Вовлеченность = эффективность? 5 кейсов от Холдинга RBI

О Холдинге RBI 20 лет работы: на рынке с 1993 г.; построено 59 зданий общей площадью более 1 млн.кв.м. В компании работает 243 сотрудника Четыре направления деятельности: o RBI - проекты в сфере элитной и коммерческой недвижимости o «Северный город» - квартиры в стиле 3Е o «Управление комфортом» - эксплуатация зданий o «Отдел Мастер» – качественная отделка жилых и коммерческих помещений В стадии проектирования и строительства находится более 900 тыс. кв.м. Партнеры Холдинга - ведущие мировые и российские банки: o Сбербанк России кредитует большинство текущих проектов, с 2009 г. Холдинг RBI - стратегический партнер Сбербанка o Morgan Stanley входит в капитал компании с марта 2007 г.

Управление привлечения инвестиций (УПИ) 40 человек, 5 отделов В продаже дома двух классов: комфорт-класс («Северный город») и бизнес-класс (RBI) Покупатели: B2B и B2C Ежегодные цели: o Результативность: Выполнение плановых показателей по 3-м основным KPI o Качество: Лучшая команда на рынке по итогам независимого аудита o Развитие: Развитие 1-й компетенции o Инновационность: Реализация 1-го крупного инновационного проекта

Вовлеченность: НЕРАВНОДУШНОЕ отношение к своей работе Вовлеченный сотрудник: Готов к дополнительным усилиям, не ограничиваясь должностными инструкциями, Видит перспективу личного и профессионального роста, Заинтересован в успехе компании, Испытывает чувство самоуважения от удовлетворения результатами и содержанием труда, Принимают и развивают корпоративную культуру.

Кейс 1: Информационная открытость Ежемесячные собрания УПИ В Холдинге: o 2 раза в год проводятся СОБРАНИЯ ВСЕХ СОТРУДНИКОВ o В Холдинге: Системное информирование о жизни компании на информационном портале, досках информации, специальных мероприятиях В УПИ: Ежемесячно проводится СОБРАНИЕ ПО ИТОГАМ МЕСЯЦА/ГОДА o Цель: информирование и мотивация o В формате PowerPoint, по шаблону, перед всеми сотрудниками o Отчет Директора УПИ: итоги работы за месяц и статус выполнения годовых задач, мотивация: лучших и худших o Отчет по отделам: Начальник отдела или сотрудник отдела

Кейс 2: Нематериальная система мотивации 3 номинации: o Лучший менеджер по продажам года o Лучший менеджер по продажам/менеджер на объекте/диспетчер квартала o Лучший менеджер по продажам по качеству обслуживания клиентов Коллективная «Бальная» система мотивации

Кейс 3: 3 направления развития В области продаж: o Входное обучение o 2 полноценных тренинга по 2 дня ежегодно, направлены на развитие одной компетенции o Знание продукта: ежеквартально o Знание конкурентного окружения: ежеквартально o Всегда точка контроля Сотрудничество: o Командообразующие мероприятия o Корпоративные праздники o Межфункциональная работа в группах Кругозор: o История России o История архитектуры

Кейс 4: Стратегическая сессия для УПИ Предпосылки начала 2012 года: В 2011 году: План продаж выполнен на 120%, «Лучшая продающая команда на рынке» Планируемый рост объема продаж на 2012 год + 40% Вывод 3-х новых объектов Увеличение конкуренции и усиление переговорной силы потребителя Штатное расписание не увеличено Решение: Провести «Стратегическую сессию» с использованием профессионального модератора Зафиксировать итоги УСПЕШНОГО 2011 года Вовлечь ВСЕХ сотрудников УПИ в поиск способов достижения целей Через вовлечение добиться разделения целей и инструментов

Кейс 5: Отметить достижение цели По итогам 2012 года: План выполнен на 103% Отдел продаж «Северный город» - Лучшая продающая команда на рынке Не один сотрудник УПИ не покинул компанию по собственному желанию Решение: Организовать ПРАЗДНИК – награждение «Лучшей продающей команды на рынке» Пригласить на праздник самых близких людей: родителей, родственников, друзей Показать нашим близким людям КАК МЫ РАБОТАЕМ

Вовлеченность = эффективности С 2009 году численность Управления привлечения инвестиций выроста с 29 до 45 человек С 2009 году всего 5 человек (3 менеджера по продажам, 1 секретарь и 1 диспетчер) покинули УПИ по собственному желанию С 2009 года более 15 сотрудников УПИ получили продвижение в компании, как в своем подразделении так и в Компании В 2011, 2012 годах Отделы привлечения инвестиций признавались лучшими продающими отделами на рынке Недвижимости в Санкт-Петербурге 25% процентов клиентов приходят к нам по рекомендациям 20% клиентов – повторные клиенты 95% клиентов принимают у нас квартиры с 1-го раза без единого замечания 80% клиентов проживающих в наших домах готовы рекомендовать Холдинг RBI своим друзьям и знакомым 58% всех сотрудников компании обладают эмоциональной приверженностью к компании

СПАСИБО!