ФОКУС НА ПРОДАЖИ: ОПРЕДЕЛИТЕ ТОЧКУ ПРИЛОЖЕНИЯ УСИЛИЙ 1

Какие вопросы решают руководители отделов продаж? 2

Как обойти конкурентов? Как мотивировать сотрудников? Как увеличить объем продаж? Как привлечь новых клиентов? Как удержать имеющихся клиентов? … 3

Невозможно решить проблему на том же уровне, на котором она возникла. Нужно стать выше этой проблемы, поднявшись на следующий уровень. Альберт Эйнштейн 4

Компания, как цепь 5 Наши правила Склад и транспорт Закупки Продажи Оплата ИТ

«Сбрасываем вес» 6 Для достижения глобального улучшения нужно обеспечить большое число локальных улучшений -100 г -150 г -50 г -25 г 0 г-100 г

«Наращиваем мышцы» 7 Для достижения глобального улучшения нужно повысить прочность самого слабого звена

Основные виды ограничений Ограничение мощности – в системе существует физический ресурс, являющийся ограничением: производство, склад, ИТ-программа... Ограничение времени – система реагирует на потребности рынка слишком медленно. Ограничение правил – политики (правила) не позволяют системе «выйти за красные флажки». Ограничение рынка – количества получаемых фирмой заказов недостаточно для поддержания требуемого роста системы. 8

Продажи начинаются с маркетинга Задача маркетинга – разбросать зерно, чтобы заманить уток на свое поле. Задача отдела продаж – взять ружье и подстрелить сидящих на поле уток. Если уток на поле нет – отдел продаж не виноват! Ограничение большинства компаний состоит в рынке сбыта. Виной тому – функциональная разобщенность. Подчините действия всех подразделений компании ограничению – рынку сбыта; уйдите от локальной оптимизации. Сформулируйте «предложение мафии» – предложение, от которого невозможно отказаться. 9

Создайте предложение мафии Ремонт самолетов: одновременно мало, но быстро… Рекламные материалы: скидка на годовой объем при малом объеме партии… Дистрибуция FMCG: малыми партиями, большой ассортимент, частое пополнение… Оптовая торговля бытовой техникой: консигнация вместо отсрочки платежа… Nordstrom : беспрецедентная система возвратов… Разработчик софта: аутсорсинг вместо продажи… Дистрибуция в проекты: штрафы за просрочку… 10

Литература на русском языке Э. Голдратт, Д. Кокс «Цель. Процесс непрерывного улучшения» Э. Голдратт, Д. Кокс «Цель-2. Дело не в везенье» Э. Голдратт, Э. Шрагенхейм, К. Птак «Цель-3. Необходимо, но не достаточно» Э. Голдратт «Критическая цепь» У. Детмер «Теория ограничений Голдратта: Системный подход к непрерывному совершенствованию» Дж.И. Кендалл «Действенное видение. Как обратить текущий объем продаж в чистую прибыль» Т. Корбетт «Учет прохода» Э. Шрагенхайм «Управленческие дилеммы. Теория ограничений в действии» 11

Дайте мне точку опоры, и я поверну Землю Архимед