Переговоры Презентация разработана руководителем направления национальной мобилизации – Велигоцкой Анастасией Занятие 8 Проект «Разом до спільної мети!»

«Добрым словом и банкнотой можно достичь большего, чем просто добрым словом. Ну, а добрым словом, банкнотой и пистолетом можно достичь почти всего» Аль-Капоне ЧТО ОБЩЕГО? 2

Переговоры - Обмен мнениями с деловой целью «Толковый словарь» Ожегова Один из основных способов разрешения и урегулирования конфликтов - от межличностных до международных «Google» 3

Модель переговоров - Подготовка - Обсуждение - Предложение - Торги - Завершение 4

Подготовка включает в себя: содержание этапа, основную задачу, список целей, выделение приоритетных целей, границы торга, список пожеланий, список уступок, получение и анализ информации по оппонентам, стратегия, тактика, варианты сценариев, вопросы к оппоненту, наши предположения по оппоненту: основная задача, список целей, границы торга, наши предположения по вопросам оппонента к нам, наши ответы на предполагаемые вопросы оппонента и т. д. т. п.. 5

«Дилемма заключенного»: Заключенный 1 Рис 1.# 2 молчит# 2 предает # 1 молчит-5-10 # 1 предает Заключенный 1 Рис 3.# 2 молчит# 2 предает # 1 молчит # 1 предает 0- 7 Заключенный 2 Рис 2.#1 молчит# 1 предает # 2 молчит-5-10 # 2 предает 0-7

Стратегии: Win/Win (англ. – выиграть/выиграть). Ориентация на совместный, взаимный выигрыш, на выполнение целей обоих участников. Win/Lose (англ. Выиграть/проиграть). Ориентация на выигрыш только одного из участников за счет другого. 7

Стратегия Win/Win Условия Обоюдное желание Хорошие коммуникативные навыки оппонентов Доверие между участниками Возможность взаимовыгодного решения Ограничения Сложно проверить честность оппонента Понятия «законных интересов» и «справедливого решения» относительны и условны На самом деле их реальная стратегия – Win/Lose 8

Стратегия Win/Lose Рекомендации: -Не бойтесь отказа -Вы не нуждаетесь в этой сделке, вы просто хотите договориться -Находите потребность оппонента или формируйте ее -Переговоры заканчиваются тогда, когда мы этого хотим -Не пытайтесь понравиться -Ставьте цели, которыми можете управлять. -Описывайте свои цели с точки зрения решений противника -Освободите сознание, избавьтесь от ожиданий и предположений -«Не рассыпайте бобы». -Найдите его боль и опишите ему -Доказать оппоненту что-либо невозможно. (Джим Кэмп. «Сначала скажите НЕТ») 9

Метод сценариев Сценарий – это динамическая модель, которая описывает возможный ход событий с учетом вероятностей их реализации. В сценарии представляются ключевые факторы, которые должны быть приняты во внимание, и указываются способы, которыми эти факторы могут повлиять на результаты переговоров. 10

Развитие событий: Негативный сценарий описывает наши действия по достижению цели в случае максимально невыгодной для нас позиции оппонента. Реалистичный сценарий – мы рассматриваем варианты частичного выполнения задачи Позитивный сценарий – мы исходим из предположения, что оппонент сразу принимает наше предложение 11

Обсуждение Содержание этапа: –Формирование атмосферы переговоров –Согласование определений и терминов –Вопросы, помогающие уточнить ситуацию и точку зрения оппонента –Обмен информацией –Пересмотр списка вопросов –Проверка предположений –Анализ мотивов оппонента –Определение интересов и ограничений оппонента –Определение тактики Основная задача этапа – обмен информацией 12

Предложение Содержание этапа: –Формулировка предложения –Формулировка условий, при выполнении которых предложение актуально –Объяснение «справедливости» предложения для оппонента. Здесь наша задача – показать оппоненту, что преимущества, которые он получит в результате достижения соглашения, перевешивают ту «цену», которую ему нужно будет «заплатить». 13

Торги: Содержание этапа: –Перекомпоновка – изменение предложения с учетом вновь полученной информации –Оценка требований оппонента –Обмен: реализация приоритетных целей, уступки по неприоритетным вопросам 14

Завершение Содержание этапа: –Резюме по основным договоренностям –Согласование последующих шагов 15

Добрым словом и банкнотой можно достичь большего, чем просто добрым словом. Ну, а добрым словом, банкнотой и пистолетом можно достичь почти всего» Аль-Капоне –«Доброе слово» – это стратегия Win/Win, ориентированная на совместный поиск обоюдовыгодного решения –«Банкнота» - это метод сценариев, который усиливает наши позиции и помогает добиваться результата не только в случае позитивного, но и в случае негативного варианта развития событий –Ну и, наконец, «Пистолет» - это рекомендации Джима Кэмпа, сторонника стратегии Win/Lose, направленной на победу в ситуации жесткого соперничества. 16

Спасибо за внимание!