Ставка на объем или маржинальность ? ……. или построение эффективного ассортимента обеспечивающего объем и маржинальность. Информация подготовлена Независимым Экспертом Киселевым Кириллом

Валовая прибыль = Валовый объем x Маржу Валовая прибыль = (Цена продажи x шт) x маржу Успех и объем прибыли зависит от правильного управления тремя переменными …… Валовая прибыль

Что должен знать поставщик Ключевая информация : 1. Тип сети / Формат сети 2. Роль направления (категории,группы) в котором идет специализируется поставщик 3. Концепцию организации и построения ассортимента Формирование выгодного (win-win) предложения для сети

Позиционирование форматов Прежде всего необходимо учитывать позиционирование и формат сети. шт дискаунтеры супермаркеты гипермаркеты специалисты бутики маржа

Типы сетей / Форматы Сетей Бутики – эксклюзивность, уникальность ассортимента при ограниченном выборе ширины ассортимента, фокус на дифференциацию, имидж, статусность товара. Охватывают относительно небольшую целевую аудиторию. Специалисты – основной принцип широта представления ассортимента в конкретных направлениях / категориях. Представление новинок, отслеживание тенденций рынка. Высокий сервис и лояльность к покупателю. Гипермаркеты/Супермаркеты (свыше sku) Основной ключ : широта представления ассортимента.Возможность поставок товара в различные группы. В первую очередь интересны мультибрендовые поставщики. Вместе с тем, необходима дифференциация и уникальность от гипермаркетов и дискаунтеров. Дискаунтеры ( менее sku) Основной ключ: цена, цена и еще раз цена. Работают как правило с производителем, импортируют товар. Дистрибьютора использую для производства собственной марки или как логистического оператора.

Категории и их роль Сеть Food Категория 1 Категория 2 Non Food Категория 1 Категория 2

Категории и их роль Категория Базовая Приоритетная Удобная Уникальная Сезонная Основной ключ : широта

Определение : роли направлений / категорий Базовая (40-60%): Высокие обороты и прибыльность. Привлекают основной поток покупателей в ваш магазин. Своего рода «магниты». Ради них потребитель приходит в магазин. Приортетная (20% товара) Эти товары приносят прибыль предприятию. Именно за ними приходят в ваш магазин, их хотят видеть на полках и рассчитывают на достаточный ассортимент. В случае отказа от данного товара или недостатка его в нужном количестве, можно потерять покупателя. Удобная (5-10%): Дополнение к покупке, влияние на лояльность покупателей, удобство. Вспомогательный товар или сопутствующий. Товары рассчитаны на то, что человек сможет купить всё что ему надо в одном месте. Уникальная (1-3% товаров): Создают имидж, увеличивают запоминаемость. Являются психологическим фактором, могут быть решающими при выборе магазина покупателем. Эти товары могут не приносить большую прибыль и не иметь высокого оборота. Сезонная определяет магазин, как основного поставщика, который предлагает конкурентоспособный ассортимент в период сезона или специального мероприятия

Формирование предложения Задача поставщика дифференцировать свой ассортимент или предложение сети в зависимости от потребности и позиционирования категории Необходимо формировать предложения не в виде полного прайс листа, а в виде отдельных предложений которые целиком и полностью удовлетворяют спрос и потребности сети

Формирование предложения Предложение 1 Ассортимент поставщика Предложение 2 Предложение 3

Специфика наполнения категорий Базовая / удобная (Высокие обороты и прибыльность ) -необходимо со стороны поставщика фокусироваться на единых рекомендуемых ценах. - использовать каналы продвижения с одинаковым позиционированием - 10% - 20% товаров должны быть промо товары - иметь первые цены - представлены на ПРОМО местах - иметь статус уникальных, популярных товаров - задача сети / поставщика переключить с них спрос - использовать частную марку, как способ привлечения травика first price Приоритетная / уникальная (приносят прибыль предприятию) - дифференциация уникальность ассортимента - новинки, ограниченно предоставлять ограниченному числу каналов - использовать частную марку, как способ дифференциации и повышения прибыльности в сегменте middle & premium - активное использование мерчендайзинга и промоутера для активных продаж уникального ( нового ) товара

Частная марка Наиболее эффективное использование частной марки оправдано в эконом сегменте позволяет минимизировать риски по качеству товара по отношению к базовому ассортименту, вместе с тем за счет наличия первых цен, повысить травик премиальный сегмента позволяет усилить эксклюзивность и уникальность ассортимента. подача, внешний вид, упаковка позволяют упростить продажу данного товара

Старший брат Старший брат наличие в ассортименте позиций с небольшой разницей потребительских функций позволяет переключать спрос (работа продавца) на более прибыльный товар. Старший брат наличие позиций в большей степени необходимо базовому ассортименту. Наличие позиций позволяет переключать спрос с травикообразующего товара на базовый.

Формирование предложения Основной принцип удачной успешной корзины ассортимента : Комментарии Прибыльность Трафикообразующий ассортимент Отсутствие прибыли, основная задача продажа в шт. Постоянный контроль над оборотом в шт 0-10% (продажи в минус возможны) Базовый ассортимент Наличие " старшего брата" травик ассортимента. Контроль над соотношением трав. ассортимента/ базового ассортимента ( в шт) 60% (при среднерыночной марже) Уникальный, эксклюзивный ассортимент Наличие позиций с регулярным спросом. Прибыль позволяет максимизировать высокая маржа и регулярный спрос % (при высокой марже)

Старший брат Спасибо за внимание Киселев Кирилл Владимирович