Реклама недвижимости в Интернете «Медиа лаборатория» Санкт-Петербург, 2013 г.

Много возможностей, много инструментов, но… Рекламистам дали много инструментов, но не объяснили зачем и как ими пользоваться. Количество и сложность инструментов растут быстрее потребностей рынка

Кто клиент? Целевую аудиторию определить сложно. Она размыта. Потенциальными клиентами являются «все взрослые» Очень консервативный рынок.

Эволюция клиента на рынке «Пассивный интерес» клиента – читает новости, следит за ценами. В активной фазе – изучает рынок, подбирает объект, совершает сделку. Среднее время «активной» фазы – 9 месяцев. 9 месяцев

Клиент в «пассивном» состоянии «Пассивный» клиент – все взрослые. Ищет информацию о недвижимости как экономическую или развлекательную. Площадки – новостные сайты и их разделы «недвижимость», тематические сайты.

Реклама, ориентированная на «пассивного» клиента Банерная реклама в данном случае - аналог телерекламы Период – год и более Хорошо для продвижения бренда, идеи Считаем показы, не ждем конкретных продаж Дорого, высокая конкуренция между новостными площадками Мало брендов и идей. Нечего продвигать

Поведение «активного» клиента «Активный» клиент - в процессе принятия решения о покупке квартиры. сбор первичной информации выбор варианта сделки сделка Следит, не продешевил ли

Сбор первичной информации В процессе сбора первичной информации клиент знакомится с рынком, изучает терминологию и «матчасть» Цели: найти центр компетенции, которому клиент будет доверять и сформировать для себя «квартиру мечты» Большая часть времени – поиск, общение и тематические сайты

Реклама на этапе сбора информации. Клиент ищет информацию о рынке и «проводника» по этой информации. Есть соблазн купить много рекламы, в первую очередь контекст, чтобы «перехватить» клиента. В процессе он просматривает огромное количество сайтов. Не запоминает их. Сайт компании, предлагающий 2-3 проекта часто вызывает лишь раздражение. Именно на этом этапе больше всего кликов и больше всего денег тратится впустую.

Реклама на этапе сбора информации. Важно сформировать у клиента представление о мечте, в соответствии с вашим предложением. Не покупайте клики на этом этапе. Формируйте спрос. Контекст приводит пользователей- серферов, но не клиентов.

Стоимость контакта. В.Щеблецов. Миэль Москва.

Клиент выбирает вариант сделки Клиент нашел центр компетенции, которому он доверяет. Приблизительно понял чего он хочет. Он сравнивает цены, параметры проекта, квартиры надежность, репутацию компании и т.д. Ищет ответы на главные вопросы. Большая часть времени тематические сайты и сайты проектов, агентств.

Три вопроса, на которые клиент ищет ответ в сети. Сколько стоит моя квартира, какой кредит мне дадут? (оценка возможностей) Что я могу позволить себе за свои деньги, с учетом стоимости старой квартиры? (оценка предложения) Кому и как нести деньги? (понимание процедуры)

Реклама на этапе выбора варианта сделки Необходимо быть в «местах скопления» выбирающих и сравнивающих. Рекламируем проекты, квартиры, уникальные предложения и т.д. Отвечайте на «основные вопросы» Основные проблемы – лень и некомпетентность. Как со стороны площадок и РА, так и со стороны клиента

Реклама на этапе выбора варианта сделки Не нужно всеми силами пытаться затащить клиента к себе на сайт. Тем более, что часто качество сайтов низкое. Сайт компании – это виртуальный офис. Относитесь к нему соответственно. Сайт проекта должен соответствовать представлению клиента о мечте, которую он покупает.

Когда не хватает центров компетенции. Нишевые проекты. Не нужно всеми силами пытаться затащить клиента к себе на сайт. Тем более, что часто качество сайтов низкое. Сайт компании – это виртуальный офис. Относитесь к нему соответственно. Сайт проекта должен соответствовать представлению клиента о мечте, которую он покупает.

Шарлатаны от Интернета Не допускайте подмены понятий. Вам нужны живые клиенты, а не «клики с фоловерами». Требуйте объяснить любое непонятное слово простыми словами.

Сайт агентства недвижимости. Сайт агентства – офис агентства в интернете. Как и любой офис требует регулярных затрат на поддержание. Два варианта сайта – визитная карточка или мини портал по недвижимости. Основная ошибка – ни одно, ни другое. В 95% случаев агентству необходим сайт- визитка.

Сайт визитка. Меньше самопиара. Больше полезной информации для клиента. Миссия компании. Объясняйте тонкости сделки или услуги прямо на вашем сайте. Не бойтесь «подготовленных» клиентов. Лучше меньше информации, но актуальной. Не перегружайте сайт информацией, которую не можете поддерживать. Работающая форма связи с агентством.

Представление объектов на сайте. Для каждого объекта – своя страничка. Для дорогих, элитных объектов – микросайты. Страница объекта – это «пункт назначения» покупателя в интернете. Максимум подробной информации об объекте. Фото, видео, описание окружения и т.д. Экономьте свое время и время клиента. Не нужно делать сложные поисковые формы, если объектов мало. Работающая форма связи с агентом по объекту.

Представление агентов на сайте. Клиент хочет знать, с кем ему предстоит встречаться. Наличие информации об агенте располагает клиента к сотрудничеству. Не надо бояться размещать информацию о себе любимом. Вы и так это делаете в социальных сетях. Работающая форма связи с агентом. Онлайн-консультации

Реклама и продвижение объекта. Основные каналы продвижения. Бесплатные или условно-бесплатные: доски объявлений, сайты профобъединений, меж агентских баз данных. Контекстная реклама в поисковиках. SEO – продвижение в поисковиках. Реклама на тематических площадках. Реклама на нетематических площадках. SMO – продвижение в социальных сетях.

SEO. Продвижение в поисковиках. Внутренняя оптимизация сайта необходима. 95% внешней оптимизации – неэффективно в лучшем случае. Чаще – потеря денег. Проблема в подмене понятий. Вместо потенциальных клиентов предлагаются места в выдаче.

Контекстная реклама. Если у вас сайт визитка, то трафик покупать не надо. Надо рекламировать точечно объекты. Лучше всего контекстная реклама подходит для нишевых агентств. Конкурентную среду надо адекватно оценивать. Яндекс Директ в недвижимости работает лучше Google Adwords.

Реклама на тематических площадках. Место, где встречаются участники рынка. Наиболее понятный формат представления объекта. Главное – не лениться. Фото, видео в описании обязательно, там где позволяет портал. Важно представлять квартиру той аудитории, для которой она предназначена. Где возможно – публиковать информацию о конкретном агенте, который этой квартирой занимается. Повышает уровень доверия. Локальные и нишевые площадки работают лучше. Необходимо учитывать особенности площадки. Минусы – опасность попасть на «искусственную» площадку.

Доски объявлений slando.ru, avito.ru, irr.ru, olx.ru Привлекательный формат (текст+картинка) Широкий охват Таргетинг (выбор ЦА по критериям) Условно целевая аудитория Оплата Текст (преимущества, факты, цена)

SMO – продвижение в социальных сетях. На мой взгляд, бесполезно для агентств, здорово может сработать для агента. vkontakte.ru, odnoklassniki.ru, facebook.ru, twitter.com Заполни свой профиль на 100% Поставь себе статус «Продаю квартиру, (коттедж)…» Пропиши «недвижимость» в интересы Зарегистрируйся в тематических группах – по ним ищут Комментируй популярных авторов Веди блог Раз в неделю публикуй там интересные новости по недвижимости фото своих объектов Публикуй ссылки на блог в Twitter

Реклама на нетематических площадках. Практически бесполезно для небольших агентств и для рекламы конкретных объектов. Когда вы рекламируетесь на нетематических площадках, вы зависимы от конкуренции между этими площадками. Интересно для нишевых предложений и очень крупных компаний как конкурент телевизору.

Лень менеджеров. Выбор наименее трудозатратных способов освоения рекламных бюджетов, вместо наиболее эффективных. Результат – пустая трата денег. Проблема. Человеческий фактор. Дефицит грамотных кадров. Непрофессионализм менеджеров. Не знают какую информацию о фирме/объекте разместить.

Что делать риэлтору? Клиент к Вам не придет сам. Нужно быть там, где собираются ваши клиенты. Не допускать подмены понятий. Интернет-клиент это живой человек, который решает квартирный вопрос а не поисковая машина или кликающий фоловер в твитере. Не гонитесь за трафиком и новыми технологиями. Предоставьте максимум полезной информации и полезных сервисов. Объясняйте тонкости сделки или услуги прямо на сайте. Не бойтесь «подготовленных» клиентов, особенно если сами их подготовили.

Еще вопросы По какой цене вы готовы платить за переход на сайт ? За покупателя ? Какие методы продвижения в текущих условиях вы считаете самыми эффективными ? Поговорим о базах данных. Какие приносят клиентов ? Правда ли, что все продвижение на загородном рынке ушло в Интернет ?

Информационные каналы для привлечения покупателя недвижимости (услуги) в интернете. Сайт агента Клиенты: пользователи сети Сайт объекта недвижимости Сайт компании Доски объявлений Нетематические площадки Тематические порталы Межагентские базы данных Социальные сети Поисковые системы Сайты профобъединений Контекстная реклама

Спасибо! Сергей Бобашев, «Медиа Лаборатория» Санкт-Петербург, 2012 г.