Комплексные формы по стимулированию продаж Разработка ценовой политики Организация продаж Обеспечение конкуренто- способности товаров Закупочная логистика. - презентация

1 Комплексные формы по стимулированию продаж Разработка ценовой политики Организация продаж Обеспечение конкурентоспособности товаров Закупочная логистика Анализ внутренней среды фирмы Схема маркетинговой деятельности Комплексное исследование рынка Разработка рекомендаций по созданию конкурентоспособного товара Осуществление товарной политики Прямые продажи PR Рекламная деятельность Ф У Н К Ц И И П О Д Ф У Н К Ц И И Аналити- ческая Товарно- производственная Функция продаж Коммуни- кационная Организа- ционная Маркетинг- аудит Организация маркетинговой службы Планирование маркетинга

2 Комплексное исследование рынка I. Изучение товара II. Изучение потребителя 2.1 Сегментирование рынка 2.2 Изучение мотивов покупки 2.3 Создание ниш рынка III. Исследование деятельности конкурентов IV. Изучение и прогнозирование конъюнктуры товарного рынка

3 Аналитическая функция Анализ внутренней среды 1. Анализ производственно-хозяйственной деятельности 1.1. Анализ динамики продаж и доли рынка 1.2. Анализ товарного ассортимента 1.3. Выявление и ранжирование проблем с основными средствами 1.4. Выявление и ранжирование проблем с сырьевыми ресурсами

4 Аналитическая функция Анализ внутренней среды 2. Анализ системы товародвижения

5 Название типа каналов товародвижения 2.1 Прямой сбыт по модели завод - конечный потребитель ПРЕДПРИЯТИЕ ПОТРЕБИТЕЛЬ

6 Название типа каналов товародвижения 2.2 Продажа через посредников ПРЕДПРИЯТИЕ ПОСРЕДНИК ПОТРЕБИТЕЛЬ

7 Название типа каналов товародвижения 2.3 Продажа через многоуровневую систему посредников ПРЕДПРИЯТИЕ ПОСРЕДНИК СУБПОСРЕДНИКИ ПОТРЕБИТЕЛЬ …..…..………………

8 Название типа каналов товародвижения 2.5 Продажа по модели «открытых дверей предприятия» ПРЕДПРИЯТИЕ ПОСРЕДНИК СУБПОСРЕДНИКИ ПОТРЕБИТЕЛЬ

9 Аналитическая функция Анализ внутренней среды 3. Финансовый Анализ 3.1. Выявление динамики и структуры издержек производства 3.2. Определение зависимости уровня полных издержек от объема производства 3.3. Выявление динамики показателей прибыли 3.4. Поиск точки безубыточности

10 Аналитическая функция Анализ внутренней среды 4. Анализ кадрового потенциала фирмы (с целью выявления уровня квалификации, а также мотивированности и информированности)

11 Обоснование относительно возможности производства и продаж товаров надлежащего качества Предложения вариантов по снижению издержек производства

12 Комплексные формы по стимулированию продаж Разработка ценовой политики Организация продаж Обеспечение конкурентоспособности товаров Закупочная логистика Анализ внутренней среды фирмы Схема маркетинговой деятельности Комплексное исследование рынка Разработка рекомендаций по созданию конкурентоспособного товара Осуществление товарной политики Прямые продажи PR Рекламная деятельность Ф У Н К Ц И И П О Д Ф У Н К Ц И И Аналити- ческая Товарно- производственная Функция продаж Коммуни- кационная Организа- ционная Маркетинг- аудит Организация маркетинговой службы Планирование маркетинга

13 1. Разработка рекомендаций по созданию конкурентоспособного товара 2. Моделирование уровня конкурентоспособности товара. 3. Управление жизненным циклом товара 4. Формирование оптимального товарного ассортимента

14 случайный имитационный совместный с конкурентами пионерный модификационный Основные подходы к созданию товара

15 Схема технологии создания товара 1 Появление и отбор новых идей 2 Коммерческий анализ идей 4 Опытное производство 3 НИОКР 5 Пробные продажи 6 Серийное производство

16 Схема оценки уровня конкурентоспособности Комплексное исследование рынка Формулирование требований к товару-эталону Определение параметров качества, подлежащих оценке Анализ цены потребления Расчет интегрального показателя уровня конкурентоспособности Вывод об уровне конкурентоспособности Разработка мер по повышению уровня конкурентоспособности и его оптимизации

17 Комплексные формы по стимулированию продаж Разработка ценовой политики Организация продаж Обеспечение конкурентоспособности товаров Закупочная логистика Анализ внутренней среды фирмы Схема маркетинговой деятельности Комплексное исследование рынка Разработка рекомендаций по созданию конкурентоспособного товара Осуществление товарной политики Прямые продажи PR Рекламная деятельность Ф У Н К Ц И И Аналити- ческая Товарно- производственная Функция продаж Коммуни- кационная Организа- ционная Маркетинг- аудит Организация маркетинговой службы Планирование маркетинга П О Д Ф У Н К Ц И И

18 Внедрение РостЗрелость Насыще- ние Спад Время Создание товара 0 + Кривая объема продаж в стоимостном выражении Кривая валовой прибыли Жизненный цикл товара Деньги

19 Соотношение маркетинговых мероприятий на отдельных стадиях жизненного цикла товара Внедрение Рост Зрелость Насыщение Спад к р ц с Время с ц к р с р ц ц р с пм с р тм Объем продаж

20 Внедрение РостЗрелость Насыще- ние Спад Время Создание товара 0 + Деньги

21 Внедрение РостЗрелость Насыще- ние Спад Время Создание товара 0 + Деньги

22 Внедрение РостЗрелость Насыще- ние Спад Время Создание товара 0 + Деньги

23 Комплексные формы по стимулированию продаж Ценовая работа и ценовая политика Организация продаж Обеспечение конкурентоспособности товаров Закупочная логистика Анализ внутренней среды фирмы Схема маркетинговой деятельности Комплексное исследование рынка Разработка рекомендаций по созданию конкурентоспособного товара Осуществление товарной политики Прямые продажи PR Рекламная деятельность Ф У Н К Ц И И Аналити- ческая Товарно- производственная Функция продаж Коммуни- кационная Организа- ционная Маркетинг- аудит Организация маркетинговой службы Планирование маркетинга П О Д Ф У Н К Ц И И

24 Внедрение РостЗрелость Насыще- ние Спад Время Создание товара 0 + Кривая объема продаж в стоимостном выражении Кривая валовой прибыли Жизненный цикл товара Деньги

25 Цена пр-ва 1. Стадии внедрения и роста Стратегия снятия сливок

26 2. Стадия зрелости - стратегия дискриминационных цен - стратегия дифференцированных цен Цена пр-ва

27 Возможности снижения цен исчерпаны 3. Стадия насыщения - стратегия убыточного лидера или комплексных продаж

28 Комплексные формы по стимулированию продаж Разработка ценовой политики Организация продаж Обеспечение конкурентоспособности товаров Закупочная логистика Анализ внутренней среды фирмы Схема маркетинговой деятельности Комплексное исследование рынка Разработка рекомендаций по созданию конкурентоспособного товара Осуществление товарной политики Прямые продажи PR Рекламная деятельность Ф У Н К Ц И И П О Д Ф У Н К Ц И И Аналити- ческая Товарно- производственная Функция продаж Коммуни- кационная Организа- ционная Маркетинг- аудит Организация маркетинговой службы Планирование маркетинга

29 Маркетинговые коммуникации Ист. А. П. Панкрухин «Маркетинг», 2002

30 Источник: PriceWaterhouseCoopers, Бюро интернет-рекламы (IAB) Затраты на рекламу в мире 2004 г. (млрд. $) Total: Ca $

31 m Информирующая - информировать о товаре (цена, место, качество). Чаще используется при выведении товара на рынок. m Убеждающая - побудить к покупке, создание избирательного спроса. Актуально по мере роста конкурентной борьбы. m Напоминающая - удержать на этапе зрелости Классификация рекламы по целям

32 Товарная Реклама m Содействие реализации товаров и услуг КЛАССИФИКАЦИЯ РЕКЛАМЫ по функциям m Корпоративная (имиджевая, фирменная, престижная) Пропаганда идей

33 РЕКЛАМА / Классификация по носителю/ ПРЯМАЯ РЕКЛАМА ТВ (ролики, заставки, спонсорство трансляций/широкий охват и дешевизна) Журналы (долго хранятся+читают соседи+передают цвет и много текста / вкладки и образцы) Газеты (рекламные блоки, «адверториалы»/недостаточно передают цвет=>эмоции) Спец. Справочники (заинтересованная аудитория и низкая цена) Интернет (интерактивность, анимация, возможности четкого контроля) СМИ Книги (специализированная реклама) Радио IV. СИСТЕМА КОММУНИКАЦИЙ

34 ПРЯМАЯ РЕКЛАМА Щиты 3 х 6 Лайт Боксы (цветные короба) «Сити Формат» (конструкции с ротацией) Баннеры (до 8 м.) Брэндмауэры (глухие стены домов) Перетяжки OOH (Out Of home, Наружная) Вывески, Неон... Раскладные рекламные щиты Тележки в супермаркетах, вешалки в химчистках... Транспорт

35 ПРОЧЕЕ Product Placement (в кино) - «скрытая реклама» P.O.S. (Point of sale) (Шелфтокеры, постеры, ценники, тарелки для денег…) Презентации Реклама на Видео/ДВД/СД Реклама в кинотеатрах

36 Sales Promotion/Продвижение продаж /Комплексные формы по стимулированию продаж Sales Promotion/Продвижение продаж /Комплексные формы по стимулированию продаж Скидки Купоны Конкурсы Раздача пробных образцов Бартерные сделки Комбинированные сделки Лотереи Премии IV. СИСТЕМА КОММУНИКАЦИЙ

37 Прямые продажи/Direct Marketing + Direct Sales Каталоги Интернет магазины Магазины на диване Торговые агенты Специализированные выставки и ярмарки Прямая факс/ /Почтовая рассылка Товарные презентации IV. СИСТЕМА КОММУНИКАЦИЙ

38 Public Relations / Пропаганда / Связи с общественностью Пресс Релиз Лекции, Семинары Медиа Кит (буклет, содержащий подробную инфо о компании, история, сотрудники F. A. Q.) Пресс-конференции, Презентации Шоу и спектакли Спонсорство, благотворительность Корпоративные газеты, бюллетени, отчеты Лоббирование Организация событий/Информационных поводов... Редакционные материалы IV. СИСТЕМА КОММУНИКАЦИЙ