© 2007 Cisco Systems, Inc. All rights reserved. SMBAM v1.0-1 SMB University: Selling Cisco SMB University for Account Managers Как стать доверенным консультантом

© 2007 Cisco Systems, Inc. All rights reserved. SMBAM v1.0-2 © 2006 Cisco Systems, Inc. All rights reserved. SMBUS-2 Цели Оценить преимущества консультативного подхода к продажам Описать процесс и преимущества привлечения клиентов на основе потребностей бизнеса Описать механизм определения задач бизнеса и проведения анализа расхождений с помощью руководства по поиску возможностей Smart Business Roadmap Описать связь между Руководством по поиску возможностей и Руководством по разработке рекомендаций для решений Обеспечить согласование решений Cisco с задачами бизнеса клиента

© 2007 Cisco Systems, Inc. All rights reserved. SMBAM v1.0-3 © 2006 Cisco Systems, Inc. All rights reserved. SMBUS-3 Программа Климат и задачи коммерческих рынков Согласование ИТ и бизнеса подход к продажам Обзор Smart Business Roadmap: –Преимущества для клиентов –Преимущества для партнеров История успеха, обусловленного использованием подхода и решений Smart Business Roadmap Внедрение подхода к продажам согласно Smart Business Roadmap: –Руководство по поиску возможностей –Руководство по разработке рекомендаций для решений Заключение

© 2007 Cisco Systems, Inc. All rights reserved. SMBAM v1.0-4 © 2006 Cisco Systems, Inc. All rights reserved. SMBUS-4 План интеллектуального развития бизнеса Cisco Smart Business Evolution Roadmap Что это такое: –Методология консультативного вовлечения конечных клиентов –План, который помогает организациям оптимизировать свой бизнес путем определения приоритетов среди задач бизнеса и формирования гибкого плана развертывания сетевых технологий в соответствии с основными потребностями бизнеса Преимущества: –Гарантирует руководителям, что их ближайшие инвестиции в сеть будут поддерживать долгосрочные цели бизнеса, при одновременном снижении риска и совокупных затрат –Позволяет компаниям пошагово внедрять технологические решения, выбрав при этом темп, наиболее соответствующий потребностям бизнеса и возможностям бюджета

© 2007 Cisco Systems, Inc. All rights reserved. SMBAM v1.0-5 © 2006 Cisco Systems, Inc. All rights reserved. SMBUS-5 Задачи, стоящие перед бизнесом Ограничение расходов: –Самообслуживание клиентов и сотрудников –Сокращение затрат на телекоммуникации Операционная эффективность: –Делать больше меньшими силами –Оптимизация бизнес-процессов –Доступ к бизнес-информации в реальном времени Способность реагировать на требования клиентов: –Повысить качество обслуживания –Гибкие возможности поставок и работы с партнерами Безопасность: –Информационная безопасность –Соответствие требованиям регулирующих органов Бизнесу необходим новый, лучший путь

© 2007 Cisco Systems, Inc. All rights reserved. SMBAM v1.0-6 © 2006 Cisco Systems, Inc. All rights reserved. SMBUS-6 Стратегия бизнеса Бизнес-решения Продукты Технологии Раннее вовлечение = выручка больше $$$ Подход Smart Business Roadmap Тактический подход на основе продуктов Ценовая конкуренция = выручка меньше $ Цепочка создания стоимости бизнес- решения

© 2007 Cisco Systems, Inc. All rights reserved. SMBAM v1.0-7 © 2006 Cisco Systems, Inc. All rights reserved. SMBUS-7 Фазы Smart Business Roadmap Прочная связь с бизнесом Дифференцированн ые услуги Внешняя связь Прочная связь с бизнесом Внешняя связь Оптимизация РостОснова

© 2007 Cisco Systems, Inc. All rights reserved. SMBAM v1.0-8 © 2006 Cisco Systems, Inc. All rights reserved. SMBUS-8 Способность реагировать на требования клиентов Пример банковской отрасли Эффективность приложений/Управление рисками Болевая точка СимптомРешение Анализ случая из практики Преимущества/ окупаемость Оперативность Соответствие требованиям Конфиденциальность клиентов Сокращение очередей к операционистам Доверие клиентов Управление рисками SDN для FI IP-системы видеонаблюдения Интегрир. CRM Mountain America Credit Union Повышение удовл. клиентов Завоевание доверия участников Интегрированные услуги для банков Болевая точка СимптомРешение Анализ случая из практики Преимущества/ окупаемость Унифицированный опыт Повышение доли в затратах Самообслуживание Индивидуальный подход к клиентам IPC и IPCC Виртуальный контакт- центр Расширение на филиалы Arizona State Savings & Credit Union Снижение затрат на коммуникации Уменьшение времени вызовов на 50% Ускорение сервиса Болевая точка СимптомРешение Анализ случая из практики Преимущества/ окупаемость Контакт с клиентами Эффективность партнеров Эффективность сервиса Перекрестные продажи Опыт розничной торговли Повышение доли в затратах Электронный маркетинг "Беспроводной консьерж" Видеоконференции Беспроводной офис Municipal Credit Union Повышение удовл. клиентов Повышение эффективности Основа Рост Оптимизация

© 2007 Cisco Systems, Inc. All rights reserved. SMBAM v1.0-9 © 2006 Cisco Systems, Inc. All rights reserved. SMBUS-9 Преимущества, которые обеспечивает клиентам Smart Business Roadmap Связь между бизнес-планами и ИТ- планированием План создания гибкой ИТ- инфраструктуры с защитой и использованием предыдущих инвестиций Уменьшение риска благодаря внедрению проверенных решений Ускорение внедрения новых бизнес- приложений МАНЕВРЕННОСТЬ Снижение совокупной стоимости владения "Бизнесу необходим новый, лучший путь"

© 2007 Cisco Systems, Inc. All rights reserved. SMBAM v © 2006 Cisco Systems, Inc. All rights reserved. SMBUS-10 Как Smart Business Roadmap поможет вам? Методология продаж Cisco Smart Business Roadmap позволяет построить долгосрочные консультативные взаимоотношения с клиентами Повышение доходности: –Увеличение объема сделки и количества прикрепленных продуктов –Большее число предложений по услугам и поддержке обеспечивают постоянную выручку –Дифференциация решения от конкурентов позволяет получить наибольшую прибыль Повышение лояльности клиентов: –Долгосрочные планы оптимизации позволяют партнерам удерживать клиентов –Проактивное планирование способствует повышению удовлетворенности клиентов –Обучение и инструменты Cisco способствуют осуществлению консультативных продаж Вывод: "Бизнесу необходим новый, лучший путь"

© 2007 Cisco Systems, Inc. All rights reserved. SMBAM v © 2006 Cisco Systems, Inc. All rights reserved. SMBUS-11 "Мы знаем, что успех и принятие роботов будет зависеть от надежности и доступности сети, а также от высокого уровня защиты в соответствии с требованиями HIPAA". Грег Бралье (Greg Brallier) Директор по ИТ и техническим услугам InTouch Technologies

© 2007 Cisco Systems, Inc. All rights reserved. SMBAM v © 2006 Cisco Systems, Inc. All rights reserved. SMBUS-12 InTouch Technologies Оперативность и безопасность клиентов Симптом: –Повышение числа пациентов и уменьшение медицинского персонала –Врачам необходим механизм более эффективного использования информации о пациентах –Обеспечение безопасности конфиденциальных данных о пациентах Решение: –Высокопроизводительная беспроводная сеть Cisco в клиниках –Решения Cisco для обеспечения безопасности –Маршрутизаторы и коммутаторы Cisco Преимущества: –Врачи могут принимать большее число пациентов –Врачи получают информацию тогда, когда она им нужна –Обеспечивается безопасность данных и соответствие требованиям HIPPA

© 2007 Cisco Systems, Inc. All rights reserved. SMBAM v © 2006 Cisco Systems, Inc. All rights reserved. SMBUS-13 Руководство по поиску возможностей (Discovery Guide) Руководство по разработке рекомендаций для решений Подход к продажам Smart Business Roadmap Оценка болевых точек и внедрения Рекомендации на основе требований бизнеса Определение приоритетных бизнес-задач и фазы развития Определение приоритетов и подготовка рекомендаций по решениям Подготовка к встрече Шаги: Встреча с клиентом Оценка результатов Подготовка презентации Презентация для клиента

© 2007 Cisco Systems, Inc. All rights reserved. SMBAM v © 2006 Cisco Systems, Inc. All rights reserved. SMBUS-14 Руководство по поиску возможностей Простое в использовании Четыре раздела, по одному на каждую область задач бизнеса: –Ограничение расходов –Операционная эффективность –Способность реагировать на требования клиентов –Безопасность

© 2007 Cisco Systems, Inc. All rights reserved. SMBAM v © 2006 Cisco Systems, Inc. All rights reserved. SMBUS-15 ПРИМЕР ШКАЛЫ Руководство по поиску возможностей (продолжение) Формулировки и шкала оценки "Вопрос А" Оценка приоритета для задач бизнеса "Вопрос В" Фаза внутри области задач бизнеса Формулировки задач бизнеса

© 2007 Cisco Systems, Inc. All rights reserved. SMBAM v © 2006 Cisco Systems, Inc. All rights reserved. SMBUS-16 Руководство по поиску возможностей Затраты ПРИМЕР ЗАТРАТ Оценка приоритетов Оценка фазы внедрения

© 2007 Cisco Systems, Inc. All rights reserved. SMBAM v © 2006 Cisco Systems, Inc. All rights reserved. SMBUS-17 Сторона 1: Быстрый старт Сторона 2: Подробное решение Решения Smart Business Roadmap: Руководство по разработке рекомендаций Концентрация на главных задачах Решения и опции сервиса Преимущества Решения и преимущества

© 2007 Cisco Systems, Inc. All rights reserved. SMBAM v © 2006 Cisco Systems, Inc. All rights reserved. SMBUS-18 Оперативность клиента фаза основания Коммутатор Cisco Catalyst Файловые серверы / Серверы приложений База контактов с клиентами Web- приложения Мгновенные сообщения Хостин г электронной почты Маршрутизатор с интегрированными сервисами Cisco Cisco Unified CallManager Express Cisco Unity Express IP-телефон Cisco Провайдер управляемых услуг ТфОП Интерне т Симптом Необходимо обеспечить клиентов базовым обновляемым/доступным Интернет-сайтом Необходимо повысить достижимость сотрудников Невозможность предоставить быстрый и безопасный доступ к истории, данным и особенностям поведения клиента Представление решения Cisco Secure Network Foundation с интегрированными функциями безопасности и Catalyst Switch Cisco CallManager Express или Cisco CallManager Cisco Unity Express или Cisco Unity Connection или Cisco Unity Хостинг или управляемые услуги IPC (голос) Хостинг электронной почты Хостинг Интернет-сайта Преимущества для бизнеса Клиенты могут быстро и легко получить информацию на Интернет-сайте вашей компании У сотрудников есть различные варианты для контактов с клиентами (электронная почта или телефонный вызов) Функции безопасности Cisco Network Foundation позволяют защитить данные о компании и клиентах Интегрированные VPN-сети и межсетевые экраны на базе Cisco IOS

© 2007 Cisco Systems, Inc. All rights reserved. SMBAM v © 2006 Cisco Systems, Inc. All rights reserved. SMBUS-19 Оперативность клиента фаза роста Коммутатор Cisco Catalyst Файловые серверы / Серверы приложений Web- приложения Мгновенные сообщения Хостин г электронной почты Маршрутизатор с интегрированными сервисами Cisco Cisco Unified CallManager Express Cisco Unity Express IP-телефон Cisco Точка доступа Cisco Aironet Удаленный работник / филиал с доступом по VPN Ноутбук с беспроводным доступом Провайдер управляемых услуг ТфОП Интерне т Симптом Повысить достижимость сотрудников Быстрый доступ к географически распределенным сотрудникам Доступ к географически распределенным сотрудникам (WLAN, мобильная связь, в офисных комплексах/на этажах) Предоставление конкурентоспособного Интернет-сайта Представление решения Сервисы безопасности Cisco VPN Cisco Secure WLAN Собственный хостинг Интернет-сайта вашей компании для обеспечения максимального контроля Преимущества для бизнеса Клиенты воспринимают компанию как конкурентоспособную и идущую в ногу со временем Сотрудники осуществляют обслуживание клиентов в офисе, в пути или на удаленных объектах, располагая полным доступом к сети передачи голоса и данных Ваша компания лучше контролирует свой Интернет-сайт, что позволяет создавать новые пути для контактов с клиентами и осуществления бизнеса Интегрированные VPN-сети и межсетевые экраны на базе Cisco IOS

© 2007 Cisco Systems, Inc. All rights reserved. SMBAM v © 2006 Cisco Systems, Inc. All rights reserved. SMBUS-20 Оперативность клиента фаза оптимизации Cisco ASA Cisco Unified CallManager Cisco Unity Cisco IPCC Express Cisco CRM- коннектор Файловые серверы / Серверы приложений Сервер, осуществляющий хостинг Интернет-сайта Сервер CRM Web- приложения Мгновенные сообщения электр онная почта Маршрутизатор с интегрированными сервисами Cisco IP-телефон Cisco Точка доступа Cisco Aironet Удаленный работник / филиал с доступом по VPN Ноутбук с беспроводным доступом Провайдер управляемых услуг ТфОП Интерне т Симптом Согласованные действия и возможности филиалов, объектов, партнеров Онлайновые заказы/электронная торговля Доступ в реальном времени к информации о клиентах везде/всегда Представление решения Cisco CRM-коннектор для интеграции CRM с системой IP-коммуникаций Cisco Сеть интранет Интернет-сайт с поддержкой электронной торговли и передовой защитой ASA5510 Cisco IP Contact Center Express Преимущества для бизнеса Клиент может легко и быстро связаться с сотрудником, который лучше всего может его обслужить Постоянно высокий уровень обслуживания клиентов в каждой "точке контакта" Клиенты могут легко могут приобрести продукты и услуги с помощью вашего Интернет-сайта Сотрудникам своевременно и автоматически доставляется адекватная информация о клиентах

© 2007 Cisco Systems, Inc. All rights reserved. SMBAM v © 2006 Cisco Systems, Inc. All rights reserved. SMBUS-21 Ссылки на ресурсы Smart Business Evolution Roadmap Руководства по поиску возможностей и разработке рекомендаций для решений: –Помогают провести разговор с клиентом и способствуют консультативным продажам Конкретные примеры: –Узнайте, как другие партнеры Cisco осуществляют консультативные продажи с выгодой для своего бизнеса –Конкретные примеры для использования в процессе подготовки продаж Презентация для клиента: –Сценарий презентации Smart Business Roadmap лицам, принимающим бизнес-решения Образовательные ресурсы –Инструменты, содействующие процессу продаж в целом

© 2007 Cisco Systems, Inc. All rights reserved. SMBAM v © 2006 Cisco Systems, Inc. All rights reserved. SMBUS-22 Smart Business Roadmap Интернет-сайт для конечного пользователя Интеллектуальная оценка бизнеса Вводная Flash- демонстрация Обзор решения Аналитический материал IDC Болевые точки бизнеса Ключевые технологии

© 2007 Cisco Systems, Inc. All rights reserved. SMBAM v © 2006 Cisco Systems, Inc. All rights reserved. SMBUS-23 Заключение Cisco Smart Business Roadmap позволяет быстрее и лучше решать задачи современных компаний: –Операционная эффективность –Ограничение расходов –Способность реагировать на требования клиентов –Безопасность Cisco Smart Business Roadmap обеспечивает оптимальную производительность бизнеса: –Основа -> Рост -> Оптимизация –Безопасный и стратегический выбор обеспечивает развитие решение вместе с вашим бизнесом –Снижение общих затрат и ускорение вывода на рынок новых услуг Только Cisco и ее партнеры мирового уровня могут предоставить полноценное решение: –Унифицированные компоненты, которые лучше работают вместе повышение производительности и безопасности –Простой механизм финансирования –Поддержка сервисов для легкого развертывания и снижения стоимости владения –Бизнес-консультирование для поддержания темпа развития сети "Бизнесу необходим новый, лучший путь"

© 2007 Cisco Systems, Inc. All rights reserved. SMBAM v © 2006 Cisco Systems, Inc. All rights reserved. SMBUS-24 Следующие шаги После завершения Семинара 1 вы можете: –Оценить преимущества консультативного подхода к продажам –Описать процесс и преимущества привлечения клиентов на основе потребностей бизнеса –Описать механизм определения задач бизнеса (болевых точек) и проведения анализа расхождений с помощью руководства по поиску возможностей Smart Business Roadmap –Описать связь между Руководством по поиску возможностей и Руководством по разработке рекомендаций для решений –Использовать указанные руководства в практической работе ваших специалистов Примите участие в Семинаре 2, чтобы узнать как с помощью этих инструментов начать процесс продаж! –Выявление возможностей с помощью Руководств по поиску возможностей и разработке рекомендаций (руководств Smart Business Roadmap) –Перевод потребностей бизнеса в технические решения в контексте Smart Business Roadmap

© 2007 Cisco Systems, Inc. All rights reserved. SMBAM v © 2006 Cisco Systems, Inc. All rights reserved. SMBUS-25