Тема: «Построение сети дистрибьюции. Этапы развития и проблемы»

1. Понятие дистрибьюции Дистрибьюция – это процесс удовлетворения потребностей клиентов и конечных потребителей в том или ином продукте при обеспечении прибыльного и эффективного развития компании.

2. Основные функции дистрибьюции: продажа продукции в торговые точки; ее доставка в магазины; размещение товаров на прилавках; проведение мерчендайзинга.

3. Типы дистрибьюции Прямая дистрибуция. Непосредственная продажа: водитель и экспедитор представляют компанию и несут ответственность за каждую торговую точку. Клиент держит связь непосредственно с ними лично или по телефону. Всегда есть возможность продать клиенту больше продукта, чем он предполагал. Непрямая система дистрибуции не требует крупных капиталовложений в виде автотранспорта, которые производитель с удовольствием перекладывает на плечи дистрибьютора. Сама система требует наличия всего лишь нескольких мелких складских помещений, поэтому и отличается гораздо большей гибкостью и относительно низким уровнем затрат.

4.Способы формирования дистрибьюторской сети 4.1 Жесткий охват + контроль рынка Речь идет, как правило, о продукте широкого потребления, нет узкой сегментации рынка по потребительской группе, применим массовый маркетинг. При этом предъявляются обоснованно жесткие требования к качеству хранения, обслуживания и продвижения торговой марки (мерчендайзинг, POS-материалы, определенные трейд-маркетинговые акции).

4.2.Широкий охват + слабый контроль Продукт также широкого потребления, массовый маркетинг, но нет жестких требований и условий к его хранению, типу продвижения и т.д. Продукт в этом случае не требует особых или дополнительных видов сервиса.

4.3.Точечная дистрибуция (узкий охват определенных сегментов рынка + жесткий контроль за ними) Продукция предназначена для целевых групп, массовый маркетинг неприменим, используется стратегия фокусирования на целевых группах и целевой потенциальной аудитории. В этом случае большое значение имеет поддержание престижа брэнда (как правило, речь идет о продукции сегмента premium) и высокий уровень сервиса.

5.Этапы развития сети дистрибьюции Первый этап (основаня задача - это рост объема продаж); Второй этап-это количественная дистрибуция (задача может быть поставлена по разному: а) присутствие в регионах, б) присутствия в городах - "миллионниках", в) предст авленность в каналах продаж); Третий этап -качественная дистрибьюция (ни где продукция продается, а как онапокупается?); Четвертый этап - развитие региональных продаж(основная задача это повышение эффективности работ и алгоритмизация работы региональных партнеров по управлению своим ассортиментом на полке).

6.Основные симптомы, указывающие на необходимость перехода к новому подходу в организации сбытовой сети: Наблюдается замедление роста продаж или их падение, при растущем рынке; Компания не справляется с контролем над прохождением товара через цепочку сбыта; Требуемое качество продукции, соблюдаемое при входе в сеть сбыта, не соблюдается на выходе их нее; - Продукция присутствует в конечных точках продаж не равномерно и/или нестабильно, с нежелательными перерывами; Наблюдается высокая зависимость процесса продаж компании от отдельных сотрудников «звезд» отдела продаж; Из-за завышенных планов продаж, снижается эффективность работы менеджеров отдела продаж, растет текучка; Увеличивается дебиторская задолженность партнеров по сети.

Спасибо за внимание!!!