцентирование на стимулировании клиента). 2. Если риелтор обслуживает большое количество клиентов, но со многими из них не заключает сделку, это может указывать на его недостаточные навыки определения потребности, презентации соответственно выгодам или работы с возражениями клиента. 3. Риелтор может не достаточно активно взаимодействовать с клиентами. Некоторые риелторы могут слишком много заниматься операционными вопросами, делать слишком много перерывов в работе, и так далее. Вы не сможете продавать больше, если не будете увеличивать взаимодействие с клиентами. 1. Риелтор тратит слишком много времени на каждого клиента, это обычно указывает на то, что ему нужен больший контроль над продажей (исключение посторонних не необходимых разговоров и акцентирование на стимулировании клиента). 2. Если риелтор обслуживает большое количество клиентов, но со многими из них не заключает сделку, это может указывать на его недостаточные навыки определения потребности, презентации соответственно выгодам или работы с возражениями клиента. 3. Риелтор может не достаточно активно взаимодействовать с клиентами. Некоторые риелторы могут слишком много заниматься операционными вопросами, делать слишком много перерывов в работе, и так далее. Вы не сможете продавать больше, если не будете увеличивать взаимодействие с клиентами.

12 Причины, по которым показатель конвертации может быть ниже планируемого: Причины, по которым показатель конвертации может быть ниже планируемого: 1. Возможно, риелтору не хватает навыков вступления в контакт. 2. Неуспешное определение потребности приводит к проведению презентации, которая не соответствует потребностям и желаниям клиента. 3. Недостаточное знание продукта или неумение сообщить клиенту выгоды, может привести к проведению презентации, которая не показывает ему ценность, которую он готов купить. 4. Если риелтор даст клиенту свою визитную карточку сразу же, как только слышит с его стороны возражение, он теряет возможность совершить возможную сделку прямо сейчас. 5. Риелтор может не попросить клиента совершить покупку, то есть простимулировать. Некоторых клиентов нужно просто попросить об этом. 1. Возможно, риелтору не хватает навыков вступления в контакт. 2. Неуспешное определение потребности приводит к проведению презентации, которая не соответствует потребностям и желаниям клиента. 3. Недостаточное знание продукта или неумение сообщить клиенту выгоды, может привести к проведению презентации, которая не показывает ему ценность, которую он готов купить. 4. Если риелтор даст клиенту свою визитную карточку сразу же, как только слышит с его стороны возражение, он теряет возможность совершить возможную сделку прямо сейчас. 5. Риелтор может не попросить клиента совершить покупку, то есть простимулировать. Некоторых клиентов нужно просто попросить об этом.

13 Алгоритм действий в случае работы риелтора ниже минимума продаж: Алгоритм действий в случае работы риелтора ниже минимума продаж: 1. Определить наиболее низкий параметр 2. Рассчитать влияние этого параметра на продажи в целом 3. Выбрать цель 4. Определить, какие действия помогут риелтору достичь этой цели 5. Разработать план действий, который поможет риелтору изменить свое поведение 1. Определить наиболее низкий параметр 2. Рассчитать влияние этого параметра на продажи в целом 3. Выбрать цель 4. Определить, какие действия помогут риелтору достичь этой цели 5. Разработать план действий, который поможет риелтору изменить свое поведение

14 Алгоритм действий в случае работы риелтора выше минимума продаж: Алгоритм действий в случае работы риелтора выше минимума продаж: 1. Поздравить риелтора 2. Выбрать параметр для анализа 3. Рассчитать влияние этого параметра на продажи в целом 4. Выбрать следующую более трудную цель, и что может риелтору помочь ее достичь 1. Поздравить риелтора 2. Выбрать параметр для анализа 3. Рассчитать влияние этого параметра на продажи в целом 4. Выбрать следующую более трудную цель, и что может риелтору помочь ее достичь

15 15 Проект "Интервалы и формы контроля эффективности" Ежедневно ЕженедельноЕжемесячно Воронка продаж Конверсия Факт продаж Мотивация Укомплектован ность СК Навыки Средний чек Задатки

16