Тема 8 Способы формирования сбытовой сети 1 Направление «Торговое дело» ИМБЭ, кафедра «Международного маркетинга и торговли» Преподаватель: Клеев Дмитрий Вадимович

Содержание 1. Последовательность построения сбытовой сети 2. Логистический канал, логистическая цепь 3. Три золотых правила логистики 2

Последовательность действий при построении сбытовой сети 1. Изучается конъюнктура рынка и определяются стратегические цели системы распределения. 3

Последовательность действий при построении сбытовой сети 2. Разрабатывается прогноз величины материального потока, проходящего через систему распределения. 4

Последовательность действий при построении сбытовой сети 3. Составляется прогноз необходимой величины запасов по всей системе, а также на отдельных участках материалопроизводящей цепи. 5

Последовательность действий при построении сбытовой сети 4. Изучается транспортная сеть региона обслуживания, составляется схема материальных потоков в пределах системы распределения. 6

Последовательность действий при построении сбытовой сети 5. Разрабатываются различные варианты построения систем распределения: с одним или несколькими распределительными центрами, расположенными на тех или иных участках обслуживаемой территории и т.д. Оцениваются транспортные и иные расходы для каждого из вариантов. 7

Последовательность действий при построении сбытовой сети 6. Выбор для реализации одного из разработанных вариантов, обеспечивающих минимальное значение годовых затрат 8

Различные варианты каналов распределения товаров Производство Склад розничной торговли Предприятие посылочной торговли Агентская фирма Склад оптовой торговли Склад готовой продукции изготовителя Розница Возможность выбора логистического канала является существенным резервом повышения эффективности логистических процессов. При выборе канала распределения происходит выбор формы товародвижения – транзитной или складской. При построении логистической цепи – выбор конкретного дистрибьютора, перевозчика, страховщика, экспедитора, банкира и т.д. 9

Преобразование логистических каналов в логистические цепи а) логистический канал – это частично упорядоченное множество различных посредников, осуществляющих доведение материального потока от конкретного производителя до его потребителей. Потребитель материального потока Т1 Д1 Т1 Тn Дm Тn Поставщик материального потока 10

Преобразование логистических каналов в логистические цепи б) логистическая цепь – это линейно упорядоченное множество участников логистического процесса, осуществляющих логистические операции по доведению внешнего материального потока от одной логистической системы до другой. Поставщик материального потока Потребитель материального потока Тi Дj Тk 11

Структурная схема движения материального потока в каналах распределения Транзитный поток Конечное производство «А» Конечное производство «В» Распределительный центр 1 (в месте производства) Распределительный центр 2 (в месте потребления) Потребитель Варианты организации движения материального потока: Товар из производства «А» может попасть к конечному потребителю по одному из следующих 4-х маршрутов: 8; 1-6; 1-7-5;

Анализ вариантов перемещения материального потока в каналах распределения Маршрут 8. Очевидно, что если производство «А» выйдет на рынок и самостоятельно свяжется с конечным потребителем, то первоначальная стоимость товаров возрастет лишь на сумму расходов, связанных с доставкой, так как посредники (распределительные центры) будут исключены из цепи. Однако, в этом случае потребитель вынужден будет покупать у одного поставщика большое количество одинакового товара, что скорее всего для него приемлемо. 13

Анализ вариантов перемещения материального потока в каналах распределения Маршрут 1-6 неудобен по тем же причинам. Распределительный центр 1 расположен в месте сосредоточения производства, и, как правило, закупает и продает большие партии однородного товара. Эта категория посредников также не формирует широкого ассортимента. 14

Анализ вариантов перемещения материального потока в каналах распределения Маршрут оптовик, расположенный в месте сосредоточения потребления (распределительный центр 2),. формирует самый широкий торговый ассортимент Этот посредник специализируется на оказании максимального сервиса конечному потребителю. Таким образом, канал обеспечивает наибольший сервис потребителю, но при этом включает двух посредников, то есть стоимость товара будет наиболее высокой. 15

Анализ вариантов перемещения материального потока в каналах распределения Маршрут 3-5 будет наиболее рациональным, так как число посредников здесь небольшое и ассортимент формируется достаточно широкий. 16

Различия в обеспеченности оптовыми посредниками Государство Число оптовых предприятий на 1000 человек населения Япония 3,4 США1,9 Россия 0,05 17

Формирование логистической структуры РФ В настоящее время Правительством РФ ведется целенаправленная работа по формированию инфраструктуры товарного рынка, под которой понимается система организаций, обеспечивающих взаимосвязи между структурными элементами товарных рынков и способствующая свободному движению товаров, непрерывному процессу воспроизводства и бесперебойному функционированию сферы потребления. При этом особое внимание уделяется формированию следующих подсистем: торговых посредников и складского хозяйства; информационного обеспечения; тароупаковочной индустрии; транспортного обеспечения; финансово-кредитного обеспечения; нормативно-правового обеспечения. 18

ОПРЕДЕЛЕНИЕ ОПТИМАЛЬНОГО КОЛИЧЕСТВА СКЛАДОВ В СИСТЕМЕ РАСПРЕДЕЛЕНИЯ - распределительные центры (склады); - потребители материального потока; - материальные потоки. 19

Очевидно, что в случае принятия варианта А транспортные расходы по доставке будут наибольшими. Вариант В предполагает наличие шести распределительных центров, максимально приближенных к центрам сосредоточения потребителей материального потока. В этом случае транспортные расходы по товароснабжению будут минимальными. Однако появление в системе распределения пяти дополнительных складов увеличивает эксплуатационные расходы, затраты на доставку товаров на склады, на управление всей распределительной системой. Не исключено, что дополнительные затраты в этом случае могут значительно превысить экономический выигрыш, полученный от сокращения пробега транспорта, доставляющего товары потребителям. Поэтому, возможно, что предпочтительнее окажется вариант Б, согласно которому район обслуживается двумя складами. Как видим, при изменении количества складов в системе распределения часть издержек, связанных с процессом доведения материального потока до потребителя, возрастает, а часть снижается. Это позволяет ставить и решать задачу поиска оптимального количества складов. ОПРЕДЕЛЕНИЕ ОПТИМАЛЬНОГО КОЛИЧЕСТВА СКЛАДОВ В СИСТЕМЕ РАСПРЕДЕЛЕНИЯ 20

Затраты на функционирование системы распределения Совокупные затраты функционирования системы распределения Затраты на хранение запасов Затраты эксплуатационные Затраты по доставке товаров на склад Затраты по управления системой Затраты по доставке товаров потребителю N – количество складов 21

Три золотых правила сбытовой логистики Первое правило Логистическая сбытовая цепь должна проникать как можно глубже к точкам конечного сбыта, использоваться как можно чаще и осуществлять транспортировку на как можно большее расстояние путем использования грузовых единиц продукции и грузовых транспортных единиц (transaction units), обеспечивающих получение как можно больших вместимостей. 22

Три золотых правила сбытовой логистики Второе правило В Логистической сбытовой цепи необходимо использовать минимальное количество TU (transaction units) независимо от их вместимости. Минимальное количество TU согласуется с концепцией количества оборота этих единиц, т. е. количества раз, когда эти TU могут быть предоставлены потребителям вовремя. Это подразумевает интенсивное использование оборудования для технологической обработки указанных единиц и наличие инфраструктур, заинтересованных в эксплуатации TU при перевозке многими видами транспорта. Применение данного правила требует, чтобы в сфере сбыта производились сравнительные оценки эффективности возможных сценариев на макро- и микроуровнях 23

Три золотых правила сбытовой логистики Третье правило Стационарный склад (если нельзя избежать его создания) должен располагаться в центре логистической сбытовой цепи: компромисс между близостью к исходному производственному процессу и к конечным торговым точкам. 24

Три золотых правила сбытовой логистики В идеальном случае, когда темпы производства и потребления примерно одинаковы, возможен нулевой запас. В реальных же условиях избежать запаса практически нельзя. Применение этого правила открывает возможности выбора его месторасположения - на местном рынке или у продуцента. Другими словами, необходим выбор между скоростью и надежностью сбыта. 25

Спасибо за внимание! 26