Система маркетингових коммуникаций фармацевтического предприятия

Формирование системы маркетинговых коммуникаций (СМК) предприятия Формирование системы маркетинговых коммуникаций (СМК) предприятия Системы маркетинговых коммуникаций (СМК) - деятельность предприятия, направленная на информирование, убеждение и напоминание потребителям о своих товарах, стимулирование их сбыта и создание позитивного имиджа предприятия в глазах общественности. Главные цели маркетинговых коммуникаций: формирование спроса; формирование спроса; стимулирование сбыта. стимулирование сбыта.

Подчиненные цели: информирование потребителей о фирме и ее товарах; информирование потребителей о фирме и ее товарах; формирование позитивного имиджа фирмы; формирование позитивного имиджа фирмы; мотивация потребителей; мотивация потребителей; формирование и актуализация потребностей потребителей; формирование и актуализация потребностей потребителей; стимулирование акта покупки; стимулирование акта покупки; формирование преданности товарной марке; формирование преданности товарной марке; напоминание о фирме и ее товаре и тому подобное. напоминание о фирме и ее товаре и тому подобное.

Характеристика составляющих СМК Реклама - это любая платная неличностная форма распространения информации о фирме и ее товаре. Реклама - это любая платная неличностная форма распространения информации о фирме и ее товаре. Паблик рилейшнз" (дословно взаимоотношения с общественностью") деятельность, направленная на формирование позитивного имиджа фирмы, доброжелательного отношения к ней и ее товаре. Паблик рилейшнз" (дословно взаимоотношения с общественностью") деятельность, направленная на формирование позитивного имиджа фирмы, доброжелательного отношения к ней и ее товаре. Персональная продажа - это устное представление товара в ходе беседы с одним или несколькими возможными покупателями ради продажи. Персональная продажа - это устное представление товара в ходе беседы с одним или несколькими возможными покупателями ради продажи. Стимулирования сбыта это кратковременные побудительные мероприятия поощрения потребителей к покупке (скидки, товарные кредиты, поддержка постоянных покупателей и тому подобное). Стимулирования сбыта это кратковременные побудительные мероприятия поощрения потребителей к покупке (скидки, товарные кредиты, поддержка постоянных покупателей и тому подобное).

Характеристика рекламы: экспрессивный характер, возможность эффектнее представить товар, саму фирму; экспрессивный характер, возможность эффектнее представить товар, саму фирму; массовое охватывание аудитории; массовое охватывание аудитории; возможность многократного обращения, способность к уговариванию, убеждению; возможность многократного обращения, способность к уговариванию, убеждению; общественный характер (предусмотрено, что рекламируемый товар есть законный и принятый обществом); общественный характер (предусмотрено, что рекламируемый товар есть законный и принятый обществом); обезличенность (сравнительно с персональной продажей); способна лишь на монолог (за исключением электронной директ мейл"), а не на диалог с аудиторией; обезличенность (сравнительно с персональной продажей); способна лишь на монолог (за исключением электронной директ мейл"), а не на диалог с аудиторией; некоторые ее виды нуждаются в больших ассигнованиях (телереклама), другие - значительно дешевле (газетная реклама). некоторые ее виды нуждаются в больших ассигнованиях (телереклама), другие - значительно дешевле (газетная реклама).

Основные задания рекламы: информирование потребителей (преимущественно на этапе выведения товара на рынок); информирование потребителей (преимущественно на этапе выведения товара на рынок); создание убеждения потребителей в свойствах товара фирмы (наибольший вес приобретают на этапе роста); создание убеждения потребителей в свойствах товара фирмы (наибольший вес приобретают на этапе роста); напоминание о товаре (целесообразное на этапе зрелости); напоминание о товаре (целесообразное на этапе зрелости); формирование имиджа (корпоративная реклама). формирование имиджа (корпоративная реклама).

Разработка рекламной стратегии предусматривает: определение целевой аудитории; определение целевой аудитории; разработка концепции товара; разработка концепции товара; выбор средств распространения рекламы; выбор средств распространения рекламы; создание рекламного обращения. создание рекламного обращения.

Целевая аудитория - это адресат рекламной коммуникации. Лекарственные средства являются достаточно специфическим товаром. Также специфической является целевая аудитория для их рекламирования. Целевой аудиторией рекламирования рецептурных препаратов являются врачи, безрецептурних - аптечные специалисты и конечные потребители.

Разработка четкой концепции товара, от которой будет зависеть и выбор средств распространения рекламы, и мотивы и аргументы рекламного обращения. При этом нужно ответить на вопрос: как товар позиционируется на рынке? как товар позиционируется на рынке? на каком этапе жизненного цикла он находится? на каком этапе жизненного цикла он находится? какая основная выгода от его использования? какая основная выгода от его использования? какая его марка, упаковка? какая его марка, упаковка?

Выбор средств распространения рекламы Решения относительно средств распространения рекламной информации принимают с учетом характеристик каждого из этих средств, а также принадлежностью лекарственного средства к рецептурным или безрецептурным препаратам. Поскольку рекламирование первых должно осуществляться только в специализированных печатных средствах информации, рассчитанных на медицинских и фармацевтических специалистов, на медицинских (фармацевтических) конференциях, семинарах и тому подобное, вторых прямо через средства массовой информации.

Выбор средств распространения рекламы в каждом случае осуществляют специалисты отдела рекламы предприятия с учетом разных критериев. расположение целевой аудитории к соответствующим средствам распространения рекламы. расположение целевой аудитории к соответствующим средствам распространения рекламы. специфика товара; специфика товара; стоимость рекламы. стоимость рекламы.

Реклама в прессе Газетная реклама характеризуется: гибкостью, гибкостью, оперативностью, оперативностью, многочисленной аудиторией, многочисленной аудиторией, хорошим охватыванием местной аудитории, хорошим охватыванием местной аудитории, достаточно низкой стоимостью одного контакта. достаточно низкой стоимостью одного контакта. Журнальная реклама: высокое качество воссоздания рекламного материала, высокое качество воссоздания рекламного материала, продолжительность существования и значительное количество вторичных читателей", продолжительность существования и значительное количество вторичных читателей", престижность, престижность, достоверность, достоверность, высокую демографическую и профессиональную выборочность. высокую демографическую и профессиональную выборочность.

Реклама на телевидении: имеет экспрессивный характер и осуществляет сильное эмоциональное влияние на адресатов в результате сочетания изображения, звука и движения; имеет экспрессивный характер и осуществляет сильное эмоциональное влияние на адресатов в результате сочетания изображения, звука и движения; дает возможность охватить широкую аудиторию. дает возможность охватить широкую аудиторию.Недостатки: перегруженность рекламой, перегруженность рекламой, быстротечность рекламного контакта, быстротечность рекламного контакта, достаточно невысокую выборочность аудитории, достаточно невысокую выборочность аудитории, высокую абсолютную стоимость. высокую абсолютную стоимость. Реклама на радио: массовость аудитории, оперативность, массовость аудитории, оперативность, низкую стоимость, низкую стоимость, возможность слушать в рабочее время, в автомобиле. возможность слушать в рабочее время, в автомобиле.Недостатки: ограниченность лишь звукового представления информации, ограниченность лишь звукового представления информации, невысокую степень привлечения внимания, невысокую степень привлечения внимания, быстротечность рекламного контакта. быстротечность рекламного контакта.

Прямая адресная реклама: наивысшая выборочность аудитории, наивысшая выборочность аудитории, гибкость, гибкость, личностный характер обращения, личностный характер обращения, отсутствие в адресном отправлении рекламы конкурентов. отсутствие в адресном отправлении рекламы конкурентов.Недостатки: относительно высокая стоимость; относительно высокая стоимость; трудности, связанные с составлением точных списков адресатов; трудности, связанные с составлением точных списков адресатов; определенный образмакулатурности. определенный образмакулатурности. Реклама на месте продажи: это вывески, витрины, надписи, знаки, предметы, что привлекают внимание, рекламные планшеты, упаковка, аннотации, фирменная одежда и тому подобное. Основное задание такой рекламы - стимулировать импульсную" покупку.

Недостатки: отсутствие выборочности аудитории; ограничение творческого характера, в частности лаконичность текста, что делает ее пригодной по большей части как напоминающей рекламе. Внешняя реклама Световая реклама Реклама на воздушных шарах или аэростатах. Рекламные транспаранты И щиты Реклама на транспорте

Печатная реклама: 1. Рекламно-каталожные издания; 2. Рекламно-подарочные издания. Выполняет функцию напоминания о фирме и ее товаре. Реклама в Интернете : Отдельное направление Интернет - рекламы составляет электронныйдирект мейл" с использованием специальных рекламно- ориентировочных списков рассылки или телеконференций - средства общения пользователей сети, заинтересованных общей тематикой.

Решение относительно рекламного обращения Механизм идеального восприятия рекламного обращения основывается на алгоритме: внимание заинтересованность импульс желание поступок. Рекламное обращение должно через побуждение потребности в товаре вывести потенциального потребителя из состояния равновесия, возвращение к которому возможно только в случае удовлетворения потребности. Поэтому от информации, что содержится в рекламном обращении, зависит эффективность рекламной коммуникации и качество обратного реагирования потенциальных потребителей.

В зависимости от использования разных сочетаний элементов форма обращения может быть: простая - содержит только название фирмы и товара с коротким описанием свойств последнего; простая - содержит только название фирмы и товара с коротким описанием свойств последнего; художественная - создана с использованием творческих художественных элементов; художественная - создана с использованием творческих художественных элементов; стандартная - шаблонное, обычное для восприятия обращение, которое не нуждается в использовании любых новых приемов создания и оформления; стандартная - шаблонное, обычное для восприятия обращение, которое не нуждается в использовании любых новых приемов создания и оформления; нестандартная присутствие факторов психологического действия, что оказывают дополнительное влияние на адресатов рекламной коммуникации и обеспечивают необходимое привлечение внимания. нестандартная присутствие факторов психологического действия, что оказывают дополнительное влияние на адресатов рекламной коммуникации и обеспечивают необходимое привлечение внимания.

Каждое рекламное обращение имеет определенную структуру: Заглавие должно привлечь внимание читателя правдивым обещанием и стимулировать желание прочитать основной текст. Достаточно часто заглавие подают в виде слогана - короткого рекламного девиза, призыву, афоризму. Заглавие должно привлечь внимание читателя правдивым обещанием и стимулировать желание прочитать основной текст. Достаточно часто заглавие подают в виде слогана - короткого рекламного девиза, призыву, афоризму. Основной текст несет главную нагрузку в мотивации потребителя и предоставлении ему необходимой информации. Люди готовы читать достаточно длинные тексты, если они содержат необходимую для них информацию, особенно о дорогих и сложных товарах. Основной текст несет главную нагрузку в мотивации потребителя и предоставлении ему необходимой информации. Люди готовы читать достаточно длинные тексты, если они содержат необходимую для них информацию, особенно о дорогих и сложных товарах. Справочная информация содержит адрес фирмы- рекламодателя, ее телефон, факс, а также принципиально важны условия купли рекламируемого товара. Справочная информация содержит адрес фирмы- рекламодателя, ее телефон, факс, а также принципиально важны условия купли рекламируемого товара.

Эффективность рекламной коммуникации и качество обратного реагирования адресата обращения зависит от его содержания, в котором необходимо указывать: полное (в т.ч. и международную фармакологическую) название лекарственного средства и название производителя; полное (в т.ч. и международную фармакологическую) название лекарственного средства и название производителя; информацию относительно использования или применения лекарственного средства; информацию относительно использования или применения лекарственного средства; информацию относительно условий сохранения лекарственного средства с непременной отметкой: в местах, что недоступные для детей" (при рекламировании лекарств для детей и подростков). информацию относительно условий сохранения лекарственного средства с непременной отметкой: в местах, что недоступные для детей" (при рекламировании лекарств для детей и подростков).

Для достижения максимального коммуникационного эффекта в содержании объявления целесообразно подавать: данные о новизне лекарственного средства; данные о новизне лекарственного средства; выделение разных его ассортиментных позиций; выделение разных его ассортиментных позиций; мотивационная взаимосвязь между потребностями, что их призванный удовлетворять лекарственное средство, и его свойствами. мотивационная взаимосвязь между потребностями, что их призванный удовлетворять лекарственное средство, и его свойствами.

Мотивы, что их можно применить в рекламных объявлениях, разделяются на три большие группы: рациональные мотивы (сохранения или улучшения здоровья, качества, надежности, гарантий, выгоды и тому подобное); рациональные мотивы (сохранения или улучшения здоровья, качества, надежности, гарантий, выгоды и тому подобное); эмоциональные мотивы ( радости, свободы, гордости, юмора, самореализации и тому подобное); эмоциональные мотивы ( радости, свободы, гордости, юмора, самореализации и тому подобное); моральные и социальные мотивы (апеллируют к чувству справедливости и порядочности, защиты окружающей среды). моральные и социальные мотивы (апеллируют к чувству справедливости и порядочности, защиты окружающей среды).

Оценка эффективности рекламы: оценивание коммуникативной эффективности (определение количества потребителей, что получили и запомнили информацию о товаре фирмы в результате проведения рекламной кампании. Для того используют разные методы тестирования потребителей); оценивание коммуникативной эффективности (определение количества потребителей, что получили и запомнили информацию о товаре фирмы в результате проведения рекламной кампании. Для того используют разные методы тестирования потребителей); оценивание торговой эффективности (коэффициент окупаемости рекламы). оценивание торговой эффективности (коэффициент окупаемости рекламы).

Закон Украины О рекламе" регламентирует разные аспекты рекламной деятельности: Запрещает рекламировать для широкого общества потребителей лекарственные средства, которые: употребляют и распространяют только за рецептами врачей; употребляют и распространяют только за рецептами врачей; содержат наркотические и психотропные вещества. содержат наркотические и психотропные вещества. Запрещает размещать в рекламе лекарственных средств ведомости: которые могут произвести впечатление, что при условии употребления лекарственного средства медицинская консультация со специалистом не есть необходимая; которые могут произвести впечатление, что при условии употребления лекарственного средства медицинская консультация со специалистом не есть необходимая; о том, что лечебный эффект от принятия лекарственного средства есть абсолютно гарантированный; о том, что лечебный эффект от принятия лекарственного средства есть абсолютно гарантированный; о том, что лекарственное средство является продуктом питания, косметическим или другим продуктом для употребления; о том, что лекарственное средство является продуктом питания, косметическим или другим продуктом для употребления; о том, что косметические средства, пищевые продукты, витаминные или другие пищевые примеси имеют лечебные свойства, если наличие таких свойств не доведено за установленным порядком. о том, что косметические средства, пищевые продукты, витаминные или другие пищевые примеси имеют лечебные свойства, если наличие таких свойств не доведено за установленным порядком.

Функции Паблик рилейшнз" информационная - сообщение о деятельности фармацевтического предприятия, его возможностях, товарах; информационная - сообщение о деятельности фармацевтического предприятия, его возможностях, товарах; престижная создание благоприятного впечатления о фирме, ее товарах; престижная создание благоприятного впечатления о фирме, ее товарах; барьерная - затруднение конкурентам рекламирования своих товаров, проникновения на рынки предприятия (не в нарушение закона о недобросовестной конкуренции); барьерная - затруднение конкурентам рекламирования своих товаров, проникновения на рынки предприятия (не в нарушение закона о недобросовестной конкуренции); предрекламная - создание условий и ситуаций, которые облегчают рекламирование товаров фирмы; предрекламная - создание условий и ситуаций, которые облегчают рекламирование товаров фирмы; напоминающая - популяризаризация товарных марок предприятия, других элементов фирменного стиля. напоминающая - популяризаризация товарных марок предприятия, других элементов фирменного стиля.

Паблик рилейшнз" состоит из двух направлений: паблисити (пропаганды) и спонсорства. Паблисити - это разнообразные неоплачиваемые, некоммерческие формы распространения позитивной информации о предприятии и его продукции через средства массовой информации или непосредственно из сцены. Паблисити - это разнообразные неоплачиваемые, некоммерческие формы распространения позитивной информации о предприятии и его продукции через средства массовой информации или непосредственно из сцены. Спонсорство, которое можно рассматривать как систему взаимовыгодных договорных отношений между спонсором и субсидирующей стороной. Спонсорство, которое можно рассматривать как систему взаимовыгодных договорных отношений между спонсором и субсидирующей стороной.

Основные средства паблисити: Установление и поддержка связей с СМИ; Установление и поддержка связей с СМИ; Участие представителей фирмы в работе съездов, конференций и семинаров; Участие представителей фирмы в работе съездов, конференций и семинаров; Организация фирмой разных мероприятий, что имеют характер события; Организация фирмой разных мероприятий, что имеют характер события; Товарная пропаганда деятельность, направленная на популяризацию определенного вида товара, который по различным причинам рынок недостаточно признает, невзирая на его (товара) позитивные свойства (без указаний на конкретные товарные марки). Товарная пропаганда деятельность, направленная на популяризацию определенного вида товара, который по различным причинам рынок недостаточно признает, невзирая на его (товара) позитивные свойства (без указаний на конкретные товарные марки).

Лоббирование - целеустремленная деятельность фирмы по делу влияния на органы государственной власти для принятия ими нужных нормативных актов и создания, благоприятных для нее условий функционирования. Имеется в виду: выдвигание в указанные органы людей, которые поддерживают деятельность предприятия (формирование лобби); выдвигание в указанные органы людей, которые поддерживают деятельность предприятия (формирование лобби); участие в обсуждении проблем системы здравоохранения на совещаниях в органах государственной власти; участие в обсуждении проблем системы здравоохранения на совещаниях в органах государственной власти; приглашение руководителей указанных органов к участию в организованных фирмой мероприятиях, что имеют характер событий и тому подобное. приглашение руководителей указанных органов к участию в организованных фирмой мероприятиях, что имеют характер событий и тому подобное.

Персональная продажа Функции: с одной стороны - это средство коммуникации, информирования потребителей о товаре и фирме; с одной стороны - это средство коммуникации, информирования потребителей о товаре и фирме; с другой стороны это непосредственное осуществление сбытовых операций (если общение с потребителем завершается продажей товара). с другой стороны это непосредственное осуществление сбытовых операций (если общение с потребителем завершается продажей товара). Субъектами персональной продажи является: аптечные специалисты; аптечные специалисты; сбытовой персонал предприятия; сбытовой персонал предприятия; медицинские или торговые представители фирмы медицинские или торговые представители фирмы

В организационном плане персональную продажу можно осуществлять в таких формах: медицинский представитель или аптечный специалист контактирует с одним врачом; медицинский представитель или аптечный специалист контактирует с одним врачом; медицинский представитель проводит презентацию для группы врачей; медицинский представитель проводит презентацию для группы врачей; торговый представитель контактирует с одним покупателем; торговый представитель контактирует с одним покупателем; торговый представитель проводит презентации для группы покупателей; торговый представитель проводит презентации для группы покупателей; группа сбыта контактирует с группой покупателей (коммерческие переговоры); группа сбыта контактирует с группой покупателей (коммерческие переговоры); проведение представителями учебных семинаров для врачей одной или нескольких специальностей, аптечных специалистов или сотрудников фирмы-покупателя по вопросам применения и прогрессивных приемов продвижения лекарственных средств фирмы- производителя. проведение представителями учебных семинаров для врачей одной или нескольких специальностей, аптечных специалистов или сотрудников фирмы-покупателя по вопросам применения и прогрессивных приемов продвижения лекарственных средств фирмы- производителя.

Работу представителей фармацевтической фирмы организуют по таким принципам: Территориальный самый простой способ построения работы. За определенной территорией закрепляют представителя на правах исключительного обслуживания. Территориальный самый простой способ построения работы. За определенной территорией закрепляют представителя на правах исключительного обслуживания. Товарный - специализация представителей за определенными группами лекарственных средств. Товарный - специализация представителей за определенными группами лекарственных средств. Потребительский - специализация работы представителей за отдельными клиентами (оптовыми фирмами, аптеками, лечебно-профилактическими заведениями, больными). Потребительский - специализация работы представителей за отдельными клиентами (оптовыми фирмами, аптеками, лечебно-профилактическими заведениями, больными).

Система оплаты труда представительского персонала может быть разной: фиксированная оплата в виде заработной платы (применяется достаточно редко); фиксированная оплата в виде заработной платы (применяется достаточно редко); выплата комиссионных от стоимости реализованной продукции; выплата комиссионных от стоимости реализованной продукции; сочетание фиксированной оплаты и комиссионных; сочетание фиксированной оплаты и комиссионных; к предыдущему могут добавлять неденежные премии (товаром). к предыдущему могут добавлять неденежные премии (товаром).

Контроль и оценку труда представителей осуществляют в двух направлениях: оценка количественных показателей (сравнение результативности деятельности отдельных работников, сравнения текущих показателей продажи с прошлыми); оценка количественных показателей (сравнение результативности деятельности отдельных работников, сравнения текущих показателей продажи с прошлыми); качественная оценка представителя (внешний вид, умение общаться, профессиональные знания и тому подобное). качественная оценка представителя (внешний вид, умение общаться, профессиональные знания и тому подобное). Одним из количественных методов оценивания результативной работы является уровень текучести клиентуры, который определяют за формулой: П = (Км - Кб) / Км 100 где Км количество клиентов в прошлом году; Кб количество клиентов в текущем году за исключением клиентов, что появились в этом году. Кб количество клиентов в текущем году за исключением клиентов, что появились в этом году. Если показатель превышает 10 процентов, то необходимо пересмотреть коммуникационную политику фирмы или принципы работы конкретного специалиста. Если показатель превышает 10 процентов, то необходимо пересмотреть коммуникационную политику фирмы или принципы работы конкретного специалиста.

Мероприятия стимулирования сбыта, направленные на потребителей Цели: познакомить потребителей с новинкой; познакомить потребителей с новинкой; подтолкнуть" покупателей к импульсной покупке; подтолкнуть" покупателей к импульсной покупке; увеличить количество безрецептурних препаратов и изделий медицинского назначения, приобретенных одним покупателем; увеличить количество безрецептурних препаратов и изделий медицинского назначения, приобретенных одним покупателем; поощрить постоянных покупателей; поощрить постоянных покупателей; снизить часовые колебания сбыта и тому подобное снизить часовые колебания сбыта и тому подобное

Самые распространенные мероприятия СЗ, направленные на потребителей: Предоставление бесплатных образцов лекарств на углубленное клиническое исследование для оценивания врачами их эффективности, беспечности преимуществ перед аналогами. Предоставление бесплатных образцов лекарств на углубленное клиническое исследование для оценивания врачами их эффективности, беспечности преимуществ перед аналогами. Презентации новых лекарственных средств. Презентации новых лекарственных средств. Лотереи, конкурсы, викторины, об условиях участия в которых сообщают в специализированных журналах или на выставках. Лотереи, конкурсы, викторины, об условиях участия в которых сообщают в специализированных журналах или на выставках. Разные скидки цен. Разные скидки цен. Распространение купонов, которое осуществляют комплексно с предоставлением скидок. Распространение купонов, которое осуществляют комплексно с предоставлением скидок. Поддержка постоянных покупателей. Поддержка постоянных покупателей. Бесплатная раздача безрецептурних препаратов на выставках, во время популярных массовых действий. Бесплатная раздача безрецептурних препаратов на выставках, во время популярных массовых действий.

Мероприятия стимулирования сбыта, направленные на торговых посредников Основные цели: поощрить к активной реализации товара, в частности к выгодному размещению его в торговом зале; поощрить к активной реализации товара, в частности к выгодному размещению его в торговом зале; стимулировать заказ больших партий товара для реализации; стимулировать заказ больших партий товара для реализации; поощрить к обмену передовым опытом в реализации конкретного товара и тому подобное. поощрить к обмену передовым опытом в реализации конкретного товара и тому подобное. До самых распространенных мероприятий стимулирования посредников принадлежат: скидки оптовых цен при больших партиях товара; скидки оптовых цен при больших партиях товара; товарные кредиты (отпуск товара с отсрочкой платежей); товарные кредиты (отпуск товара с отсрочкой платежей); премии в виде ценных призов за достигнутый уровень реализации товара; премии в виде ценных призов за достигнутый уровень реализации товара; общее рекламирование (кооперирующее рекламирование); общее рекламирование (кооперирующее рекламирование); обеспечение розничной торговли бесплатными фирменными рекламоносителями (плакатами, планшетами, вымпелами и тому подобное); обеспечение розничной торговли бесплатными фирменными рекламоносителями (плакатами, планшетами, вымпелами и тому подобное); увеличение комиссионных выплат при долговременных эффективных контактах; увеличение комиссионных выплат при долговременных эффективных контактах; помощь в оформлении торговых площадей и тому подобное. помощь в оформлении торговых площадей и тому подобное.

Мероприятия стимулирования собственного торгового персонала Основные цели: мотивирование труда сбытового персонала; мотивирование труда сбытового персонала; поощрение лучших работников; поощрение лучших работников; создание атмосферы соревнования; создание атмосферы соревнования; содействие обмену опытом. содействие обмену опытом. самые распространенные средства стимулирования: самые распространенные средства стимулирования: премирование лучших сбытовых работников; премирование лучших сбытовых работников; награждение их ценными подарками; награждение их ценными подарками; предоставление лучшим работникам дополнительных дней отпуска; предоставление лучшим работникам дополнительных дней отпуска; выделение путевок для отдыха, организации туристических путешествий за счет фирмы; выделение путевок для отдыха, организации туристических путешествий за счет фирмы; организация конкурсов специалистов с награждением победителей; организация конкурсов специалистов с награждением победителей; расширение участия передовиков в прибылях фирмы. расширение участия передовиков в прибылях фирмы.

Спасибо за внимание!