B2B продажи в соцсетях Managing Partner SMM Group | Business People Вита Кравчук Business.People 2011

2 B2B продажи : специфика Главное понять, кто на самом деле принимает решение в компании и что для него важно:)

3 3 наиболее приемлемых способа для В2В-продаж воспользоваться соцсетями 1. Переход от массового маркетинга к таргетированному / уточненному посылу для конкретных клиентов С помощью соцсетей Вы попадаете в личный мир человека и можете узнать чем он интересуется 2. Переход от требований приобрести готовые решения к установлению и развитию отношений с клиентом возможности для настоящего прорыва: - постоянный сбор информации о клиенте - развить с клиентом общение и установить доверительное отношение 3. Переход от незыблемых столпов в сфере продаж к унифицированным сообществам, основанным на сотрудничестве

4 Цели: зачем идем в соцсети узнаваемость ? лояльность ? повышение продаж ? повышение кол-ва повторных покупок? Как часто обычно покупают? продажи новых услуг постоянным клиентам? Или еще …. поиск новых клиентов ? удержание постоянных ? Кто ЦА в соцсетях: - кто принимает решение о покупке ? - нам нужны компании или отдельные люди ? - кто может нас рекомендовать ?

5 Люди в бизнесе не рядовые потребители. 1. На работе люди принимают решения иначе. +соцсетей: много времени проводят в соцсетях Facebook: ежедневно, минимум 3-4 часа LinkedIn: 1-2 раза в неделю с профессиональной целью 2. Надо не просто принять верное решение, важно еще и не совершить ошибки. +соцсетей: много читают и советуются с другими пользователями

6 3. Серьезность - юмор и легкомыслие не уместны в B2B. яркий пример разница коммуникаций в соцсетях facebook| linkedin 4. Конечная цель приобретения увеличение прибыли/ эффективности. Люди в бизнесе не рядовые потребители.

7 5. Решения о закупке в сегменте B2B принимается группой людей. LinkedIn: можно посмотреть кто и на какой должности работает 6. Процесс занимает больше времени, чем на потребительском рынке. Каждый член этой группы имеет свои интересы. Соцсети: возможность узнать чем человек интересуется, где проводит свободное время и на какие события ходит 7. Нужно готовить обращения ко всем участникам процесса: директорам, менеджерам, рядовым исполнителям. Люди в бизнесе не рядовые потребители.

8 Главное для B2B продаж в соцсетях Ваш профиль и этика :) - заполняйте Ваш профиль и следите за заполнением всех профилей сотрудников - профили для корпоративного общения :) - стильные фото профилей и описание компании - в facebook добавляйте ссылки на корпоративные страницы и публикуйте на Ваших стенах от имени странички - в linkedin добавляйте презентацию своей компании и описание компании

9 Стадии В2В продаж что делать? Главная задача – найти контакт и "вступить в связь" с ЦА для формирования отношений и презентации услуг. Главная потребность B2B покупателя понять Ваши преимущества и выбрать «лучшего» поставщика. Возможности социальных сетей : Facebook: зная ЦА можете посмотреть их друзей и добавить к себе в друзья, либо посмотреть их сообщества Linkedin: выборка «потенциальных клиентов» - вступление в группы / сообщества - создание профессиональных групп Facebook+ linkedin привлечение внимания к компании и к эспертам

10 B2B продажи: полный цикл:)

11 Как выбрать площадку?

12 В каждой из социальных сетей живет свое сообщество, свои люди, у каждой - свои цели, задачи и инструменты.

13 Что учитывать: 1) Ориентированность социальной сети (политическая, корпоративная, семейная, дружеская и пр). 2) Возраст основного количества пользователей сети (там, где это возможно определить) 3) Направленность дискуссий в основных группах (для пробы, можно зарегистрироваться анонимно и поучаствовать в дискуссиях, тогда станет понятно, в своей Вы среде или нет) 4) Ротацию сети в интернете 5) Присутствие в сети профайлов/блогов клиентов и/или конкурентов 6) Представленность узлов социальной сети людьми или организациями 7) Основной язык общения в сети 8) Закрытость/открытость сети (к примеру, существует целый ряд профессиональных сетей, куда не попасть без приглашения участников).

14 Facebook: спам - сеть ? - много приглашений на события - много рекламы, пользователи уже не видят - много людей добавляются в друзья - « насильное » добавление в группы Задачи : - создавать интересный контент - стать экспертом и писать :) - быть агрегатором новостей по одной теме

15 Facebook: инструменты B2B - найти тематические сообщества и группы - прописать корпоративную политику : как компания и ее сотрудники ведут себя в соцсетях ? что можно писать и кто может отвечать на запросы ? - создать корпоративную страничку / профессиональное сообщество и разместить виджет на Вашем сайте и ссылку в подписи в эл. почте - создавать эмоциональное содержимое : картинки - мотиваторы, фотографии - сложный поиск людей и сообществ - поддержка в офф - лайне

16

17

18 Linkedin - Социальная сеть LinkedIn была основана Рэйдом Хоффманом в декабре 2002, запущена в мае миллионов пользователей - Каждую секунду в ней регистрируется новый аккаунт - LinkedIn - сеть профессионалов (руководители, владельцы) - « Качественная » аудитория - LinkedIn - ресурс для общения с хорошо знакомыми людьми. Очень часто круг общения пользователя LinkedIn состоит из людей одной с ним профессии

19 LinkedIn: инструменты B2B - после появления русской версии больше пользователей - доверие и высокое качество пользователей : нет ботов, невозможность спама, ограничение рекламы и ограничение добавления в друзья - возможность найти человека по должности и компании - linkedin рейтингует всех пользователей по кол - ву друзей и позволяет добавлять не всех : Контакты 1- го уровня Ваши друзья Контакты 2- го уровня друзья друзей Контакты 3- го уровня друзья друзей друзей Люди находящиеся в одной группе

20

21

22 Linkedin + B2B = успех ? - добавляя человека в друзья пишите что Вы еще не знакомы и пишите цель дружбы - найдите и присоединитесь к группам профессионалов - публикуйте в группах статьи - добавляйте свои презентации с slideshare

23 Профессиональные социальные сети SMM Group HR. Ukraine Business. People

24 Спасибо за внимание! Мы, с удовольствием, ответим на все Ваши вопросы Вита Кравчук Managing partner SMM Group | Business People