Изменение ассортимента. Как реализовать возможности и избежать ошибок? Екатеринбург, 8 сентября 2004г.

2 План 1.Соответствие доли полки доле на рынке 2.Эксклюзивные соглашения для ритейла. Надо или нет? 3.Технологии, позволяющие эффективно управлять большим ассортиментом Изменение ассортимента. Как реализовать возможности и избежать ошибок?

3 Модельный ряд Nokia - быстрая смена продуктов $99 $9 $150$250 $10$15 Цикл смены телефонов 1 раз в 3-6 месяца 1 раз в 12 месяцев

4 Соответствие доли полки доле на рынке Производитель Ритейлер Минусы Плюсы

5 Соответствие доли полки доле на рынке Подход маркет-лидера: требовать соответствия доли полки доле на рынке. Для небольших производителей: Занять как можно больше места и ограничить количество ТМ на полке Производитель «Занять как можно больше места…»

6 Соответствие доли полки доле на рынке Каннибализация: расположить похожий свой продукт рядом с аналогичным продуктом Лидера рынка Производитель «Быть рядом с лидером…»

7 Купить место на полке и добиваться вытеснения конкурентов? Дать ритейлеру большую наценку? Соответствие доли полки доле на рынке Производитель «Как вести себя новому игроку?…»

8 Тактика появления на рынке Новый Производитель производитель на новом рынке слабый производитель на сформировавшемся рынке сильный производитель на сформировавшемся рынке Ассортимент Большой (но не всегда) чересчур большой ограниченный

9 Соответствие доли полки доле на рынке Предоставлять место на полке пропорционально получаемой прибыли? Продавать полку? Уместить максимум разных товаров на полке? Продавать на всей полке только самые продаваемые марки каждого продукта? Ритейлер «Так заполнить полку, чтобы получить масимальную прибыль…»

10 Соответствие доли полки доле на рынке Только проверенные продукты? Только проверенные поставщики? Больше места тому, кто предоставляет лучший сервис (мерчендайзинг)? Ритейлер «Не испытывать проблем с ассортиментом на полке…»

11 Эксклюзивные соглашения для ритейла. Надо или нет? КАТЕГОРИЯ ЛояльностьДоли рынка

12 Эксклюзивные соглашения для ритейла. Надо или нет? - Кто выигрывает от эксклюзива? - Сколько должен обходиться поставщику эксклюзивный контракт?

13 Ритейлер должен определить: объем прибыли с данной полки в случае отсутствия эксклюзива в случае эксклюзива Эксклюзивные соглашения для ритейла. Надо или нет?

14 Эксклюзивные соглашения для ритейла. Надо или нет? Сравнить предлагаемую сумму за эксклюзивный контракт с потерей в прибыли? Требовать от производителя большую сумму? Оговорить возможность отказа от эксклюзива при перебоях в поставках? Иметь возможность быстро ввести полный ассортимент? Ритейлер

15 Технологии, позволяющие эффективно управлять большим ассортиментом Для производителя Дистрибьюция Доля на рынке Лояльность Прибыль Технологии

16 Технологии, позволяющие эффективно управлять большим ассортиментом Для производителя Определение целей и стратегии Бизнес-процессы Регламент

17 Пример бизнес-процесса «Поиск нового клиента – первый контакт» ТП розничного ОП / менеджер по регион. продажам (все операции) Начало Поиск и сбор информации о клиенте по возможным каналам Контакт с ЛПР Клиента Договоренность о встрече, презентации компании и продукта и передаче материалов Да Нет Презентация компании и получение информации о клиенте Нет Да Предложение сотруд- ничества и передача доп. материалов в течение 1 дня Да П-БП-02 Составление и заключение договора Нет Количество контактов менее 3 Нет Завершение работы / передача другому менеджеру Да Контакт с ЛПР клиента. Новая аргументация Образец

18 Технологии, позволяющие эффективно управлять большим ассортиментом Для Дистрибьютора Сервис Технологии Себестоимость доставки Прибыль

19 Технологии, позволяющие эффективно управлять большим ассортиментом Схема Мобильная торговля Торговый представитель Супервайзер Оператор МТ Server База1С КПК (Торговые представители) Супервайзеры GPS LAN Internet, GPRS

20 Технологии, позволяющие эффективно управлять большим ассортиментом Для Ритейлера Сервис, удобство Технологии АссортиментЦена Оборот, Прибыль

21 Технологии, позволяющие эффективно управлять большим ассортиментом Для Ритейлера Smart Frame – «Умная рамка» вместо кассового терминала Доставка на дом