© 2007 Sementsov консультационные продажи - контакт 1 КОНТАКТ Я – ЭФФЕКТИВНЫЙ КОММУНИКАТОР! Уровень сложности 2 звезды

© 2007 Sementsov консультационные продажи - контакт 2 ТЕЛЕФОННЫЙ контакт Я и моя компания Зачем звоню, рекомендации (если есть) Возможная польза моего предложения («жизненная история») Побуждаю к действию, объясняя, что конкретно я хочу. Обсуждаю Альтернативный вопрос

© 2007 Sementsov консультационные продажи - контакт 3 телефонный контакт: НОРМЫ усилий имя не известно10 имя известно7 + письменно без имени5 + письменно с именем3

© 2007 Sementsov консультационные продажи - контакт 4 ПИСЬМЕННЫЙ контакт 1.Что, кому, УТП 2.Элементы текста 3.План 4.Композиция 5.Абзацы 6.Предложения 7.Слова 8.Стиль 9.Форматирование 10.Иллюстрации и графика 11.Редактирование 11 шагов по созданию коммерческого текста

© 2007 Sementsov консультационные продажи - контакт 5 личный контакт: ПОДГОТОВКА Основные элементы подготовки на любом этапе процесса продаж это: –Психологический настрой на работу. –Формулирование цели прохождения конкретного этапа с конкретным клиентом –Выбор техник и инструментов реализации данного этапа процесса продаж Контакт Цель – заинтересовать клиента в результатах встречи: «Да, это может быть интересно (важно, полезно и т.д.)… Техника – тип вступления в контакт Настрой – моя продукция может принести пользу клиенту

© 2007 Sementsov консультационные продажи - контакт 6 ПСИХОЛОГИЧЕСКИЙ настрой Как продавцы на промышленном рынке имеем достаточно уязвимую позицию – наша работа и наши задачи достаточно прозрачны для представителя клиентской организации. Но их и не надо скрывать! Мы должны реализовать существующий у покупателя «идеал продавца»

© 2007 Sementsov консультационные продажи - контакт 7 ТЕХНИКИ вступления в контакт Базовые правила Представление Приветствие Визитка Dress code Отстройка Альтернативный вопрос Приемы вступления в контакт Знакомство Благодарность Комплимент Рекомендации Мнение Идея Случай Подарок Демонстрация…

© 2007 Sementsov консультационные продажи - контакт 8 мои ДЕЙСТВИЯ 1.внесите в ваш недельный план действия, связанные с установление новых контактов 2.создайте стандартные конструкции для звонков 3.создайте стандартное коммерческое предложение 4.Создайте стандартное приветствие