СЕКРЕТЫ УСПЕШНОЙ РАБОТЫ В КРИЗИС п. Шерегеш, 20.11.2015 г. - презентация

1 СЕКРЕТЫ УСПЕШНОЙ РАБОТЫ В КРИЗИС п. Шерегеш, г.

2 ЗНАКОМСТВО. О СЕБЕ РИЭЛТОР. АДВОКАТ БИЗНЕСМЕН. ОБЩЕСТВЕННЫЙ ДЕЯТЕЛЬ ПРЕПОДАВАТЕЛЬ. БИЗНЕС-ТРЕНЕР О ВАС. СТАТУС. УСПЕХИ. О СЕБЕ 2

3 РЕГЛАМЕНТ МАСТЕР-КЛАССА. ЭТИКА – НЕ ПЕРЕБИВАЕМ. РУКА. ВОПРОСЫ. ДИАЛОГ. МАТЕРИАЛЫ. ПРЕЗЕНТАЦИЯ. ЗАДАЧА МАСТЕР-КЛАССА. ПРАВИЛА 3

4 ПРИЧИНЫ ВЫБОРА ПРОФЕССИИ КАРЬЕРА ПРЕДПРИНИМАТЕЛЬ – РИЭЛТОР - ЮРИСТ МЕНЕДЖЕР – ПРЕДПРИНИМАТЕЛЬ - БИЗНЕСМЕН ПУТЬ 4

5 5 СОТРУДНИКИ КОМИССИОННЫЕ: 150 человек 3121 клиент От сделки: 5 – 8 % От сопровождения: 1 – 2 % Комиссия 1.5, повторно 85% 5 О КОМПАНИИ

6 1. ПОКА МЫ РАБОТАЕМ – МЫ УЧИМСЯ. 2. МОЙ ОПЫТ. 3.ФУНДАМЕНТАЛЬНОЕ. ДОПОЛНИТЕЛЬНОЕ 4. ЧТО ПОЛУЧАЕМ – ЗНАНИЯ. СВЯЗИ. ОБРАЗ МЫШЛЕНИЯ. ОБУЧЕНИЕ 6

7 1. УЧИСЬ У ПРАКТИКОВ 2.КНИГИ, ТРЕНИНГИ 3. ОПЫТ ДРУГИХ СТРАН 4. ОПЫТ ДРУГИХ ФИРМ ОБУЧЕНИЕ 7

8 8 Программа обучения Сбор документов + совершение сделки + проведение взаиморасчетов = 80 – 90 % Поиск клиентов + договор = 10 – 20 % 8 ОБУЧЕНИЕ

9 9 Чему надо учить в первую очередь: Networking Технологии презентаций NLP Технологии сервиса Time management 9 ОБУЧЕНИЕ

10 10 УСПЕХ – КОММУНИКАЦИИ. ТРЕНИРОВКИ НАВЫКОВ. РИЭЛТОРСКИЕ ПОЕДИНКИ. ПРОБЛЕМЫ – ОЧНЫЕ МАЛОЧИСЛЕННЫЕ РЕШЕНИЕ – РАУНДИ. ПЕРЕГОВОРЫ – ON-LINE 10

11 Тренажер будущего? 11

12 Ситуация и Цель 12

13 Обратная связь 13

14 «Игрок» и «Эксперт» 14

15 Отстройка от других: Аттестация Сертификация Реестр Компания Ассоциация Гильдия Обучение Статус Регалии Финансовые успехи Рекомендации Менеджер директор академик Нет стажеров ЗАДАЧИ И ТЕХНОЛОГИИ 15

16 Стержневая компетентность: Комплекс ресурсов и внутренних способностей риэлтора, которые служат источником конкурентных преимуществ перед соперниками. То, что лучше всего получается. Формируя, развивая, поддерживая, инвестируя в свою стержневую компетенцию вы постоянно поддерживаете свои конкурентные преимущества. СТЕРЖНЕВАЯ КОМПЕТЕНТНОСТЬ 16

17 1. СПЕЦИАЛИЗАЦИЯ УКРАШАЕТ 2.КОМН., КВ., ДОМ, ЗДАНИЕ… 3. ПЕРЕДАЧА КЛИЕНТА ВНУТРИ 4. ПЕРЕДАЧА КЛИЕНТА ВО ВНЕ 5. ПЕРЕДАЛИ КЛИЕНТА - ПОЛУЧИЛИ $ ВЫБОР СЕКТОРА 17

18 Где найти клиента? Везде. Что хочет наш клиент? Результата. Контроль качества. Промежуточный. Окончательный. Постобслуживание. И компания и сотрудник. CRM. НАШ КЛИЕНТ 18

19 Вся деятельность риэлтора направлена на нахождение и удержание своих клиентов, наилучшее удовлетворение их запросов и пост обслуживание РОЛЬ РИЭЛТОРА И КОМПАНИИ ОПРЕДЕЛЕНИЕ ФОКУС-ГРУППЫ РАБОТА С КЛИЕНТОМ 19

20 Фокус-группа: Определение СВОЕГО клиента, на которого мы будем работать. Вся деятельность риэлтора направлена на нахождение и удержание своих клиентов, наилучшее удовлетворение их запросов. Кто наш клиент и что он хочет? Вывод: Не все клиенты – наши клиенты. 1/3. НАШ КЛИЕНТ 20

21 Звонок, продажа встречи. Продажа компании, себя, услуги, успеха. Презентация. От встречи до договора. От договора до открытия сделки. От открытия сделки до закрытия. От закрытия сделки до нового обращения. CRM. Воронка продаж. ВЫБОР КЛИЕНТА 21

22 Возможности риэлтора Возможности компании Возможности ассоциации Возможности партнёров Синергия персонального бренда, бренда компании, бренда ассоциации, бренда профессии УДОВЛЕТВОРЕНИЕ ЗАПРОСОВ КЛИЕНТА 22

23 1. Клиентоориентированность. 2. Эксклюзивность и профессионализм. 3. Высокое качество услуги и сервиса. 4. Работа на одну сторону, честность. 5. Репутация дороже денег, порядочность. 6. Цель- эффективное решение проблемы клиента и рост его благосостояния. Основы работы с клиентами и партнерами 23

24 Что мы делаем для продавца? Для продавца – макс. цена, определённое время. Что мы делаем для покупателя? Для покупателя – лучшая альтернатива и условия сделки. ВЫБОР КЛИЕНТА 24

25 25 До кризиса – ремесло, сейчас – искусство. Главный финансовый вопрос в ходе сделки. Обоснование эксклюзивности. Работа с возражениями. Переговоры. Комплексная услуга. ДОП. ЭЛЕМЕНТЫ 25

26 Отстройка. Статус. Доверие. Стань своим. Покажи профессионализм, рекомендации. Согласуй планы и отчётность. Не демпингуй. Лучший клиент: МПР, рекомендация. Возвратившийся, плохо обслуженный, ЭКСКЛЮЗИВНОСТЬ 26

27 УТП. Аргументация. Сотрудничество Имидж. Репутация. Взаимодействие с ЛПР Консультирование. Планирование Юридически грамотный договор Уверенность в реализации. % брака. научись заключать эксклюзив 27

28 «ЧУДАКИ»«МОЛОДЦЫ» ПРОФЕССИОНАЛЫ «МОШЕННИКИ» «ГРАБИТЕЛИ» высокое среднее низкое качество услуги низкая средняя высокая цена «это больше, чем я ожидал» 10% «это стоит того» «это того не стоит» 4–6 % 1-3% ЦЕНОВАЯ ПОЛИТИКА 28

29 Точка спроса – одна. Продают все. Партнёрство – риски. Гарантия серьёзной работы, отчётности. Гарантия рекламной компании. При несогласии – отказ. ВОЗРАЖЕНИЯ 29

30 1. Стань для клиента своим 2. Научись заключать эксклюзив 3. Научись эффективно взаимодействовать 4. Оказывай комплексную услугу 5. Стань инвестором, соинвестором 5 СЛАГАЕМЫХ УСПЕХА 30

31 Менеджмент. Экономика Тайм – менеджмент Юриспруденция Строительство Бизнес-сообщества. USA. стань для клиента своим 31

32 32 Способы Networkingа: Посещение и активное участие в общественных мероприятиях Общественная и благотворительная деятельность Корпоративные мероприятия для целевой группы клиентов Поиск и генерирование информационных поводов Создание и/или участие в группах по интересам (социальные сети в IT) 32 NETWORKING – отношения/реклама

33 33 Приоритет действий по выстраиванию отношений: Душевный разговор Демонстрация профессионализма Бизнес-ланч Рекомендации Действие бренда Материальное стимулирование 33 NETWORKING

34 34 Предпочтение в коммуникациях «Люди-хабы»: Широкий круг общения Обладают большим объемом информации Находятся на пересечении социальных сетей Проводники ваших услуг Примеры: секретарь, тренер … 34 «ЛЮДИ-ХАБЫ»

35 35 1. ОБРАЗ СКЛАДЫВАЮЩИЙСЯ В СОЗНАНИИ ДРУГИХ ЛЮДЕЙ. 2. ОБРАТНАЯ СВЯЗЬ: первое впечатление последующее ПЕРСОНАЛЬНЫЙ БРЕНД 35

36 36 ПРОФЕССИОНАЛЬНЫЕ, СОЦИАЛЬНЫЕ, ДУХОВНЫЕ. ДЛЯ КОГО ПОЛЕЗНЫ: ЦЕЛЕВАЯ ГРУППА. КАКИМ ОБРАЗОМ УДОВЛЕТВОРЯЕТСЯ ПОТРЕБНОСТЬ ЦЕЛЕВОЙ ГРУППЫ? МОИ КАЧЕСТВА 36

37 37 КТО ОНИ? ОНИ ТЕБЯ УСТРАИВАЮТ? ТВОЙ ПЕРСОНАЛЬНЫЙ БРЕНД ДЛЯ НИХ? КОГО ЕЩЕ ТЫ ХОЧЕШЬ ПРИВЛЕЧЬ ИЛИ ОТСЕЧЬ? Ц.Г.П.Б. 37

38 38 ТВОЙ БРЕНД СИЛЬНЫЙ? ПОЛЕЗНЫЕ КАЧЕСТВА – ТРУДНОКОПИРУЕМЫ? ОТСТРОЙКА – АДВОКАТ, АКАДЕМИК. ОЧЕНЬ ЗНАЧИМЫ? ПОВЕДЕНИЕ И ДЕМОНСТРАЦИЯ ПОСЛЕДОВАТЕЛЬНЫ? FACEBOOK. ВСЕГДА ЯСНО ЧТО ОТ ТЕБЯ ЖДАТЬ? СИЛА БРЕНДА 38

39 39 ЕСТЬ ЛИ У МЕНЯ П.Б.? ХОЧУ ЛИ Я СОЗДАТЬ П.Б.? КАКОЙ У МЕНЯ ИМИДЖ? КАКИМ СЕБЯ ВОСПРИНИМАЮ Я? КАКИМ МЕНЯ ВОСПРИНИМАЕТ Ц.Г.? ЧТО Я ХОЧУ В СЕБЕ ПОМЕНЯТЬ? ВОПРОСЫ СЕБЕ 39

40 40 УСИЛИВАТЬ П.Б.? ВЫСТРАИВАТЬ БРЕНД (для Ц.Г., для всех, для смежных Ц.Г.) ВЫСТРАИВАТЬ ПРОГРАММУ КОММУНИКАЦИЙ П.Б. ЧТО ДЕЛАТЬ? 40

41 41 ЯСНОЕ И ПРОСТОЕ РЕЧЬ УСТОЙЧИВАЯ ДИСТРИБЬЮЦИЯ - НАЙТИ ИНФОРМАЦИЮ В ОДНОМ И ТОМ ЖЕ МЕСТЕ СТИЛЬ МАРКЕТИНГОВОЕ ПОСЛАНИЕ 41

42 САМОПРЕЗЕНТАЦИИ ПРЕЗЕНТАЦИИ ПЕРСОНАЛЬНЫЙ БРЕНД ВРЕМЯ. МЕСТО. СОДЕРЖАНИЕ ПРИМЕР ПРЕЗЕНТАЦИИ 42

43 43 СИТУАЦИИ. USA ЦЕЛИ. ХАРАКТЕР ДЛИТЕЛЬНОСТЬ СОДЕРЖАНИЕ ОШИБКИ САМОПРЕЗЕНТАЦИЯ 43

44 44 КОМПАНИЯ, РИЭЛТОР УСЛУГА. УСПЕХ ПРЕДЛОЖЕНИЕ. ДОГОВОР. ДЕНЬГИ. СРАЗУ. БУДУЩИЙ КОНТАКТ. ТОЧНО – ДАТА, МЕСТО, ВРЕМЯ. СОДЕРЖАНИЕ 44

45 45 МЕСТО, ВРЕМЯ ПРЕЗЕНТАЦИОННАЯ ПАПКА ВИЗИТКИ, ОТЗЫВЫ ПРЕДЛОЖЕНИЕ, ДОГОВОРЫ, ПК. ОТРАБОТКА ОБРАТНОЙ СВЯЗИ. ДОП. ЭЛЕМЕНТЫ 45

46 46 ВАША, А НЕ КОМПАНИИ. ФОТО. РАЗМЕР. МАТЕРИАЛ. БУМАГА. ЦВЕТ. КООРДИНАТЫ. МОБ. ТЕЛ. ГОРОД ОБРАТНАЯ СТОРОНА. НЕ ДЕШЕВАЯ. НЕ ЦВЕТАСТАЯ. АНГЛ. ИЛИ РУССК. – ЦЕЛЕВАЯ ГРУППА. НАЛИЧИЕ – ВСЕГДА. КОГДА И КАК И КОМУ РАЗДАВАТЬ. ВИЗИТКИ 46

47 47 УВЛЕКАТЕЛЬНАЯ СОДЕРЖАТЕЛЬНАЯ ЗАПОМИНАЕМА АКТИВИРУЕТ ГАРМОНИЧНА РЕГЛАМЕНТИРОВАНА ТРЕНИРОВКА ЭФФЕКТИВНАЯ ПРЕЗЕНТАЦИЯ 47

48 48 Аргументированное изложение мнения, фактов, точки зрения, адресованное реальным или потенциальным деловым партнерам и имеющее своей целью изменение их знаний или отношений к предмету презентаций. ДЕЛОВАЯ ПРЕЗЕНТАЦИЯ 48

49 49 БОЛЬШИНСТВУ СЕРЬЁЗНЫХ ЛЮДЕЙ, ПРОВОДЯЩИХ ПРЕЗЕНТАЦИЮ АБСОЛЮТНО ВСЁ РАВНО – ПОНРАВИТСЯ ОН ВАМ ИЛИ НЕТ. ГЛАВНОЕ – ДОСТИЖЕНИЕ ЦЕЛИ. ДЕЛОВАЯ ПРЕЗЕНТАЦИЯ 49

50 50 ТОЧНО, КОНКРЕТНО ИЗМЕРИМО. 3 ИДЕИ ДОСТИЖИМО ВЗАИМОСВЯЗАНО НЕ ПРОТИВОРЕЧИВО ОПРЕДЕЛЕНО ВО ВРЕМЕНИ ЦЕЛЬ 50

51 51 1. ЧТО Я СКАЖУ: ЦЕННОГО ЗНАЧИМОГО ЗАПОМИНАЮЩЕГОСЯ ПОБУЖДАЮЩЕГО К ДЕЙСТВИЮ 2. КОМУ: ПРЯМЫЕ ВОПРОСЫ КЛЮЧ 51

52 52 1. ПРАВОЕ ПОЛУШАРИЕ: чувства, идеи, образы 2. ЛЕВОЕ ПОЛУШАРИЕ: факты, результаты, примеры СБАЛАНСИРОВАННОСТЬ. СТИЛЬ 52

53 1. СИНЕРГИЯ ВОЗМОЖНОСТЕЙ РИЭЛТОРА, КОМПАНИИ, ПРОФ. ОБЪЕДИНЕНИЙ, ПАРТНЁРОВ. 2. СИНЕРГИЯ ПЕРСОНАЛЬНОГО БРЕНДА, БРЕНДА КОМПАНИИ, БРЕНДА ПРОФЕССИИ. ОТ ЧЕГО ЗАВИСИТ УСПЕХ 53

54 1. ОРИЕНТАЦИЯ НА РАЗМЕР 2. ОРИЕНТАЦИЯ НА ПРОЦЕНТЫ 3. ОРИЕНТАЦИЯ НА ИМИДЖ 4. ОРИЕНТАЦИЯ НА ИСТОРИЮ 5. ОРИЕНТАЦИЯ НА СОТРУДНИКОВ ВЫБОР КОМПАНИИ 54

55 1. ОРИЕНТАЦИЯ НА КОЛИЧЕСТВО 2. ОРИЕНТАЦИЯ НА ДЕМПИНГ 3. ОРИЕНТАЦИЯ НА НОВЫХ КЛИЕНТОВ 4. РАБОТА НЕ НА ОДНУ СТОРОНУ 5. УПУЩЕННЫЕ ВОЗМОЖНОСТИ 6. БОЯЗНЬ ОТКАЗА. 7. БОЯЗНЬ БОЛЬШИХ КОМИССИОННЫХ. 8.ВСЕЯДНОСТЬ. ВРЕМЯ 1 ВСТРЕЧИ. 9. НИЗКАЯ ЭФФЕКТИВНОСТЬ РАБОТЫ. 10. НИЗКАЯ РЕЗУЛЬТАТИВНОСТЬ. ОСНОВНЫЕ ОШИБКИ 55

56 1. ОТСТРОЙКА ОТ ДРУГИХ 2. ЭКСКЛЮЗИВНАЯ РАБОТА 3. ПОДДЕРЖКА ПАРТНЁРСТВА 4. ПОСТОБСЛУЖИВАНИЕ ВАЖНО 56

57 РОЛЬ РГР 57 Создание механизмов сотрудничества Создание сервисов Доверие партнеров Доверие клиентов Обмен опытом

58 58 СЕРВИСЫ – источники материальных и нематериальных преимуществ. Сокращение времени Снижение затрат Увеличение дохода ОПРЕДЕЛЕНИЕ 58

59 59 Условия Член РГР Скидки, преференции Уникальность Инициаторы – сами и партнёры СЕРВИСЫ 59

60 60 Сколько клиентов совершают сделки в других регионах? Сколько денег и клиентов мы теряем? Есть ли партнёры в регионах? Предложения партнёрам, соглашение? Процедура сотрудничества? Платформа или отношения? СОТРУДНИЧЕСТВО 60

61 61 Брать комиссию за рекомендацию партнёров в другом регионе? Взаимодействие агентов или компаний? Это только вторичка? Кто заключает договор? Окончательный и промежуточный контроль качества? Как делиться комиссией? ВОПРОСЫ МПР 61

62 МПР Качество обслуживания 25%, 30%, 33% Благодарные клиенты Рекомендации и повторные обращения 62

63 1. ДОМ ЗАВИСИТ ОТ ФУНДАМЕНТА 2. НИКОГДА НЕ ГОВОРИ НИКОГДА 3. ВЫЙДИ ЗА ПРЕДЕЛЫ КВАДРАТА 4. ДОЛГОСРОЧНЫЕ ДЕТАЛЬНЫЕ ПЛАНЫ НЕ БОЙСЯ МЕЧТАТЬ 63

64 1.ИНФЕКЦИИ, КОТОРЫЕ ПЕРЕДАЮТСЯ ИХ НОСИТЕЛЯМИ 2.НЕУДАЧА, НЕУСПЕХ, БЕДНОСТЬ 3.УДАЧА, УСПЕХ, БОГАТСТВО ВЫБИРАЙ С КЕМ ОБЩАТЬСЯ 64

65 1. ЗАНИМАЙСЯ ЛЮБИМЫМ ДЕЛОМ 2. ГАРМОНИЯ В ЖИЗНИ 3. СБОРЫ И ОТДЫХ 4. НЕ БОЙСЯ ОГЛЯНУТЬСЯ НАЗАД ЖИЗНЬ КОРОТКА 65

66 1. МЫ НЕ МОЖЕМ ИЗМЕНИТЬ МИР, НО МОЖЕМ ИЗМЕНИТЬ СЕБЯ. 2. УСПЕХ НАШЕЙ КАРЬЕРЫ И ЖИЗНИ ЗАВИСИТ ИСКЛЮЧИТЕЛЬНО ОТ НАС. 3. ПРИГЛАШАЮ К СОТРУДНИЧЕСТВУ. 4. У ВАС В СПб ЕСТЬ НАДЁЖНЫЙ ПАРТНЁР. ОТ ЧЕГО ЗАВИСИТ УСПЕХ 66

67 СПАСИБО ЗА ВНИМАНИЕ! Виноградов Валерий Николаевич Президент РГР Президент ГК «АВЕНТИН» Тел.: