Варианты переговоров Слабая позиция – мягкие переговоры. Сильная позиция – жёсткие переговоры. Чтобы занимать сильную позицию на переговорах, надо стать «большой рыбой в маленьком пруду».

Мягкие переговоры Сотрудничество, Различные варианты предложений Гибкая линия поведения Превентивное доверие и открытость, Лёгкие уступки Упор на будущие возможности и отсутствие потерь Тактика: три «да» и одно «но» Сотрудничество, Различные варианты предложений Гибкая линия поведения Превентивное доверие и открытость, Лёгкие уступки Упор на будущие возможности и отсутствие потерь Тактика: три «да» и одно «но»

Инструкция для жесткого переговорщика На первой встрече не проявляйте энтузиазма по отношению к поставщику, не проявляйте положительных эмоций, проявляйте скептицизм, не принимайте решений Всегда реагируйте отрицательно на первое предложение поставщика, заявляйте, что это не серьезное предложение, вы наверно смеетесь. Заявите поставщику, что у вас есть более выгодное предложение. Требуйте невозможного (получите максимум), всегда дает пространство для дальнейшего маневра. Ни с чем не соглашайтесь во время встречи, пусть поставщик чувствует неуверенным за результат своего предложения. Сообщите поставщику, что ожидаете более выгодного предложения.

Принципы успешных жестких переговоров Никогда не проявляйте энтузиазма по отношению к партнеру по переговорам. Негативно реагируйте на первое предложение. Просите невозможного. Не торопитесь идти на компромисс 50/50 пусть продавец делает работу сам, у Вас будет возможность для маневра. Не идите на уступки без чего-либо взамен. В паре делитесь на хороших и плохих. Не стесняйтесь использовать нелогичную аргументацию. Все время повторяйте одно и то же возражение (испорченная пластинка). Помните, что 80% соглашений делаются на последнем этапе. Никогда не забывайте, что вы должны владеть исчерпывающей информацией о поставщике и его запросах

Факторы силы поставщика цена эксклюзивность уровень сервиса качество скорость реакции на запросы бизнес - связи технический уровень долгосрочная стабильность цена эксклюзивность уровень сервиса качество скорость реакции на запросы бизнес - связи технический уровень долгосрочная стабильность

Оценка важности и баллов осуществляется экспертным методом

Факторы силы компании объем закупок положение на рынке конкурентоспособность финансовая стабильность потенциал роста бизнеса доступность инновационный потенциал, неэкономические показатели - как уровень менеджмента, сходство корпоративных культур объем закупок положение на рынке конкурентоспособность финансовая стабильность потенциал роста бизнеса доступность инновационный потенциал, неэкономические показатели - как уровень менеджмента, сходство корпоративных культур

Оценка важности и баллов осуществляется экспертным методом

Помните, что продавцу платят за то, что он продает Не облегчайте ему жизнь тем, что даете понять, что Вы уже приняли решение. Заставляйте поставщиков применять усилия для достижения соглашения. Никогда не забывайте: в первые часы переговоров всегда будьте скептичны, без инициативны и нерешительны.

Всегда реагируйте отрицательно на первое предложение Эта тактика очень эффективна, если Вы применяете ее регулярно каждый раз, когда Вам что-нибудь предлагают. Никогда не признавайте, что сделанное предложение откровенное, заманчивое, лучше, чем у конкурента. Всегда эмоционально выражайте удивление и сразу оказываете давление на оппонента, используя выражения типа Чтооо?,Вы, наверное, смеетесь

Всегда просите невозможного Не стесняйтесь сразу во время первой встречи потребовать намного больше, чем Вы реально хотите получить. Вполне возможно, что этот завышенный запрос совпадет с тем, что другая сторона готова отдать. Вы будете настаивать на очень большой марже, и Вам будет достаточно ее немного уменьшить, чтобы оппонент согласился, будучи уверенным, в том, что он искусно ведет переговоры тоже.

Никогда не принимайте первого предложения Никогда не принимайте первого предложения, даже если оно прекрасно. Принятие первого предложения разочаровывает обе стороны o Покупатель чувствует, что он мог бы потребовать больше o Продавец жалеет, что не предложил меньше. Скажите им, что они должны предложить что- то получше, чем это.

Всегда пеняйте на руководство Опытный переговорщик никогда не выступает в роли единственного человека, принимаемого решения. Всегда в конце переговоров отмечайте, что Вам нужно будет посоветоваться с руководством перед принятием решения Это дает Вам время обдумать Ваше решение и возможность вернуться к вопросам, что обсуждались ранее и по которым не было достигнуто соглашения.

Будь мудрым, прикинься глупым !!! Попроси поставщика объяснить предложение, скажи, что ты не понимаешь. Другая сторона может пожалеть Вас и начать говорить о соглашении. Прикидываясь идиотом, можно испытать терпение оппонента. Нет лучше способа охладить супер продавца, чем отдать ему преимущество.

Никогда не соглашайтесь без чего-либо взамен Когда Вас просят об акте доброй воли, потребуйте что-нибудь взамен. Если я сделаю это, что Вы сделаете для меня? Этот подход позволяет Вам заключать выгодные сделки, без инициативы с Вашей стороны. Другая сторона будет знать, что Вы впредь попросите что-то взамен в ответ на просьбу об акте доброй воли.

Всегда будьте готовы прервать дискуссию Помните, что Вы всегда можете уйти из-за стола переговоров. Старайтесь давить на противоположную сторону, перед которой стоит дилемма: или идти Вам на уступки или потерять весь бизнес с Вами. Интересно, что, несмотря на то, что Вы являетесь инициатором внезапного прекращения переговоров, другая сторона тоже чувствует ответственность за подобный исход. Оставление переговоров может быть частью блефа.

Одиночное ведение переговоров против команды Не бойтесь вести переговоры в одиночку. Никто не мешает, можете проявить себя. Дробите проблемы и вопросы. Последовательно переходите от вопроса на к вопросу, от участника к участнику. Никогда не игнорируйте остальных переговорщиков, оскорбляя при этом всех. Контролируйте позицию и не давайте себя раскачивать. Объедините участников со стороны партнера в одного. Вы находитесь на переговорах с компанией и не имеет значение сколько ее представителей пред вами. Ведите записи. Вы тоже компания, помните о силе за вашей спиной. Вы не можете знать все. При возникновении затруднительных вопросов отвечайте – по этому вопросу мне необходима дополнительная консультация, ответ будет позднее.

Два подхода к ведению переговоров Интуитивный Прагматический

Бизнес-процесс переговоров Определение цели: – Потребность, – Кто её может удовлетворить, – Предложения «конкурентов», заведомо не устраивающих по какой-то причине; Сбор информации о партнёре; Определение границ, в которых переговоры остаются интересными: – Цены, – Условия оплаты, – Графики и сроки поставки, – Скидки, – Другие условия; Определение ваших сильных и слабых сторон на этих переговорах; Подготовка к работе с возражениями и вопросами; Выбор стратегии и сценария переговорного процесса; Сами переговоры; Фиксирование достигнутых договорённостей.

Прагматичный подход к переговорам

Типы манипуляций Доминирующая (сила и активность) – помыкания, распоряжения, оценки, настойчивые советы, давление, контроль, злоупотребление властью. Пассивная (изображение жертвы) – просьбы о помощи и защите, лесть. Безразличная (ко всему) – вариант интригующего безразличия, например, «чем меньше женщину мы любим – тем больше нравимся мы ей».

Направления манипуляций

Тест

Сценарии ведения переговоров поставщика и клиента - Поставщик не снижая цену увеличивает стоимость своего товара - Поставщик должен говорить меньше клиента, больше слушать - Клиент покупает выгоду, а не товар - Не проявляйте энтузиазма по отношению к партнеру по переговорам - Негативно реагируйте на первое предложение - Не идите на уступки без чего- либо взамен - Помните, что 80% соглашений делаются на последнем этапе Поставщик Клиент

Сценарии деловой игры - переговоры Вариант 1. Поставщик предлагает заключить на текущий год договор, в котором цена за ед. товара на прошлогоднем уровне плюс инфляция. Вариант 2. Поставщик предлагает заключить на текущий год договор, в котором цена за ед. товара на 10% выше прошлогодней. Вариант 3. Поставщик предлагает заключить на текущий год договор, в котором цена за ед. товара на 20% выше прошлогодней.

Примеры фраз-манипуляций Да ладно не трусь, прыгай! Вы постоянно опаздываете! Ваша компания никогда не сможет привезти товар в срок!.. Ты точно не справишься с этой работой… Ты давно права получил? А что ты во всем жену (мужа) слушаешься? Для вас это будет дороговато… Только такой солидный человек как вы мог сделать этот выбор. Покупайте, все уже купили! У Аллы Пугачевой такой же! Я сам такой же, как вы. Ваш начальник (собственник) уже одобрил. Ой, я опять в документах ошибку допустила. Что же делать? Ваша продукция всё время ломается. Мы хотим, чтобы контракт был справедливым.