Моделирование потребительского поведения СЗИУ РАНХиГС ФСТ, РиСО СЗИУ РАНХиГС ФСТ, РиСО Чимпоака Екатерина

потребитель производитель

Осознание проблемы потребителем потребителем Поиск им информации о товаре Оценка существующих вариантов Реакция на покупку Решение о покупке Процесс принятия решения о покупке проходит в пять этапов

Осознание проблемы Прекрасное платье! Мне как раз нужно новое! а) какие именно ощутимые нужды или проблемы возникли б) чем вызвано их возникновение г) каким образом вывели они человека на конкретный товар

Поиск информации Личные источники Коммерческие источники Источники эмпирического опыта Общедоступные источники

Оценка вариантов Надеюсь, этот сыр вкусный. Он от знаменитого европейского производителя, который славится своими качественными продуктами. Он не просрочен и срок хранения долгий. Отлично.

Факторы, сдерживающие превращение намерения совершить покупку в решение о ней готовности потребителя принять предпочтения другого лица интенсивности негативного отношения другого лица к предпочтительному варианту потребителя

Реакция на покупку Чем больше разрыв между ожидаемыми и реальными эксплуатационными свойствами, тем острее неудовлетворенность потребителя Некоторые продавцы могут даже занизить эксплуатационные свойства, чтобы потребитель смог получить от товара удовлетворение выше ожидаемого

Для успеха бизнеса не достаточно просто убедить потребителя купить товар, необходимо заставить его делать это снова и снова Модель покупательского поведения дает возможность предприятию найти те факторы, на которые можно (и нужно) влиять

Потребители Конечные потребители - это отдельные покупатели, приобретающие товары для личного (семейного, домашнего), использования Предприятия-потребители - это оптовые покупатели, приобретающие товары для использования в процессе дальнейшего производства и получения отдельных продуктов

Поведение этих двух групп потребителей существенно различается. Это объясняется: различными целями приобретения товара требованиями к послепродажному сервису неодинаковым уровнем знаний о товарах частотой совершения покупок источниками информации способами принятия решений о покупке

"модель черного ящика"

Задача деятеля рынка - понять, что происходит в "черном ящике" сознания потребителя между поступлением раздражителей и появлением откликов на них характеристики покупателя процесс принятия решения

Экономическая модель Социологическая модель Психологическая модель

Дружелюбный много говорит; приветлив и отзывчив доверчив; болтлив; недисциплинирован его не заботит время и планирование

Нерешительный сомневается; беспокоен; подозрителен ищет недостатки; спрашивает много информации; ждет, чтоб его убедили Зачем? Для чего? А может есть и дешевле… Вы гарантируете? А завод в Китае? Давайте посмотрим еще что-нибудь

Позитивно мыслящий приводит разумные возражения энергично принимает решения уверен в себе Я покупаю! Дайте два! Этот продукт мне пригодится. Вынуждена буду не согласиться, он прекрасно сочетается с брюками

"Противный спорщик" агрессивен; его легко обидеть; ему недостает доверия новые идеи не вдохновят его; озабочен мелкими деталями (излишне мелочен); приводит множество несущественных возражений