Возможности и риски приобретения франшизы. Реалии постсоветского пространства Панюкова Вероника Васильевна, к.э.н., доцент РГТЭУ Консультант-преподаватель Школы профессионального франчайзинга Тюмень, 2013

Франчайзинг в странах Ближнего и Дальнего Зарубежья Условия сотрудничества по франшизе Страны постсоветского пространства Западная Европа и США Начало продаж франшиз правообладателем конец 90-х – начало 00-х гг. 50 – 70-е гг. Среднее количество франчайзи во франчайзинговой системе, единиц Средний срок заключения договора, лет Размер первоначальных инвестиций Зависит от отрасли деятельности субъектов франчайзинговой системы Средний размер роялти (поддерживающих взносов), в % от объема продаж 2 – 6 в розничной торговле может отсутствовать 3 – 6

Этапы развития франчайзинговых отношений в странах Дальнего Зарубежья 1 этап – рост числа франшиз национальных франчайзеров, которые продаются только на территории страны – происхождения 2 этап – рост числа франчайзи в действующих франчайзинговых системах, постепенный выход на зарубежных франчайзинговый рынок; 3 этап – увеличение доли территориальных франшиз в общем объеме франшиз, продаваемых на зарубежном рынке.

Рейтинг быстрорастущих мировых розничных торговых предприятий Ранг в рейтинге Наименование Страна происхождения Среднегодовой темп роста розничной выручки за 2006 – 2011 г. 1 Westfarmers Limited Австралия 52,9 % 2 Steinhoff International Holdings LTD. Южная Африка 45,5% 3 X5 Retail Group N.V. Россия 40,7 % 4Wu-Mart Group Китай 39,9% 5Магнит Россия 35,9% …………………………………………………………………………………………….. 12М.Видео Россия 28,9% По данным отчета Global powers of retailing Retail beyond

- экспертная оценка; ** - по данным Ассоциации франчайзинга Украины; *** - по данным Национального центра развития франчайзинга при Фонде "ДАМУ" (Казахстан) Число франчайзинговых систем на рынке страны Число зарегистрированных договоров коммерческой концессии (субконцессии) в России

Социальная значимость франчайзинга продвижение на региональном рынке отечественных производителей развитие малого и семейного предпринимательства, в том числе информационное и материальное обеспечение формирование системы управления качеством на всей цепи товародвижения создание новых рабочих мест

Стратегия развития торговли в Российской федерации на годы и период до 2020 года «Один из наиболее эффективных методов повышения конкурентоспособности малых и средних торговых предприятий относится франчайзинг (коммерческая концессия). Около половины рынка приходится на хозяйствующие субъекты, занятые в сфере розничной торговли» Проблемы : отсутствие единых схем регулирования франчайзинговых отношений на российском рынке неоднородность развития франчайзинга сложность кредитования начинающих франчайзизакрытость франчайзинговых предложений

Синергизм во франчайзинговой системе Виды синергизма Синергизм оперативного управления Синергизм реализации товаров Финансово – инвестиционный синергизм

Развитие франчайзинга на постсоветском пространстве Инфраструктура франчайзинговых отношений находится на стадии развития и утвержденной методики учета франшиз не существует Большинство франшиз приходится на сферу общественного питания, розничную торговлю и прочие предприятия сферы услуг. Отечественные франчайзеры, в основном, представлены в крупных городах, прежде всего, столицах Нацеленность отечественных франчайзеров на продажу франшиз действующим предпринимателем, а не начинающим субъектам малого предпринимательства. Рост заинтересованности молодых предпринимателей в приобретении франшизы Ценовое предложение франшиз весьма разнообразно Наблюдается рост числа лжефраншиз

Декларируемые франчайзером преимущества для партнера по бизнесу Риск для франчайзи Возможность использования известного, зарекомендовавшего на рынке бренда Приобретение франшизы у правообладателя – подражателя (клона). Доступ более к дешевым кредитным ресурсам Российские банки фактически не имеют специальных программ для предприятий франчайзи. Им предлагают программы кредитования малого бизнеса, в большинстве своем с завышенным процентом по кредиту, на 2-5% выше, чем для среднего и крупного бизнеса. Надежная и выгодная система снабжения. Приобретение товаров по льготным ценам Ограничения при формировании товарного ассортимента на предприятиях франчайзи. Возложение на оператора обязательства приобретать товары только у франчайзера. Влияние на ценовую политику, диктат в области ценовой политики. Возможности и риски при приобретении франшизы предпринимателем на российском рынке

Возможности и риски при приобретении франшизы предпринимателем на российском рынке Декларируемые франчайзером преимущества для партнера по бизнесу Риск для франчайзи Масштабная маркетинговая и рекламная политика Франчайзер отстраняется от участия в рекламных мероприятиях, в большинстве случаев проведение региональной рекламной кампании ложится на плечи франчайзи. Ограничения в оформлении торгового зала, размещении POS – материалов и прочей рекламной информации в местах продаж. Рентабельность работы предприятий - франчайзи выше, чем у автономно функционирующих предприятий Необходимость осуществлять роялти и сборы в специальные фонды, к примеру в рекламный фонд, (устанавливается либо в размере фиксированного платежа, либо в форме процента от объема товарооборота, либо от размера прибыли), вне зависимости от финансового положения франчайзи.

Возможности и риски при приобретении франшизы предпринимателем на российском рынке Декларируемые франчайзером преимущества для партнера по бизнесу Риск для франчайзи Долгосрочные партнерские отношения Отказ от пролонгирования договора франчайзером. В отличие от зарубежных франчайзинговые договоров, заключаемых на 10 – 15 лет, российские франчайзеры заключают соглашения, в среднем на срок от года до трех лет. После того как срок действия договора закончен, франчайзер вместо того чтобы продлить действие контракта, открывает свое собственное предприятие в этом месте.

Почему потенциальный франчайзи выбирает Вашу франшизу? предприятие имеет признание на рынке; вложения, безусловно, быстро окупятся; прибыль от совместного ведения коммерческой деятельности (синергия) выше, чем та, которую можно получить работая автономно; есть гарантия успеха; много примеров успешной работы по франшизе.

Предпродажные ошибки - ошибка в определении целевой аудитории и отсутствие четко сформулированных требований к потенциальному франчайзи; -отказ от запуска пилотного проекта, как следствие, представление «сырого» предложения на рынок и введение в заблуждение партнеров (франчайзи) об инвестициях в открытие франчайзированной точки; - составление франшизы, бренд – бука и франчайзингового договора на «скорую руку», что приводит к неустойчивости отношений между субъектами франчайзинговой системы; - заведомое введение в заблуждение франчайзи в отношении его будущих доходов и сроков окупаемости проекта; - внедрение франчайзинговой технологии без адаптации организационной структуры, отсутствие отдела или уполномоченного по франчайзингу; - отсутствие программ продвижения франчайзингового предложения в регионы или экономия на их разработке.

Ошибки в процесс сотрудничества - нежелание осуществлять контроль деятельности предприятий франчайзи и, как следствие, экономия средств на данное направление; - отказ от внедрения инноваций и современных методов ведения бизнеса, т.е. «консервация" первичного франчайзингового предложения; - отсутствие единый системы обучения для персонала всех уровней или проведение обучения только на платной основе, отказ от аттестации персонала на предприятиях франчайзи.

Ошибки в процессе разрыва отношений непродуманность положений договора франчайзинга, составление нечетких формулировок в отношении механизма расторжения договорных отношений с франчайзи, что приводит к ситуациям, при которых франчайзи, уже давно уйдя от франчайзера продолжает работать по его бизнес – технологии, но под другой маркой или же уходит к его основному конкуренту на данном рынке.

Финансовые схемы, используемые в розничной торговле Необходимый первоначальный капитал Паушальный платеж Роялти Рекламный пай $ отсутствует от $ отсутствует только рекламный бюджет, направленный на промотирование торговых предприятий франчайзи от $30000 от $7000 отсутствует от $1000 в год от $50000 $10000 $5000 в год отсутствует $125000$50000 отсутствует От 3% валовой выручки

Спасибо за внимание!