МАРКЕТИНГОВАЯ ФУНКЦИЯ: как внедрить эффективные внутренние политики по развитию бизнеса и сбалансировать клиентскую работу и маркетинговую нагрузку ІІ Международный форум продвижения юридических услуг КИЕВ, 4 декабря 2014 Валентин Гвоздий Адвокат, управляющий партнер ЮФ «Гвоздий и Оберкович»

В ФОКУСЕ: Как разделить и делегировать юристам маркетинговые функции? Как соблюсти баланс между клиентской работой и задачами по развитию имиджа фирмы? Как вовлечь в маркетинговые инициативы юристов, которые недогружены клиентской работой? Как мотивировать юристов к работе по маркетингу? Для чего нужен маркетинговый раздел в Справочнике сотрудника и что в нем предусмотреть?

ИДЕАЛЬНЫЙ ЮРИСТ Собирательный образ идеального юриста в представлении партнера юридической фирмы Грамотный юрист Надежный коллега Бизнес-подкованный эрудит Блестящий коммуникатор Быстрый изобретатель Активный рейнмейкер

МАРКЕТИНГОВАЯ ФУНКЦИЯ Клиент – работа + забота Продажи и кросс-продажи услуг – стратегия + практика Наращивание клиентской базы Формирование экспертной позиции в СМИ Формирование позитивного имиджа юрфирмы в социуме NB! Юридическая фирма может делегировать маркетинговую функцию, но ответственность за каждую маркетинговую задачу необходимо взращивать и воспитывать

ДЕЛЕГИРОВАНИЕ - функционал Партнер Старший юрист Юрист Младший юрист Помощник юриста Финансовое и стратегическое планирование услуг/практик, прямые продажи, client care, «говорящая голова» для СМИ Конкурентный анализ услуг/практик, прямые продажи, кросс-продажи, client care, четкая экспертная позиция для СМИ Networking, продающая презентация себя и фирмы, экспертная позиция (деловые мероприятия, деловые СМИ) Навыки самопрезентации, презентации для клиентов, профессиональные мероприятия, ассоциации, СМИ Самопрезентация, первичный юрид. анализ, юридические СМИ

ДЕЛЕГИРОВАНИЕ - нормативы 50% (53/мес) 60% (72 ч/мес) 70% (95 ч/мес) 80% (121 ч/мес) 90% (136 ч/мес) Партнер Старший юрист Юрист Младший юрист Помощник юриста 50% (53 ч/мес) 40% (48 ч/мес) 30% (41 ч/мес) 20% (30 ч/мес) 10% (15 ч/мес) Клиентская работа Маркетинговые задачи

ПРОФЕССИОНАЛЬНЫЕ: Специализация юриста по практике Специализация юриста индустриальная Пассивные знания юриста Сфера живого интереса или самообразования юриста ЛИЧНОСТНЫЕ: Аналитик Коммуникатор Оратор Писатель Генератор идей ДЕЛЕГИРОВАНИЕ – карта компетенций

МАРКЕТИНГ «В НАГРУЗКУ» NB! Когда у юриста недостаточно клиентской работы, с помощью маркетинговых задач ему нужно создать все условия, чтобы он эту работу нашел для фирмы и для себя. Кросс-продажи (изучение бизнеса существующих клиентов, анализ прогноз законодательных изменений и их влияния на бизнес клиентов) Разработка перспективных услуг/практик (конкурентный анализ, изучение конъюнктуры рынка) Маркетинговая инфраструктура (совершенствование предложений, презентаций, брошюр, бюллетеней для клиентов) Система корпоративных знаний (внутренние семинары для коллег)

МОТИВАЦИЯ (1) МАТЕРИАЛЬНАЯ: Бонус за привлечение клиента (% от гонорара) Бонус за соблюдение часовых и количественных нормативов по маркетинговой работе Поощрительный приз (писатель/оратор/генератор месяца)

МОТИВАЦИЯ (2) НЕМАТЕРИАЛЬНАЯ: Участие в стратегическом планировании развития практики/услуги Обсуждение принятых фирмой к реализации маркетинговых задач Понимание своей роли в большой маркетинговой задаче Самоидентификация и личное авторство в СМИ Признание заслуг в коллективе (публичная похвала, поощрение) Продвижение по профессиональной иерархии

МАРКЕТИНГ В ПОЛИТИКАХ NB! Целесообразно создать маркетинговый раздел в Справочнике сотрудника фирмы (Staff Handbook). Маркетинговая функция в составе должностных обязанностей (согласно профессиональной иерархии юристов) Политика учета времени, затраченного на маркетинг (нормативы) Политика мотивации и поощрения участия в маркет. инициативах Политика взаимодействия с отделом маркетинга (кто и за что отвечает, как юристам взаимодействовать со специалистами) Процедура сотрудничества со СМИ (подготовка, утверждение материалов, не комментируемые темы) Процедура участия в мероприятиях (составляющие по развитию бизнеса и PR, администрированию мероприятий) Процедура работы в социальных сетях

Спасибо за внимание! Юридическая фирма «Гвоздий и Оберкович» Web: Киев: ул. Институтская, 19Б, оф. 29 тел.: , факс: Одесса: пер. Катаева, 4 тел.: , факс: