Б изнес-ситуация: Война отдела розницы с отделом оптовых продаж, разборки методом «крепкой глотки Дело 8м Б изнес-ситуация: Война отдела розницы с отделом оптовых продаж, разборки методом «крепкой глотки Дело 8м

2 Информация о компании Компания «Z» известна как поставщик алкогольной продукции более 10 лет Компания «Z» известна как поставщик алкогольной продукции более 10 лет В портфеле - свои и привлеченные торговые марки, среди которых наибольшие объемы продаж приходятся на три торговые марки В портфеле - свои и привлеченные торговые марки, среди которых наибольшие объемы продаж приходятся на три торговые марки Продажи в Московском и других регионах России Продажи в Московском и других регионах России Лидирующие позиции на алкогольном рынке в Москве и области Лидирующие позиции на алкогольном рынке в Москве и области

3 Структура компании Президент и Генеральный директор Отдел оптовых продаж Отдел розничных продаж Финансовый отделОтдел логистики Отдел кадровЮридический отдел Отдел маркетинга АХО

4 Отдел оптовых продаж 70 % от всех продаж компании 70 % от всех продаж компании Работает с оптовыми предприятиями всех регионов РФ, включая московский Работает с оптовыми предприятиями всех регионов РФ, включая московский Распределение объемов продаж: Распределение объемов продаж: 40% - Москва и Московская область 40% - Москва и Московская область 60% - другие регионы РФ 60% - другие регионы РФ Вознаграждение персонала за работу: оклад + бонус (процент) от фактических продаж Вознаграждение персонала за работу: оклад + бонус (процент) от фактических продаж

5 Отдел розничных продаж 30% от всех продаж компании 30% от всех продаж компании Работает с 1500 из 2200 торговых точек, функционирующих в московском регионе (компания не имеет своих магазинов) Работает с 1500 из 2200 торговых точек, функционирующих в московском регионе (компания не имеет своих магазинов) Обеспечивает лидирующие позиции компании на высоко конкурентном рынке Москвы. Продвигает новые ТМ Обеспечивает лидирующие позиции компании на высоко конкурентном рынке Москвы. Продвигает новые ТМ Вознаграждение персонала за работу: бонус (процент) от фактических продаж Вознаграждение персонала за работу: бонус (процент) от фактических продаж

6 Конфликт между отдела Регион конфликта: московский Регион конфликта: московский Предмет конфликта: продажи продукции ТМ «VODICHKA» Предмет конфликта: продажи продукции ТМ «VODICHKA» Оптовый отдел реализовывал эту продукцию по отпускной цене Z и до создания розничного отдела, выполняя на этой позиции до 40 % своего сводного объема продаж оптовым предприятиям, получал высокие премиальные Оптовый отдел реализовывал эту продукцию по отпускной цене Z и до создания розничного отдела, выполняя на этой позиции до 40 % своего сводного объема продаж оптовым предприятиям, получал высокие премиальные Розничный отдел стал получать эту продукцию к реализации по стоимости Z – скидка, процент которой был определен руководством компании интуитивно. Начальник розничного отдела объявлял торговым представителям (сотрудникам) отдела рекомендуемую цену продаж для московского региона, которая тем не менее на практике в каждом конкретном случае могла быть откорректирована торговым представителем в процессе переговоров с руководством торговой точкой Розничный отдел стал получать эту продукцию к реализации по стоимости Z – скидка, процент которой был определен руководством компании интуитивно. Начальник розничного отдела объявлял торговым представителям (сотрудникам) отдела рекомендуемую цену продаж для московского региона, которая тем не менее на практике в каждом конкретном случае могла быть откорректирована торговым представителем в процессе переговоров с руководством торговой точкой

7 Ценообразование по продукту «VODICHKA» Оптовый отдел Оптовое предприятие Розничный отдел Торговые точки Оптовое предприятие Оптовое предприятие Цена = ( Z -%скидка) х % наценки Компания Цена Z - % скидки Цена Z Желание повысить свои заработки инициировало торговых представителей добиваться при продажах в торговые точки более высоких цен, чем те, по которым поставляли эту продукции оптовые предприятия

8 Результат конфликта Торговые представители требовали прекратить продажи ТМ «VODICHKA» оптовым предприятиям московского региона либо предоставить особую (более льготную) цену для отдела розницы. В противном случае: «мы отказываемся продвигать этот продукт по региону!» Торговые представители требовали прекратить продажи ТМ «VODICHKA» оптовым предприятиям московского региона либо предоставить особую (более льготную) цену для отдела розницы. В противном случае: «мы отказываемся продвигать этот продукт по региону!» Сотрудники оптового отдела выдвинули встречное условие: «или нам дают торговать, как раньше (без розничных продаж напрямую в торговые точки), или мы все уходим!» Сотрудники оптового отдела выдвинули встречное условие: «или нам дают торговать, как раньше (без розничных продаж напрямую в торговые точки), или мы все уходим!» Каждый из этих отделов возглавлялся авторитетными начальниками, а их сотрудники были в равной степени ценны для руководства компании, поскольку обеспечивали высокую прибыль от продаж и лидирующие позиции на рынке Каждый из этих отделов возглавлялся авторитетными начальниками, а их сотрудники были в равной степени ценны для руководства компании, поскольку обеспечивали высокую прибыль от продаж и лидирующие позиции на рынке Решение по «разруливанию» конфликта затягивалось …В результате команда оптового отдела приняла решение покинуть компанию практически в полном составе Решение по «разруливанию» конфликта затягивалось …В результате команда оптового отдела приняла решение покинуть компанию практически в полном составе

9 Рецепт ДСБ Решение для урегулирования конфликта, учитывающее две важнейшие стратегические задачи компании: Решение для урегулирования конфликта, учитывающее две важнейшие стратегические задачи компании: сохранять и наращивать связи с оптовыми предприятиями региона сохранять и наращивать связи с оптовыми предприятиями региона развивать розничные каналы распространения, нарабатывая связи с отдельными торговыми точками развивать розничные каналы распространения, нарабатывая связи с отдельными торговыми точками