СОБОЛЕВ Дмитрий Олегович Стратегический менеджмент

Функции процесса управления Основные функции : Планирование Организация Подбор и расстановка кадров Координация Контроль Дж. Л. Моррисей Целевое управление организацией

Виды управления Обобщения на глобальном уровне крайне важны в качестве фундамента для дальнейших вполне конкретных вещей.

Требования к формулировкам Требования к миссии : Указывает на сущность и назначение, дает представление об основных свойствах Говорит о перспективности Определяет группы потребителей и их потребности Информирует о политических установках Раскрывает назначение и цели ключевых подразделений

Виды управления Реактивное управление Управление сводится к реакции на текущие события Можно не тратить ресурсы на планирование Всегда отстаем Целевое ( проактивное ) управление Какая бы проблема ни возникла, всегда имеется план и методы, наилучшим образом решающие эту проблему Мы управляем ситуацией Требуется прилагать усилия

Типы бизнеса

Поточный бизнес Обслуживание клиентов по типовым сценариям. Характерен для розницы. Большая роль покупателя в совершении сделки. Не продавцы, а операторы сбыта Сделочный бизнес Сделка рассматривается как проект, с относительно уникальными требованиями. Обычно в оптовых продажах или корп. проектах. Используется методика активных продаж. Поточно - сделочный Совмещение двух методов. Может использоваться в розничных салонах

Матрица Ансоффа

Существующий товар Новый товар Существующий рынок Компании Проникновение на рынок, увеличение доли рынка Вывод и развитие товара Новый рынок Развитие рынка Диверсификация

Матрица Ансоффа Стратегия проникновения на рынок ( существующий товар существующий рынок ) Естественная стратегия для большинства компаний, стремящихся увеличить долю существующих товаров на соответствующем рынке. Расширение проникновения на рынок это наиболее очевидная стратегия, её обычное практическое выражение стремление увеличить продажи. Основными инструментами могут быть : повышение качества товаров, повышение эффективности бизнес - процессов, привлечение новых клиентов за счёт рекламы. Источниками роста продаж также могут быть : увеличение частоты использования товара ( например, за счёт программ лояльности ), увеличение количества использования товара.

Матрица Ансоффа Стратегия развития рынка ( существующий товар новый рынок ) Данная стратегия означает адаптацию и выведение существующих товаров на новые рынки. Для успешного осуществления стратегии необходимо подтвердить наличие на новом рынке потенциальных потребителей существующих продуктов. Варианты включают географическую экспансию, использование новых каналов дистрибуции, поиска новых групп потребителей, которые пока не являются покупателями товара.

Матрица Ансоффа Стратегия развития товара ( новый товар существующий рынок ) Предложение на существующем рынке новых товаров стратегия развития товара. В рамках этой стратегии возможно выведение на рынок принципиально новых продуктов, усовершенствование старых, расширение линейки товаров ( разнообразие ). Такая стратегия типична для высокотехнологичных компаний ( электроника, автомобилестроение ).

Матрица Ансоффа Стратегия диверсификации ( новый продукт новый рынок ) Вывод товара принципиально нового типа на новый для компании рынок. Самая затратная и рискованная стратегия. Используется при исчерпании возможностей роста на существующих рынках, изменении конъюнктуры рынка, при уходе компании с существующего рынка, выгодных возможностей и высокой потенциальной выгоде захвата нового рынка.

Алгоритм стратегического планирования

Уровни планирования 3-5 лет Стратегическое планирование Год - полгода Оперативное планирование Квартал - месяц Тактическое планирование Неделя - день Операционное планирование

Основная последовательность Финансовые цели деньги Рыночные цели клиенты Операционные цели процессы Социальные цели сотрудники

Рыночные цели

Зачем надо определять рыночные цели ? Определение рыночных целей Говорит о перспективности Определяет группы потребителей и их потребности Указывает на сущность и назначение, дает представление об основных свойствах Информирует о политических установках Раскрывает назначение и цели ключевых подразделений

Определение рыночных целей Стратегия Компании Кого мы хотим видеть среди наших клиентов Направления бизнеса Что мы можем делать Кто может стать нашими клиентами Планы по работе с клиентами

Бизнес - планирование

Группы влияния Стейкхолдер ( от англ. stakeholder; букв. « владелец доли ( получатель процента ); Лица, заинтересованные в финансовых и иных результатах деятельности : Акционеры Клиенты Контрагенты Органы гос управления Общество в - целом Сотрудники компании и т. д.

Принципы подготовки бизнес - плана 1 Зачем? 4 Что делать сейчас? 3 Как? 2 Что?

Общие принципы бизнес - планирования Оперативный и стратегический уровень планирования Периодичность планирования Планирование по бизнес- единицам и отдельным проектам План должен основываться не на возможностях, а на потребностях План предусматривает контроль (как итоговый, так и промежуточный) Должны быть обозначены четкие критерии выполнения

Содержание бизнес - плана Краткая аннотация Описания товаров и услуг Правила ценообразования Методы реализации товаров и услуг Анализ конкурентов Маркетинговая политика Необходимые ресурсы Бюджет Анализ рисков План мероприятий План ДДС

Описание бизнес - процесса Кто владелец Какие подразделения участвуют Как оценивается эффективность Какая нужна информация Какие документы используются Как начинается и когда заканчивается Кто, что и как делает Кто, что и как контролирует

Стратегия – Стратегические цели – Дерево целей – Задачи Цели компании

Цели и критерии успеха цель – это достижимый, проверяемый результат деятельности

Методы определения целей Методы определения целей: Единоличное решение Мозговой штурм Метод декомпозиции целей Метод аналогий Метод экспертных оценок и др. Как (с помощью каких методов) в Компании определяются цели?

Методы декомпозиции и постановки целей Метод 4С: Consumer (потребитель, адресат) Communications (информация, связи) Convenience (удобство, детали работы) Cost (стоимость, затраты и/или ресурсы) Метод «5P»: Product (товар, услуга) Price (стоимость, затраты) Place (место, расположение) Promotion (продвижение, поддержка) Personnel (персонал, сотрудники)

Требования, предъявляемые к целям : Согласно SMART, цели должны быть : Конкретными (Specific) – утверждающими, что должно быть достигнуто Измеримыми (Measurable) – посредством качества, количества и цены Достижимыми (Attainable) – в пределах знаний, опыта, доступных ресурсов и т. д. Согласованными (Relevant) – с другими целями Контролируемыми (Trackable) – сроки проекта и его этапов должны быть определены и контролироваться в ходе реализации

Классификация целей По приоритетам : o обязательно достичь o желательно o при возможности Рыночные, производственные, финансовые, социальные цели Цели по фазам проекта Цели различных участников