Максимизация доходов от существующих потребителей. - презентация

1 Максимизация доходов от существующих потребителей

2 Причины увеличения стратегического значения потребителей для компаний и позиционирования их как «важнейшего актива бизнеса»: 1. Изменение внешней среды в сторону более высокой и жесткой конкуренции; 2. Возросший уровень сегментации.

3 Прибыльность по потребителям (customer account profitability, CAP) Это совокупная торговая выручка, генерируемая потребителями или потребительскими группами, за вычетом всех затрат, связанных с обслуживанием данных потребителей или групп. CAP = выручки от потребителей – затраты на их обслуживание

4 Продукты Рис. 1. Максимизация доходов от существующих потребителей Новые Существующие Новые Существующие Основное стратегическое направление Потребители

5 Достоинства анализа прибыльности по потребителям. Знание относительной прибыльности различных потребительских групп позволяет компании: Сконцентрировать свои ресурсы на тех направлениях, где можно добиться наиболее прибыльного роста бизнеса; Реструктурировать те виды деятельности, которые приносят недостаточный доход; Выявлять непредвиденные различия в доходности между группами потребителей и исследовать причины таких различий; Предвидеть финансовые последствия изменений, предлагаемых компанией требовательным потребителям, и знать во что обойдутся такие изменения. Это придает силу позиции компании.

6 Выводы из полезных функций CAP: Соответствующий анализ должен быть сосредоточен на относительных различиях в прибыльности, а также на ее изменениях, вызванных каким-либо стратегическим или тактическим решением; Прибыльность по потребителям не особенно полезна в качестве средства финансового контроля за эффективностью продаж и маркетинга; Потребители не должны быть предметом краткосрочного интереса и служить реализации только краткосрочных целей, если они действительно воспринимаются как ключевые активы бизнеса.