Материалы для тренера ХПВ Паркетная доска

СЦЕНАРИЙ ХПВ Паркетная доска Начало тренинга: Тренинг начинаем, обозначив его: 1. Название 2. Цель + Задачи/Содержание 3. Тайминг Не забываем также: 1. Представиться 2. Познакомиться с участниками 3. Обговорить правила тренинга Цель тренинга: Получить профессиональные знания по презентации товара 2 часа!!! Длительность тренинга: 2 часа!!! Перед проведением тренинга НЕОБХОДИМО: -Тщательно изучить данный сценарий -Распечатать все необходимые материалы для заданий + сделать записи на флипчарте -Подготовить аудиторию (оборудование, канцелярия, флипчарт) ХПВ Паркетная доска Цель: Получить профессиональные знания по презентации Паркетной доски Задачи: 1. Разобрать Характеристики паркетной доски 2.Понять, какие Преимущества и Выгоды они дают 3. Найти ответы на сложные вопросы клиентов

После вступления переходим к основной части тренинга. «Пазл» - игра на определение характеристик Тренер говорит: Чтобы понять, каковы главные характеристики Паркетной доски, предлагаю вам собрать Пазл. Делим участников на 2/3 группы, раздаём каждой группе по конверту с пазлами. На выполнение вам 5 мин. После просим участников поочерёдно назвать зашифрованные в пазле характеристики: 1. Модульность 2. Замковая система 3. Натуральная древесина 4. Порода дерева 5. Толщина доски 6. Защитный слой. Записываем за участниками Характеристики на флипчарт. +Просим записать Характеристики в свой рабочий органайзер! 1. Характеристики Паркетной доски

Разбираем пример ХПВ: Тренер говорит: А теперь давайте вспомним, что дают характеристики, на примере блока ХПВ Линолеум. Тренер рисует на флипчарте и поясняет: Рулонный формат линолеума обеспечивает лёгкость и скорость его укладки. Вследствие чего вы экономите время и деньги на мастера. Разбираем Выгоды клиента: Тренер говорит: Прежде чем перейти к тому, что дают характеристики Паркетной доски, давайте вспомним Выгоды, которые ищет наш клиент. Клеим на флипчарт по очереди картинки с выгодой и спрашиваем, что они значат + подписываем каждую: 1. Экономия времени 2. Экономия денег 3.Красота/эстетика 4. Комфорт 5.Безопасность/ надёжность 6.Статус/престижность 7. Уникальность 2. Преимущества и Выгоды плитки ПРЕИМУЩЕСТВА ВЫГОДЫ ХАРАКТЕРИСТИКА Рулонный формат Экономия времени и денег Обеспечивает лёгкость и скорость укладки Выгоды:

Разбираем «Мостики» для связки ХПВ: Тренер говорит: Итак, мы с вами разобрали Характеристики и Выгоды, но их ещё нужно связать с преимуществами. Сейчас давайте вспомним вместе и запишем, какие фразы- «мостики» нам для этого пригодятся. Тренер записывает ответы на флипчарт + при необходимости добавляет: Что позволит, тем самым, благодаря чему, вследствие чего, поэтому, за счёт чего, это обеспечивает, таким образом…. Участники записывают «мостики» в рабочем органайзере! 2. Преимущества и Выгоды паркетной доски «Мостики» … …. Разбираем, ХПВ Паркетной доски: Тренер говорит: Итак, мы с вами разобрали характеристики, а также разобрали, какие выгоды важны для клиента. Теперь вам остаётся только подумать и записать, какие преимущества даёт каждая характеристика и выбрать, какие выгоды клиенту несут эти преимущества. Делим участников на 2/3 группы, раздаём каждой группе по табличке ХПВ, которую нужно заполнить. На выполнение вам 10 мин. После просим группы зачитать свои записи и добавляем/ корректируем ответы, а участники дописывают в свои таблицы. Просим записать эти ХПВ на обратную сторону рабочего органайзера! (на это 15 мин + затем просим ещё раз зачитать, что получилось) +Просим подписать Выгоды в своём рабочем органайзере! После просим участников сделать вывод по теме

ХПВ Паркетная доска (для тренера) преимущества характеристика выгоды характеристика выгоды преимущества характеристика выгоды преимущества характеристика выгоды Модульность 1.Даёт возможность положить в помещениях любой конфигурации 2. Обеспечивает лёгкость транспортировки 1. За счёт чего вы экономите время на укладку и деньги на мастера 2. Благодаря чему вы экономите деньги на замену напольного покрытия 1. Тем самым вы экономите деньги на обрезках/остатках, а также время на монтаж 2. Т.о. вы экономите на доставке Замковая система 1. Обеспечивает лёгкость и скорость укладки 2. Возможность разборки/замены одной ламели Натуральная древесина 1.Даёт возможность восстановления, увеличивая таким образом срок службы 2. Обладает низкой теплопроводностью 1. Вследствие этого вы экономите деньги и время на замену напольного покрытия 2. Т.о. вы получаете тепло и комфорт в доме Порода дерева 1. Обуславливает твёрдость и износостойкость материала, позволяя выдерживать тяжёлые нагрузки 2. Обеспечивает индивидуальный рисунок/структуру паркетной доски 1. Благодаря этому вы экономите деньги и время на ремонт покрытия 2. А вы получаете уникальное и престижное покрытие Толщина доски 1. Определяет тепло- и звукоизоляционные свойства паркетной доски 2. Определяет прочность замка 1. Тем самым вы получаете тепло и комфорт в доме 2. За счёт этого вы экономите время и деньги на ремонте Защитный слой Защищает от истирания и предотвращает повреждение паркетной доски Вследствие чего вы экономите деньги и время на ремонт покрытия, а также получаете эстетичный внешний вид напольного покрытия

Игра «Брэйн ринг»: Тренер говорит: Итак, мы с вами теперь знаем, как сделать презентацию Паркетной доски с помощью ХПВ. Но чтобы презентовать товар, нужно уметь и ответить на вопросы. Давайте разберём сложные вопросы наших клиентов. Для этого мы поиграем в игру Брэйн ринг. Условия такие: Делимся на 2 команды. Я раздаю каждой по карточке с вопросами. У вас 7 мин, чтобы посовещаться и написать ответы на эти вопросы (на данных карточках). Затем Вы по очереди задаёте свои вопросы друг другу – на обдумывание ответа 30 секунд. !Внимание! Если вопросы на карточке закончились, а участники знают, что ещё можно спросить, продолжаем игру! Итак, играем… Закрепляем Ответы на вопросы клиентов: Отлично, а теперь закрепим ответы на вопросы клиентов. Делим участников на 2 группы, даём каждой лист флипчарта. Запишите на ваш лист вопросы клиентов и ответы, которые мы сейчас обсуждали сложных вопроса, с которыми Вы сталкивались в торговом зале, и ответы. На выполнение вам 7 мин. Затем просим группы представить свои результаты. Просим записать вопросы клиентов-ответы в рабочем органайзере! После просим участников сделать вывод по теме 3. Ответы на вопросы клиентов Вопросы клиентов - Ответы

Ответы на вопросы клиентов (ответы) 1. Влагостойка ли паркетная доска? Ответ: Нет, древесина – гигроскопичный материал. 2. Можно ли использовать паркетную доску в неотапливаемых помещениях? Ответ: Нет, эксплуатация возможна при температуре от +18°С 3. Можно ли укладывать паркетную доску на системы «тёплый пол»? Ответ: Можно, но ТОЛЬКО на водяные системы и t° не более 27°С (НЕЛЬЗЯ Бук!) 4. Можно ли клеить паркетную доску прямо на бетонное основание? Ответ: Да, при соблюдении требований к основанию. 5. Можно ли укладывать паркетную доску на старое напольное покрытие? Ответ: Если только оно соответствует требованиям - основание для укладки паркетной доски должно быть ровным, сухим, прочным и твердым. Перепад высот не должен достигать более 4 мм на 2 м² площади. 6. Возможна ли укладка паркетной доски на свежую стяжку? Ответ: Возможно только при использовании специализированной подложки с пароизоляцией. Но не дает 100% гарантии – нужно смотреть рекомендации производителя наливных полов/стяжки. 7. Возможна ли укладка паркетной доски без полиэтиленовой пленки на стяжку/наливной пол годовой давности? Ответ: Не желательно, т.к. это является нарушением технологии укладки. 8. Если стяжку залили две недели назад, можно ли начинать укладывать паркетную доску? Ответ: Перед укладкой паркетной доски необходимо убедиться, в том чтобы влажность стяжки соответствовала установленным требованиям (2-3%). Как правило стяжка высыхает за 28 дней. 9. Какой клей для швов использовать? Ответ: Если покрытие МАСЛО - > обычный ПВА (Homakoll), если ЛАК - > то специальный (Bostik) 10. Каким способом можно уложить паркетную доску? Ответ: Существуют 2 способа укладки: 1. приклеивание к основанию на клей; 2. Плавающий - на подложку. 11. Можно ли шлифовать паркетную доску, уложенную плавающим способом? Ответ: Паркетную доску, уложенную плавающим способом шлифовать нельзя, т.к. она не закреплена к основанию и при шлифовке может «ходить». 12. Во время ремонта в какую очередь лучше всего укладывать паркетную доску? Ответ: Паркетная доска укладывается в последнюю очередь (например: чтобы не впитывалась влага от обоев).

Подведение итогов: Тренер говорит: А сейчас давайте подведём итоги нашего тренинга. ВОПРОС: Для этого давайте вспомним, какая цель была у нас вами? Слушаем ответы участников. Затем представляем вновь лист флипчарта с Целью. Тренер говорит: Именно, мы хотели получить профессиональные знания по презентации паркетной доски. А для того, чтобы понять достигли ли мы с вами цели, прошу вас выполнить следующее задание. «Карточки ХПВ» - игра на закрепление ХПВ: Тренер говорит: Найдите соответствие тем характеристикам, преимуществам и выгодам, которые мы с вами сегодня разобрали на этих картинках в конвертах. Делим участников на 2/3 группы, раздаём каждой группе по конверту с картинками. На выполнение вам 8 мин. Затем просим группы представить свои результаты с чёткой формулировкой каждого ХПВ!!! Благодарим участников за активность и прощаемся Подведение итогов ХПВ Паркетная доска Цель: Получить профессиональные знания по презентации паркетной доски Задачи: 1. Разобрать Характеристики паркетной доски 2.Понять, какие Преимущества и Выгоды они дают 3. Найти ответы на сложные вопросы клиентов

ХПВ Паркетная доска (для тренера) Что позволит, тем самым, благодаря чему, вследствие чего, поэтому, за счёт чего, это обеспечивает, таким образом Экономия времени Экономия денег Комфорт Уникальность Модульность Замковая система Натуральная древесина Порода дерева Толщина доски Защитный слой Можно ли использовать паркетную доску в неотапливаемых помещениях? - Нет, эксплуатация возможна при температуре от +18°С Возможно, ли шлифовать паркетную доску уложенную плавающим способом? -Паркетную доску, уложенную плавающим способом шлифовать нельзя, т.к. она не закреплена к основанию и при шлифовке может «ходить».