Как не запутаться в сетях? С тратегия для компаний на рынке FMCG ИССЛЕДОВАТЕЛЬСКО-КОНСУЛЬТАЦИОННАЯ ФИРМА «АЛЬТ» 29 октября 2008 г. Тезисы доклада Александра Печерского на форуме Сбытовая стратегия: какие розничные каналы работают лучше всего?

Конкуренция на рынке FMCG становится все более острой, сети давят => компании вынуждены искать новые стратегии для успешного развития Во многих продуктовых категориях - доминирование нескольких крупных игроков Быстрый рост сетевой розницы Пресыщение брэндами: как выделиться на полке? Активный рост частных марок сетей во всех продуктовых и многих непродуктовых категориях Индивидуализация спроса => нишевая специализация производителей

Розничные сети растут … 25% ежегодно *К современным торговым точкам относятся супермаркеты и гипермаркеты

… и оказывают всё большее давление на производителей Как наладить долгосрочные отношения с сетями? Как избежать постоянного давления со стороны сетей? Можно ли не работать с сетями в долгосрочной перспективе? Работа с сетями – это: Входные бонусы Плата за полку Конкуренция с частными марками Давление по цене НО! Большие объемы продаж Все большая доля в структуре продаж

Как российская компания может успешно конкурировать с лидерами рынка с многомиллионными бюджетами на продвижение? Возможные стратегии развития Какая стратегия лучше всего подходит вашей компании? Контрактный производитель Нишевой лидер Региональный лидер Консолидация Альтернативная дистрибуция Расширение ассортимента

Частные марки – новая угроза или … возможность? На российском рынке существует ряд мифов о частных марках, мешающих реально оценить перспективность этого направления Миф 1 В мире частные марки всегда дешевле лидера категории, но представлены во всех ценовых сегментах Tesco Value Tesco Finest Самые дешевые товары в магазине Дорогие качественные товары Tesco Best Quality Средняя ценовая категория Под частными марками продаются только дешевые товары, поэтому основное для производителя – пройти по цене Одна из крупнейших в мире розничных сетей Уже имеет ЧМ во всех ценовых сегментах На частных марках нельзя заработать Миф 2 Розничная цена Наценка сети Расходы на продвижение Базовая цена производителя Брэнд ЧМ 100% 85-90% 25% 30% 10-20% 0% 55-65% 55-60% Есть и другие мифы…

Частная марка может быть полноценной стратегией Частная марка – это реальный шанс подвинуть глобальные брэнды на полках ритейлеров! Мировой опыт Крупнейший поставщик безалкогольных напитков в мире под частной маркой. Оборот – 1,8 млрд. долл. Основные принципы работы: 1. Стать производителем с самыми низкими производственными издержками в мире 2. Стать лучшим партнером розничных сетей 3. Развивать инновационные продукты Cott corporation, Canada Шоколадная фабрика 50% выручки – частная марка и контрактное производство. Оборот – более 100 млн. долл./год Специализированный контрактный производитель косметики. Производит продукцию для Концерна Калина, Divage и др. Лидер на рынке аэрозольной продукции Контрактный производитель для компаний Schwarzkopf, LOreal, Berlin Cosmetics, Концерн Калина Доля контрактного производства в обороте – 20%

Укрупняйся или проиграешь! Консолидация для усиления рыночной позиции давно стала популярной стратегией для средних и крупных игроков рынка FMCG Но укрупняются не только производители, но и розница… Новая причина для консолидации даже крупных игроков – усиление позиции в переговорах с розничными сетями Приобретения: Сафоновохлеб, Хлебокомбинат Печерский Цель: создание конкурентоспособного хлебного брэнда в Центральной России Приобретения: более 10 молочных комбинатов за 3 года Одна из целей консолидации - усиление позиции в переговорах с крупнейшими мировыми ритейлерами (в первую очередь Wal- Mart, на который приходится 25% оборота Procter&Gamble) Союз малых сетей России – объединение розничных сетей с оборотом до 200 млн. долл. – создает объединенную Торгово-закупочную систему для усиления позиции в переговорах с федеральными поставщиками

Ниша – новый рынок без конкуренции и с более высокой маржей, чем на масс-маркете Будущее ниш: Ниша может навсегда остаться небольшим рынком Ниша может развиться до полноценного рынка Крупные игроки так и не придут на этот рынок Но у Вас будет преимущество за счет раннего входа на рынок! Успешные нишевые компании России Стратегия – постоянный поиск ниш и вывод новых марок Оборот – 150 млн. долл. Лидер на рынках: Косметики для обуви (Salamander, Salton и др.) Средств от насекомых (Gardex, Раптор) Оборудования для пикников (Forester) Ароматизаторов для дома (Deliss) Позиционирование: как натурального продукта в противовес химическим газированным напиткам 20% рынка кваса Оборот – 50 млн. долл.

Альтернативная дистрибуция – способ не попасть в «сети розничных сетей» Варианты альтернативной дистрибуции Собственная розница Нетрадиционные каналы продаж Несетевая розницаB2B Севзапмолоко – сеть молочных лотков Великолукский мясной комбинат – сеть розничных магазинов Экспедиция Косметическая продукция – аптеки и MLM Сублимированные продукты – спортивные магазины Напитки и снэки – вендинговые аппараты Магазины у дома Открытые рынки Ларьки Альтернативная дистрибуция быстро развивается и может составить основу стратегии HoReCa Пищевая промышленность Корпоративный сегмент

Региональный лидер – абсолютный победитель на своей территории За счет близости к потребителю, выстроенной логистики, позитивного образа своего производителя местные игроки на региональных рынках могут побеждать лидеров рынка Один из крупнейших независимых молочных комбинатов Абсолютный лидер на рынке Воронежской обл. (доля – 60%) Доля рынка в Москве – 2% Доля Воронежского МК на рынке молочной продукции Воронежа Воронежский молочный комбинат НПК Сады Придонья Один из крупнейших независимых региональных производителей соков Доля рынка в Волгоградской обл. – 60% Доля рынка в России – 4%

Мы помогаем компаниям на рынках FMCG в таких вопросах как: РЕШЕНИЕ СТРАТЕГИЧЕСКИХ ЗАДАЧ Повышение гибкости и эффективности оргструктуры и бизнес- процессов Разработка стратегии развития Анализ эффективности каналов сбыта и оптимизация системы дистрибуции Оптимизация продуктовой стратегии Разработка стратегии выхода на новые рынки Стратегия частных марок Поиск новых ниш Новые продукты Новые регионы Экспортная стратегия

199106, Санкт-Петербург, В.О., 7 линия, д. 76 Телефон: 7(812) Факс: 7(812) , Москва, Земляной вал, д. 9 Телефон: 7(495) Факс: 7(495) СПАСИБО ЗА ВНИМАНИЕ !