Рентабельность обучения персонала: как спланировать бюджет на обучение на основе оценки потребности в обучении и расчета его рентабельности СТИМУЛ Руководитель Центра Профессиональных Технологий Управления СТИМУЛ Колосова Мария Тел.(495) stimul-center.ru

Обучение в процессе управления персоналом Актуальная эффективность сотрудников Кого учить? Как оценить рентабельность обучения? Чему учить? Желаемая эффективность сотрудников

Становление культуры обучения в компании Решения о проведении обучения решаются спорадически по мере возникновения проблем. Бюджета на обучение нет. Цели обучения формулируются как желания. Потребность в обучении как правило низкая и определяется индивидуальными особенностями сотрудников

Создается и внедряется система обучения. Появляется бюджет на обучение. Формулируются краткосрочные цели обучения. Потребность в обучении неровная. Обучение носит событийный характер, воспринимается как бонус, мотивирует Становление культуры обучения в компании

В компании складывается культура обучения. Обучение становится корпоративной ценностью. Формулируются цели обучения в контексте развития компании. Потребность в обучении высокая. Сотрудники стремятся к обучению, используют его результаты. Становление культуры обучения в компании

Система обучения является состоявшейся системой управления персоналом. Обучение носит обязательный характер. Система обучения высоко дифференцирована. Обучение становится регламентированной ценностью. Потребность в обучении как правило низкая. Руководители «переучены» и воспринимают обучение как формальную процедуру, противопоставляя ее практике и опыту. Становление культуры обучения в компании

Оценка влияния каждого фактора на эффективность работы Программа обучения КомпетенцияВажность 1Умение задавать вопросы, выявляющие потребность клиента 78,2% 2Умение регулировать эмоциональное напряжение в переговорах 93,4% 3Умение слушать клиента (применять навыки активного слушания) 73,8% 4Умение закреплять достигнутые договоренности 81,4% 5Умение вести переговоры с группой людей 53,4% 6Умение вести переговоры о цене 94,1% 7Умение противостоять демпинговым приемам 83,6%

Мотивация к обучению Важность навыка, умения для работы Собственная компетентность М о т и в а ц и я к обучению

Индивидуальные показатели потребности в обучении и его эффективность 4 мотивационных статуса важностьвыраженностьдельтаМотивационный статус низкая средняя высокаяотрицательная Разрушающий комфорт средняя высокая средняя высокая Незначительно положительная Развивающий комфорт высокаясредняя Выраженная положительная Развивающий дискомфорт высокаянизкая Значительная положительная Разрушающий дискомфорт

Потребность в обучении Более точное представление о программе в соответствии с потребностью в обучении КомпетенцияВажностьВыражен ность дельта 1Умение задавать вопросы, выявляющие потребность клиента 78,2%58,7%19,5% 2Умение регулировать эмоциональное напряжение в переговорах 93,4%91,1%2,3% 3Умение слушать клиента (применять навыки активного слушания) 73,8%71,3%2,5% 4Умение закреплять достигнутые договоренности 81,4%59,1%22,3% 5Умение вести переговоры с группой людей 53,4%49,4%4% 6Умение вести переговоры о цене 94,1%56,7%37,4% 7Умение противостоять демпинговым приемам 83,6%49,7%39,9%

Индивидуальные показатели потребности в обучении и его эффективность Потребность в обучении важностьвыражен ность дельтаМотивационный статус низкая средняя высокаяотрицательная Разрушающий комфорт средняя высокая средняя высокая Незначительно положительная Развивающий комфорт высокаясредняяВыраженная положительная Развивающий дискомфорт высокаянизкаяЗначительная положительная Разрушающий дискомфорт

Индивидуальные показатели потребности в обучении и прогноз обучающего эффекта Оценка рентабельности обучения Разрушающий комфорт Разрушающий дискомфорт Развивающий дискомфорт Развивающий комфорт От 10 до 20% От 20 до 50% Не более 15% До 50%

Определение мотивационного статуса Участ ник Средняя оценка важности Средняя оценка владения Дельта Мотивационный статус Формат обучения 177%88% -11% Разрушающий комфорт Тренинг по управлению мотивацией 273%75% -2% 371%69% 2% Развивающий комфорт Пробематизация 475%70% 5% 593%86% 7% 694%79% 15% Развивающий дискомфорт тренинг 788%71% 17% 891%66% 25% 995%45% 50% Разрушающий дискомфорт коучинг n

Определение фокуса программ обучения Навык Средняя оценка важности Средняя оценка владения Дельта Зона развития Ожидаемый результат от обучения 177%88% -11% Разрушающий комфорт Незначительное повышение компетентности, слабое влияние на результаты работы 273%75% -2% 371%69% 2% Развивающий комфорт Некоторое повышение компетентности влияние на результаты работы неустойчивое 475%70% 5% 593%86% 7% 694%79% 15% Развивающий дискомфорт Значительное повышение компетентности. Заметное влияние на результаты работы 788%71% 17% 891%66% 25% 995%45% 50% Разрушающий дискомфорт Дефицитарный навык. Определяет результаты работы n

Факторы, определяющие рентабельность Оценка рентабельности обучения Верно составлена программа Лояльность сотрудника Потребность участников в обучении Поддержка полученных в процессе обучения результатов Личность тренера Экономические и политические факторы

Оценка обучающего эффекта и рентабельности обучения Практический пример Оценка значимости - 86,6% Оценка компетентности – 61,7% Дельта + 24,9% Реальная оценка уровня компетентности – 37,25% Ряды диаграммы соответствуют следующим группам компетенций 1 – умение выстраивать стратегию продаж, 2 – владение техниками продаж, умение гибко применять разные техники на разных этапах; 3 – переговорная компетентность; 4 – умение работать в эмоционально сложных ситуациях. Общий обучающий эффект + 44,75%

Практический пример Оценка значимости - 70% Оценка компетентности – 66% Дельта + 4% Реальная оценка уровня компетентности – 51, 5% Ряды диаграммы соответствуют следующим группам компетенций 1 – умение выстраивать стратегию продаж, 2 – владение техниками продаж, умение гибко применять разные техники на разных этапах; 3 – переговорная компетентность; 4 – умение работать в эмоционально сложных ситуациях. Общий обучающий эффект + 18,52% Оценка обучающего эффекта и рентабельности обучения

Практический пример Оценка значимости - 69,52% Оценка компетентности – 76,19% Дельта - 6,67% Реальная оценка уровня компетентности – 59,03% Ряды диаграммы соответствуют следующим группам компетенций 1 – умение выстраивать стратегию переговоров, 2 – владение техниками переговоров (тактическая компетентность) Общий обучающий эффект + 15,08% Оценка обучающего эффекта и рентабельности обучения

Принятие решений об обучении для обеспечения рентабельности 1.Составление перечня ЗУН, ложащихся в основу обучения 2. Оценка каждого потенциального участника обучения с точки зрения восприятия им важности и владения каждым ЗУН 3. Определение мотивационного статуса участника в отношении данного комплекса ЗУН для формирования групп и определение метода обучения 4. Интегрированная оценка мотивации к развитию каждого вошедшего в список ЗУН для определения фокуса программы

Спасибо за внимание! Тел.(495) stimul-center.ru