Личные продажи

В процессе коммуникации между компанией и потребителем личные продажи занимают особое положение Специфические особенности Представление компании Личный контакт Возможности влияния на клиента и адаптации предложения Возможности заключения сделок Источник маркетинговой информации Контроль распределения Прием новых и повторных заказов Поддержка заказов Менеджмент отношений Активные продажи Пассивные продажи Количественные цели: осуществление определенных объемов продаж; нахождение определенного количества новых клиентов; осуществление продаж с оптимальным: набором продуктов, типом клиентов, размером территории, проведение определенного количества посещений; достижение определенного валового дохода. Качественные цели: разбор жалоб; предоставление информации и советов (консультирование); помощь оптовым покупателям в дальнейшей перепродаже; информирование клиентов о проводящейся маркетинговой стратегии; организация сотрудничества с торговлей в случае продвижения и запуска продукта Специфические задачи

Определение численности сбытового подразделения Определение размера сбытового подразделения на основе рабочей нагрузки Группировка клиентов в классы на основе предполагаемых годовых заказов Определение количества посещений каждого класса клиентов Определение единицы посещения (время) Определение общего объема работ Определение количества посещений за год или 4 недели Определение размера сбытового подразделения на основе необходимого объема продаж Если затраты на торгового представителя (зарплата, комиссионные, машина), также как и коэффициент валовой прибыли продаваемых товаров, и желаемая валовая прибыль известны, возможно определить объем продаж, который должен реализовать один торговый представитель.

Определение структуры сбытового подразделения и решения по руководству сбытом территориальная структура структура, ориентированная на продукт структура, ориентированная на клиентов Виды сбытовых структур Операционные решения относительно сбыта определение географических территорий план продаж график посещений маршрутный план обучение и подготовка торговых представителей вознаграждение сотрудников отдела сбыта отслеживание эффективности личных продаж

Эффективность личных продаж Продажи на 1 клиента, на продукт Валовая прибыль Количество новых клиентов Средние показатели по посещениям Количество адресов Результативные запросы Результативные встречи Результативные демонстрации Количество предложений Количество заказов Воронка продаж

Этапы процесс продаж и село грамма Идентификация и отбор клиентов Подготовка презентации (село граммы) Открытие презентации Методы презентации Торговая презентация Работа с возражениями Заключение сделки Селлограмма является матрицей, где на одной оси находятся качества продукта, а на другой – покупательские мотивы и качества, требуемые покупателем