Русский язык в профессиональной сфере Лекция 2 Солейник Виктория Валерьевна Владивостокский государственный университет экономики и сервиса Институт иностранных языков Кафедра русского языка

Понятие речевого воздействия Наука эта и древняя и современная. Древняя она потому, что еще в Древней Греции и Риме процветала риторика, которая учила эффективному публичному выступлению, умению вести спор и одерживать в споре победу. Древняя риторика была основана на логике, правилах логического рассуждения и убеждения.

В средние века риторика почти умерла как наука и возродилась в двадцатом веке уже на новой, психологической основе современному человеку важна не только и не столько логика, сколько психологические и эмоциональные приемы убеждения. Много сделал для современной науки о речевом воздействии американский ученый Дейл Карнеги, который впервые систематически описал некоторые правила и приемы эффективного общения и стал обучать этим приемам.

1. Он показал, что в общении людей действуют правила и законы. 2. Показал, что некоторые правила, если их соблюдать, делают общение более эффективным. 3. Доказал, что взрослый человек в процессе обучения и размышления над собственным общением может повысить эффективность своего общения. 4. Разработал метод обучения взрослых речевому воздействию: рассказывать показательные случаи из жизни и выводить из них правила эффективного общения. Заслуги Д.Карнеги ( ) в развитии науки о речевом воздействии таковы:

Важнейшее значение книг Д.Карнеги в том, что он учит людей задумываться над своим общением, совершенствовать его и показывает, что совершенствование любым человеком своих навыков и приемов общения с людьми не только возможно, но и приводит к успеху в делах и улучшению взаимоотношений с окружающими. «Как завоевывать друзей и оказывать влияние на людей», «Как вырабатывать уверенность в себе и влиять на людей, выступая публично», «Как перестать беспокоиться и начать жить» и др.

1. Доказывание. Доказывать это приводить аргументы, подтверждающие правильность какого-либо тезиса. При доказывании аргументы приводятся в системе, продуманно, в соответствии с законами логики. Доказывание это логический путь речевого воздействия, обращение к логике мышления человека. Доказываем мы так: «Во-первых, во-вторых, в-третьих...». Доказывание хорошо действует на человека с логическим мышлением, но логика действует эффективно не на всех и не всегда (мы уже знаем, что в некоторых случаях эмоция полностью подавляет логику; вспомним закон эмоционального подавления логики). Способы речевого воздействия

2. Убеждение. Убеждать это вселять в собеседника уверенность, что истина доказана, что тезис установлен. В убеждении используется и логика, и обязательно эмоция, эмоциональное давление. Убеждаем мы примерно так: «Во- первых... Во-вторых... Поверь, так оно и есть! Это действительно так! И другие так думают. Я это точно знаю! Ну почему ты не веришь?...»и т. д. Убеждая, мы стараемся фактически навязать свою точку зрения собеседнику.

Уговаривать это преимущественно эмоционально побуждать собеседника отказаться от его точки зрения и принять вашу просто так, потому что нам этого очень хочется. Уговаривание всегда осуществляется очень эмоционально, интенсивно, используются личные мотивы: «Ну, пожалуйста...ну сделай это для меня... ну что тебе стоит... я буду очень тебе благодарен... я тебе тоже сделаю такое одолжение, если ты попросишь когда-нибудь... ну очень прошу...». Уговаривание эффективно в эмоциональном возбуждении обоих собеседников, когда тот, к кому обращаются, в равной степени может выполнить просьбу, а может и не выполнить. В серьезных вопросах уговаривание обычно не помогает. 3. Уговаривание.

Клянчить это просить о чем-то эмоционально, просто настойчиво повторяя просьбу и взывая к эмоциональному сочувствию, уступке, минуя какие-либо аргументы. Клянчит ребенок: «Ну мам, купи... ну купи... ну купи, пожалуйста,.. и т.д.» Клянчанье рассчитано на эмоциональное сочувствие собеседника и его неспособность долго противостоять эмоциональному обращению. 4. Клянченье

5. Внушение Внушать это побуждать собеседника просто поверить вам на слово, принять на веру то, что вы ему говорите без обдумывания, без критического осмысления. Внушение основано на сильном психологическом, эмоциональном давлении, часто на авторитете собеседника. Сильные, волевые, авторитетные личности могли внушать людям практически что угодно. Очень внушаемы дети по отношению к взрослым, часто внушаемы молодые девушки, женщины по отношению к грубым и решительным мужчинам.

6. Принуждение Принудить значит заставить сделать что-то человека против его воли. Принуждение основано обычно на грубом нажиме либо на демонстрации грубой силы, угрозах: «Кошелёк или жизнь!».

Какие же из этих способов речевого воздействия являются эффективными? Первые пять (но каждый из них эффективен в определенных условиях). Речевое воздействие как наука об эффективном и цивилизованном общении учит нас обходится без принуждения и сочетать в различных условиях общения остальные способы речевого воздействия на личность. Таким образом, речевое воздействие это наука о выборе подходящего адекватного способа цивилизованного речевого воздействия на личность в конкретной коммуникативной ситуации, об умении правильно сочетать различные способы речевого воздействия в зависимости от собеседника и ситуации общения для достижения наибольшего эффекта.

Различают два основных аспекта речевого воздействия вербальный и невербальный. Вербальный (от латинского verbum «слово») речевое воздействие это воздействие при помощи слов. При вербальном воздействии важно, в какой речевой форме вы выражаете свою мысль, в каких словах её сообщаете, в какой последовательности подаете слушателю те или иные факты, как громко, с какой интонацией и т. д. Невербальное воздействие это воздействие при помощи несловесных средств, которые сопровождают нашу речь (жесты, мимика, дистанция до собеседника, сигналы внешности и поведение говорящего и т. д.) Правильно построенное сочетание вербального и невербального воздействия обеспечивают нам эффективность общения. Аспекты речевого воздействия

Коммуникативная неудача это отрицательный результат общения, такое завершение общения, когда цель, которую мы ставили в разговоре, оказывается не достигнутой. Коммуникативные неудачи постигают нас, когда мы неправильно строим свое общение: выбираем не те способы речевого воздействия, не учитываем, с кем разговариваем, не выдерживаем правил бесконфликтного общения и т. д. Коммуникативное самоубийство это грубая ошибка, допущенная в общении, которая сразу делает дальнейшее общение заведомо неэффективным. («Извините, что занимаю у вас время..., Я вас долго не задержу...»). Коммуникативная неудача

1. Информационная донести свою информацию до собеседника, получить подтверждение, что она получена. 2. Предметная что-либо получить, узнать, изменить в поведении собеседника. 3. Коммуникативная сформировать определенные отношения с собеседником. Можно выделить такие разновидности коммуникативных целей: установить, поддержать, возобновить или завершить, прервать или разорвать контакт. Им соответствуют речевые этикетные формулы как: приветствие, поздравление, сочувствие, прощание, комплимент, извинение и т.д. Цели общения

Эффективное речевое воздействие такое, которое позволяет говорящему достичь поставленной цели (целей) и сохранить баланс отношений с собеседником (коммуникативное равновесие), то есть остаться с ним в нормальных отношениях, не поссориться.

Коммуникативная ситуация 1. - Передайте, пожалуйста соль! - Пожалуйста! Информационная Предметная Коммуникативная

Коммуникативная ситуация 2. - Передайте, пожалуйста, соль! - Простите, здесь соли нет. Информационная Предметная Коммуникативная

Коммуникативная ситуация 3. - Дайте соль! - А почему так грубо? Информационная Предметная Коммуникативная

Коммуникативная ситуация 4. - Передайте, пожалуйста, соль! - Что? Информационная Предметная Коммуникативная

Коммуникативная ситуация 5. - Передайте, пожалуйста, соль! - На! Информационная Предметная Коммуникативная

Если мы достигли предметной и информационной цели, но не достигли коммуникативной (5) то, такое речевое воздействие называют результативным, но неэффективным. Таким образом, эффективное и результативное воздействие разные вещи. В остальных случаях (кроме 1) недостижение предметной цели свидетельствует о неэффективности речевого воздействия значит, мы что-то сделали неправильно. Вспомним закон зависимости результата общения от объема коммуникативных усилий.

Поставленная нами цель должна быть достижима; Мы должны соблюдать правила бесконфликтного общения; Необходимо использовать приемы речевого воздействия, адекватные ситуации; Знать и соблюдать действующие в общении коммуникативные законы. Условия эффективного воздействия

Коммуникативная позиция это степень авторитетности участника общения для собеседника, степень влиятельности его речи в конкретной ситуации. Коммуникативная позиция говорящего

Кто принимает участие в коммуникации? СТРУКТУРА КОММУНИКАТИВНОГО ПРОЦЕССА Коммуникативное поле Нормы коммуникации Скрипты ситуации Стиль коммуникации Когнитивная нагрузка Коммуникатор Реципиент Цель коммуникации Определение цели Смысл сообщения Определение смысла Коммуникативный барьер Сообщение Канал Кодирование Декодирование

Основные элементы коммуникативной ситуации это коммуникативные позиции коммуникатор (тот, кто создает сообщение) и реципиент (тот, кто его получает). Процесс коммуникации начинается с того, что у коммуникатора возникает определенная цель. После этого он определяет смысл сообщения, необходимого для достижения этой цели. Затем он облекает сообщение в определенную форму. Например, коммуникатор решает подбодрить реципиента (цель), предполагает, что это можно сделать, если напомнить реципиенту о том, какие хорошие рассказы он пишет (смысл), а затем облекает свою идею в определенную форму и передает сообщение. Процесс формулировки сообщения называется кодированием.

Сообщение передается по определенному каналу: оно может быть письменным, аудио или аудиовизуальным; переданным непосредственно (межличностная коммуникация) или с помощью технических средств (массовая коммуникация). Получив сообщение, реципиент должен декодировать его определить его смысл и цель.

1. Передача и получение информации. Существуют нормы речевой коммуникации, позволяющие реализовать эту функцию. В соответствии с ними высказывание должно: содержать ровно столько информации, сколько требуется для ее передачи. Лишняя информация вводит реципиента в заблуждение, в результате чего он недооценивает важность основной информации; быть правдивым; быть релевантным, т.е. соответствовать теме коммуникации; быть понятным Какие цели преследуют участники коммуникации?

2. Социализация: формирование и изменение социальных установок, формирование поведенческих навыков у коммуникатора и реципиента. 3. Изменение когнитивной активности коммуникатора и реципиента: сообщение может мешать коммуникатору и реципиенту думать, препятствовать возникновению новых идей, ослаблять внимание и ухудшать запоминание или вызывать противоположные последствия. Цели участников коммуникации

4. Изменение эмоционального состояния коммуникатора и реципиента: сообщение может улучшать или ухудшать эмоциональное состояние реципиента, а также способствовать регуляции коммуникатором своего эмоционального состояния. 5. Побуждение реципиента к какому-либо действию, организация деятельности.

6. «Общение ради общения», при котором люди получают удовольствие от самого процесса коммуникации или занимаются «выяснением отношений». 7. Выражение отношения к реципиенту, в т.ч. стремление оказать эмоциональную поддержку. Цели участников коммуникации

8. Влияние на самооценку и определение статуса реципиента: сообщение может понижать или повышать самооценку реципиента, а также подчеркивать его высокий или низкий статус. Например, люди выделяют следующие типы высказываний, цель которых унизить реципиента: дискриминация: высказывания, подчеркивающие негативные особенности членов определенных социальных групп (половых, возрастных, этнических); дискредитация личности ценностей, моральных стандартов человека; дискредитация компетентности: указания на отсутствие у человека необходимых профессиональных навыков или интеллекта; злость и обвинение: обвинение реципиента в совершении неблаговидного поступка, указание на то, что он не может исправиться. Цели участников коммуникации

9. Самораскрытие коммуникатора, выражение своих переживаний, а также самопрезентация (стремление создать определенное впечатление о себе). Некоторые психологи полагают, что люди различаются по тому, какая из этих целей важнее для них. Например, Э. Шостром разделяет людей на «манипуляторов» и «актуализаторов» Для манипуляторов основной функцией является самопрезентация, а для актуализаторов самораскрытие.

Манипулятор Актуализатор 1. Лицемерие (закрытость, лживость)Искренность (открытость, правдивость). Актуализатор не умеет и не желает скрывать свои чувства, какими бы они ни были. Он чистосердечен и всегда остается самим собой 2. Безразличие ко всему, кроме себя (душевная вялость, скука). Манипулятор видит и слышит лишь то, что хочет видеть и слышать Интерес ко всему окружающему. Актуализатор хорошо видит и слышит себя и других людей, он восприимчив к любым проявлениям жизни 3.Зависимость. Манипулятор держит себя под постоянным контролем, скрывая от всех свои мысли и чувства Независимость. Актуализатор всегда свободен, независим в своих мыслях и чувствах; он подлинный хозяин своей жизни 4.Пессимизм. Манипулятор испытывает глубокое недоверие к человеческой природе как таковой; он убежден, что все люди делятся на управляемых и управляющих другими Оптимизм. Актуализатор обладает глубокой верой в себя и других; он убежден, что все люди свободны и способны справиться с любыми трудностями Особенности манипуляторов и актуализаторов

10. Поддержание коммуникатором своего статуса и самооцеки. Цели участников коммуникации

Нормы коммуникации это правила, соблюдения которых ожидает большинство людей. Скрипт коммуникации обыденное представление о типичной последовательности действий в определенной коммуникативной ситуации. Существуют скрипты романтического свидания, похода в ресторан, общения на переговорах и т. д. Нарушение скрипта затрудняет коммуникацию между участниками. По каким правилам идет коммуникация?

Стиль коммуникации совокупность норм, определяющих форму сообщений. Существует достаточно много классификаций стилей коммуникации. Во-первых, выделяют прямую и непрямую коммуникацию. Эти стили различаются по степени, в которой коммуникатор выражает внутренние побуждения посредством речи. Во-вторых, коммуникацию подразделяют на инструментальную и эмоциональную. Инструментальная коммуникация ориентирована на коммуникатора. Ее цель самовыражение, самопрезентация коммуникатора или прямое воздействие на реципиента. Правила коммуникации

Эмоциональная коммуникация ориентирована на реципиента и на процесс коммуникации, на реципиента и на процесс коммуникации, на «приспособление» к его чувствам и потребностям, на достижение групповой гармонии.

В-третьих, выделяют вычурную и сжатую коммуникацию. Эти стили различаются длительностью коммуникации и богатством языка. Для вычурной коммуникации характерно использование богатого, экспрессивного языка (большого количества метафор, эпитетов). Краткий ответ на вопрос или предложения часто интерпретируется неправильно. Люди, использующие такой стиль, стараются избежать пауз. Примером являются арабские и иранские комплименты, полные сравнений, превосходных степеней и культурных идиом. Сжатый стиль отличают употребление лаконичных, сдержанных высказываний и пауз, терпимость к молчанию.

В-четвертых, коммуникация подразделяется на социально и личностно ориентированную. В-пятых, выделяют сильный («женский») и слабый («мужской») стиль коммуникации.

Когнитивная нагрузка определяется объемом информации, который человек вынужден анализировать одновременно. Когнитивная загруженность коммуникатора мешает ему адаптировать сообщение к уровню реципиента, упростив или усложнив его, использовав соответствующую его уровню лексику, а когнитивная загруженность реципиента препятствует пониманию сообщения.

1. Технические барьеры связаны с каналом передачи ин формации и с воздействием со стороны внешней среды, например, шумом 2. Фонетические барьеры связаны с особенностями речи и невербального поведения коммуникатора, например, плохая дикция или невыразительная мимика. 3. Психологические барьеры включают в себя психологиче ские особенности коммуникатора и реципиента, препятствующие передаче сообщения. С какими трудностями сталкиваются собеседники?

используются в ходе коммуникации: использование абстрактных понятий. Когда люди используют абстрактные понятия (демократия, человечество, свобода, коммунизм), труднее понять, о чем они говорят, чем тогда, когда они используют более конкретные термины, имеющие точное определение; использование многозначных понятий слов с несколькими значениями (ключ, тарелка), интерпретация которых зависит от ситуации, а также идеоматических выражений (например, поговорок «Не клади все яйца в одну корзиу», «Как баран на новые ворота»), которые нельзя воспринимать дословно; использование синонимов. Одно и то же сообщение может быть сделано с помощью разных слов и фраз. Например, содержание высказывания «ты опоздал» может быть передано и выражением «ты пришел поздно», и выражением «ты не пришел вовремя». Выбор синонимов, осуществляемый коммуникатором, воздействует на реципиента и вызывает соответствующую ответную реакцию; использование коммуникатором иностранного языка или сленга, незнакомого реципиенту; смешение фактов (реально наблюдаемых действий, событий) и оценок (выводов, заключений, к которым мы приходим). Когда коммуникатор описывает событие, он часто включает в описание свои оценки происходящего. Однако реципиент не всегда может провести различие между фактами и их оценками. 4. Семантические барьеры, связанные с понятиями, которые

Последним элементом коммуникативной ситуации является обратная связь вербальные и невербальные сообщения, которые реципиент намеренно или ненамеренно посылает в ответ на сообщения коммуникатора. Что такое обратная связь?

Виды коммуникативной позиции говорящего: слабая и сильная (начальник подчиненный, взрослый ребенок, старший младший, высокий низкий, громко тихо, мужчина женщина). Искусство речевого воздействия заключается в умении говорящего усилить свою коммуникативную позицию, защитить свою позицию от давления собеседника, а также в умении ослабить позицию собеседника. Виды коммуникативных позиций

Например, усиливают нашу коммуникативную позицию такие приемы: Повтор обращения («закон имени»); Приближение к собеседнику («чем ближе, тем эффективнее»); Возвышение над собеседником («чем выше, тем эффективнее»); Физический контакт; Открытые жесты, обращенные к слушателю; Укрупнение собеседника (похвала, выделение из других); Повышение громкости голоса; Демонстрация доброжелательности мимикой, жестами; Привлекательность нашего внешнего вида и др.

Защищать свою позицию можно: Увеличивая дистанцию; Разместившись за препятствием (за столом, букетом цветов и т.д.); Отклоняясь назад при разговоре; Принимая закрытые позы (скрещивание рук на груди, поворот боком к собеседнику) и др.

Ослабить коммуникативную позицию собеседника можно такими приемами: Посадить его в низкое кресло; Встать и расхаживать перед ним в процессе разговора; Посадить собеседника так, чтобы за его спиной было движение; Посадить собеседника так, чтобы ему бил свет в лицо и др.

1. Приведите примеры собственных коммуникативных неудач. Проанализируйте их. 2. Найдите в художественной литературе диалог, в котором используется тот или иной способ речевого воздействия. Проанализируйте его. Домашнее задание