СТРАТЕГИИ ВОДЕЩИ ДО ПРОДАЖБИ! БИЗНЕСЪТ, КОЙТО ПОЗНАВА ПАЗАРА, ПОТРЕБИТЕЛИТЕ И СВОИТЕ КЛИЕНТИ Водещ: Янислав Танков. - презентация

1 СТРАТЕГИИ ВОДЕЩИ ДО ПРОДАЖБИ! БИЗНЕСЪТ, КОЙТО ПОЗНАВА ПАЗАРА, ПОТРЕБИТЕЛИТЕ И СВОИТЕ КЛИЕНТИ Водещ: Янислав Танков

2 Какво цели презентацията? Интересна, полезна, забавна и запомняща се презентация Провокиране на внимание, интерес, желане да опитате, действие (AIDA) Запомнящи се полезни техники и методи в маркетинга Провокиране за използване на наученото и споделяне на отзивите Дълготрайно партньорство за обмен на опит и знания Продажби на АСКЕМ пакети – нашият продукт с ползи за вас... Каквото и да ви говорят знайте, че винаги става въпрос за пари!

3 ю Глобализация и бизнес Нови икономически реалности Глобални пазари и достъпна пазарна информация Информирани потребители и богат избор Главоломно развитие на комуникациите и онлайн бизнеса Турболентна икономическа среда без предвидимост Общностни регулативни механизми – съобразяване Адаптиране на бизнеса Иновации – нови технологии и продукти Оптимизиране на бизнеса (аутсорсинг, гъвкави решения) Създаване на нови пазари и продукти – латерален маркетинг Обратна връзка с пазара (комуникация с потребителите) Стратегическо маркетингово мислене Интеграция на маркетинга в компаниите

4 Ново бизнес мислене В МИНАЛОТОВ СЪВРЕМЕННОСТТА закономерности в бизнесабизнес без закономерности икономика на предлаганетоикономика на търсенето ненаситени пазаринаситени пазари производствен стереотиппазарен стереотип немаркетингова икономикамаркетингова икономика първичен маркетингстратегически маркетинг борба за преразпределяне на съществуващите пазари борба за формиране на нови пазари бизнес подражаниеуникален бизнес бавно променящи се технологиибързо изменчиви технологии икономическа изгодасоциално отговорен бизнес бизнес на рационализмабизнес на гъвкаво приспособяване благоприятна обкръжаваща среданедоброжелателна обкръжаваща среда

5 КОНКУРЕНТНО ПРЕДИМСТВО КАК? КАК?

6 Фокус върху клиента Клиенти Сегментиране и фокусиране върху сегмента Създаване на виртуален профил Име Социален статус Навици Къде да намерим потенциалните клиенти за нашия продукт? Какво да им кажем? Как да ги спечелим? Правило 80/20 - лоялност на клиентите

7 Фокус върху продукта Продукти Продукти удовлетворяващи потребности Продукти с конкурентно предимство Позициониране на продукта Продуктите като марка Социално измерение на продуктите Комуникиране на продукта Реклама Връзки с обществеността От уста на уста Продуктови характеристики Ползи от продукта 1500W оборота

8 Фокус върху клиента

9 ИНОВАЦИИ!

10 Иновации ОПРЕДЕЛЕНИЕ: Иновацията е процес на осъществяване на НОВИ ИДЕИ, носещи ПЕЧАЛБА и създаващи НОВА СТОЙНОСТ чрез ПОЛОЖИТЕЛНА ПРОМЯНА в организацията, обществото или пазара

11 Иновации = нестандартни подходи ЗАДАЧА: Колко градуса ще бъде температурата утре ако знаем, че днес е 0°, а Емил Чолаков казва «Утре ще бъде два пъти по топло» от днес? Има ли въобще възможно решение? 0° по целзий = 32 F => 2 x 32 F = 64 F => 64 F = 17,78 °C РЕШЕНИЕ:

12 Латерален маркетинг СЕГМЕНТИРАНЕ ПАЗАР Нужди Целеви групи Случай на ползване o Място o Време o Ситуация o Преживяване ИЗМЕРЕНИЯ ПРОДУКТ Продукти / услуги Опаковка Атрибут на марката Използване / покупка ЕЛЕМЕНТИ МАРКЕТИНГ МИКС Цена Промоция Дистрибуция КОМПОНЕНТИ ВЕРТИКАЛЕН МАРКЕТИНГ Създаване на нова продуктова подкатегория ХОРИЗО НТАЛЕН МАРКЕТ ИНГ Създаване на нова продуктова категория или пазар ФОКУС ХОРИЗОНТАЛНО ИЗМЕСТВАНЕ Замяна Комбиниране Инверсии Елиминиране Преувеличаване Пренареждане РАЗРИВ Закриване на разрив Процес на покупка Извличане на положителни черти Намиране на подходяща среда ЕТАПИ Разработване на идея Разработване на концепция Тестване на концепция Финансов анализ Разработка на прототип Тестване на прототип Тестване на пазара Пускане на пазара Обратна връзка СЪЗДАВАНЕ НА НОВ ПРОДУКТ НИВО ПРОДУКТ Замяна: бонбони + клечка = близалки Комбиниране: книги + интернет = eReader Инверсия: лотария – тираж = скреч карти Елиминиране: телефон – кабел = GSM Преувеличаване: вода 0.5 –> вода 19л Пренареждане: АСКЕМ = възмездна реклама; ПРИМЕР Продукт: Шоколад В.маркетинг:: Шоколад призма Х.маркетинг: позициониране като подарък Разрив: родителите не купуват шоколад на децата, защото е вреден за зъбите; Закриване на разрив: Нов продукт с радост за децата; Комбиниране: шоколад с играчка Резултат: шоколадово яйце

13 Пример за латерална иновация ЗАДАЧА: Фирма производител на телефони търси разширяване на пазара чрез хоризонтален маркетинг ВЪЗМОЖНО РЕШЕНИЕ: Казус: Домашен телефон – служи за провеждане на разговори у дома Ползи: Потребителите търсят максимално удобство и желаят цялата комуникация и управление да им е под ръка когато например гледат телевизия или си почиват. Изместване: Телефон робот, мултифункционален телефон... Разрив: Телефоните се ползват за разговори Закриване: Създаване на устройство комуникационен център с малки размери, което служи за разговори, TV дистанционно, дистанционно за управление на домакински уреди. Резултат: Разработка на нов продукт, модули към домакински уреди и стандарти за комуникация. НОВА ПРОДУКТОВА КАТЕГОРИЯ

14 Иновации и нови технологии Инструменти на Маркетинга в Интернет Уеб сайт – електронен магазин, полезна информация Социална мрежа – онлайн репутация на бранда - facebook Уеб аукциони – eBay Онлайн проучвания (интернет разузнаване, АСКЕМ) Видео и чат комуникации Уики новини SEO – Google, facebook Директен маркетинг конуникации Обмен и споделяне на информация, файлове и мултимедия Бази от данни, white label системи Приложения, готови CMS системи, уиджети...

15 5 минути за диалог ДЕБАТИ ПО КАЗАНОТО ДО ТУК...

16 Да се вслушаме в пазара Кабинетни проучвания Анализ на счетоводни документи (оборот, честота на клиенти...) Списания, вестници (конкуренция, пазар...) Наблюдения (брой клиенти в магазин, посетители...) Институционални данни (НСИ, институции...) Интернет разузнаване Полеви проучвания Фокусни интервюта (генериране на идеи...) Фокус групи (генериране на идеи, основа за анкети...) Анкети и допитвания

17 Интернет разузнаване НЯКОЛКО ИЗКЛЮЧИТЕЛНО ПОЛЕЗНИ ПРАКТИКИ - БЕЗПЛАТНО

18 Интернет разузнаване НЯКОЛКО ИЗКЛЮЧИТЕЛНО ПОЛЕЗНИ ПРАКТИКИ - БЕЗПЛАТНО

19 Интернет разузнаване НЯКОЛКО ИЗКЛЮЧИТЕЛНО ПОЛЕЗНИ ПРАКТИКИ - БЕЗПЛАТНО

20 Интернет разузнаване НЯКОЛКО ИЗКЛЮЧИТЕЛНО ПОЛЕЗНИ ПРАКТИКИ - БЕЗПЛАТНО

21 Интернет разузнаване НЯКОЛКО ИЗКЛЮЧИТЕЛНО ПОЛЕЗНИ ПРАКТИКИ - БЕЗПЛАТНО

22 Интернет разузнаване НЯКОЛКО ИЗКЛЮЧИТЕЛНО ПОЛЕЗНИ ПРАКТИКИ - БЕЗПЛАТНО

23 Интернет разузнаване НЯКОЛКО ИЗКЛЮЧИТЕЛНО ПОЛЕЗНИ ПРАКТИКИ - БЕЗПЛАТНО

24 Анкетиране АНКЕТИ & ДОПИТВАНИЯ

25 Анкетиране

26 Представителност

27 Ниво на достоверност Генерална съвкупност – 20,000 Ниво на достоверност 95% Стандартна грешка +/- 4.5% Извадка 463 респондента Пример 30% ДА / 70% НЕ Означава 25.5% до 34.5% ДА Означава 65.5% до 74.5% НЕ Мин. разлика м/у ДА и НЕ 30% 95% всичко това да е така!

28 Необходимост Ефективни управленски решения

29 Маркетингови проучвания Алгоритъм

30 Видове проучвания Пазарни проучвания Разработване на нов продукт Въвеждане на нов продукт Опаковка Предлагане и дистрибуция Оценка на продукт от етапа на жизнения му цикъл Проучване на потребителска удовлетвореност Тест на продукт Бихевиористични проучвания на потребителите за тяхната мотивация при вземане на решения за покупка Проследяване и контрол на маркетингови кампании Ефективност от реклама Проникване на бранд други...

31 Анкети Видове анкети Структурирани, полуструктурирани, неструктурирани Проста линейна форма, сложна условна форма (въпроси в зависимост от отговори на предходни въпроси Видове въпроси Класификационни (пол, възраст, проф.статус...) Въпроси за мнение (какво мислите за) Поведенчески въпроси (колко често...) Затворени Категоризационни скали Сложни (таблични) Отворени Начини на провеждане Интервюиращо лице Онлайн

32 Пауза 10 минути

33 АСКЕМ

34 Какво мислят потребителите What Women Want movie

35 Бизнес Модел

36 Вход и регистрация

37 Регистрация и профил

38

39

40 Зареждане сметка

41 Сегменти

42

43

44 Кампании

45

46

47

48

49

50

51 Резултати

52

53

54

55

56

57 Примери от практиката Клиент: Холидей Мениджмънт Бриф: Да се проучи търсенето на туристически услуги в началото на лято 2009, за да се създаде адекватен продукт, който да увеличи продажбите на туристически пакети Проучване: Сегмент – респонденти от България на възраст над 25 години, с личен доход над 700 лева Брой респонденти – 300; Стандартен въпросник с 14 въпроса Бюджет лева

58 Примери от практиката

59 ПРОДУКТ: Туристически пакет 10 дни, настаняване в хотелска стая + All inclusive РЕЗУЛТАТ: 20% повече продажби на продукта от останалите ЗАЩО? Защото се базира на реално търсене! ROI 1000% възвращаемост на инвестицията

60 Примери от практиката Клиент: Парк Хотел Арбанаси Бриф: Собственика се нуждае от решение за това каква кухня да се предлага в ресторанта на хотела. Основната идея е в менюто да преобладават изтънчени ястия на поносими цени. Проучване: Сегмент – респонденти от България на възраст над 20години Брой респонденти – 150; Стандартен въпросник с 22 въпроса Бюджет лева

61 Примери от практиката

62 ПРОДУКТ: Меню с ястия от Великотърновския край, Българска кухня РЕЗУЛТАТ: Добро ниво на свободна консумация ЗАЩО? Защото се базира на реално търсене! ROI Събират се данни в момента

63 Примери от практиката Клиент: Аквадар – разнос на минерални води Бриф: Възниква идеята за разширение на пазара като се обхванат домакинствата като потребители на минерални води от разнос. Фирмата има отлични позиции на пазара с клиенти – фирми и широк асортимент предлагани води и диспенсъри Проучване: Цели – мотивация, рекламна кампания, информационна кампания Сегмент – респонденти от Варна на възраст над 25години Брой респонденти – 100; Стандартен въпросник с 15 въпроса Бюджет лева

64 Примери от практиката

65

66 Ако не ми налагат определено количество литри на седмица В случай, че не се налага да плащам за диспенсър и не ми се казва какво количество да поръчвам при положение,че имам избор от няколко вида и ми излиза по евтино от магазина ако не е по-скъпо от вода от магазина - ако се доставя след работно време в случай, че не ми се оскъпява значително водата и ако доставката се извършва в удобно за мен време трябва да имам достатъчно информация как и от кого се доставя водата, трябва времето на доставка да е индивидуално съобразено с клиентите, защото повечето хора са на работа през деня и няма как да получат водата Ако имам гаранция, че водата е с нужните качества, и ако ми е много по-изгодно като цена в сравнение с други източници...

67 Примери от практиката УСЛУГА: Разнос на минерална вода по домовете РЕЗУЛТАТ: Информационна кампания Рекламна кампания 10% ръст на нови клиенти за месец ЗАЩО? Защото се базира на реални мнения! ROI Продажбите базирани на изискванията отбелязват значителен ръст

68 Заключение Фокус върху ползите от продукта Чрез удовлетворяване на потребности на клиентите Посредством Иновации Познавайки пазара Познавайки потребителите Познавайки клиентите ASKEM е ключ към всяка от тези успешни практики

69 Въпроси? НЮМАРК ЕООД Димитър Маринов Янислав Танков –