Использование торговых партнеров Международный опыт Презентация для OAO ГидроОГК Рагнар Оттосен Роснор Энерго

2 21/07/2012 Международное развитие На первой фазе дерегулирования электроэнергетики,управление трейдингом и продажами было очень сложным и требовало ресурсы со стороны рыночных игроков. В последние годы, так как игроки и регуляторы получили большее понимание того, как функционируют рынки, эта задача стала проще для осуществления. С другой стороны, конкуренция выросла и давление на доходы от реализации и маржу снизило прибыли, не были способны контролировать затраты по управлению каждым клиентом. Удачный опыт многих генерирующих компаний доказал эффективность вхождения в партнерские договора с другими компаниями. Потом эти компании могут использоваться на конкретном задании, как например продажа некоторым клиентам, экспорт-импорт, развитие клиентской базы, увеличение рыночной доли и так далее.

3 21/07/2012 Конечные продажи Использование оптового торгового посредника или партнеров по продажам на пути к дистрибьюторам и к конечным потребителям должно быть рассмотрено в соответствии с общей стратегией компании. Одно из главных стратегических решений для генерирующей компании – сосредоточится только на генерации или также вовлекаться во всю цепочку образования добавленной стоимости вплоть до конечного самого маленького потребителя. Другое важное стратегическое решение – хеджировать генерацию через долгосрочные договора купли-продажи для того чтобы гарантировать доходы в будущем или продавать в краткосрочном периоде и позволить доходам от продаж отражаться через колебания в рыночной цене. Продажа электроэнергии конечному потребителя может рассматриваться в качестве пути хеджирования продаж генерацией.

4 21/07/2012 Управление риском Один из главных вопросов, когда используются другие компании для проведения продаж и трейдинга – установление договорных отношений между основной компанией и партнерами. Эти договора должны определять распределение риска и прибыли. В некоторых случаях основная компания предпочитает держать риск и трейдинг в своих активах и использовать другие компании только как посредников на стандартных, как брокера. В других случаях основная компания использует партнеров для управления частью риска. В обеих случаях установившаяся в процессе практики отчетность, трейдинг и риск менеджмент должны быть очень прозрачными. Основной вопрос кто имеет какую силу полномочий делать то или иное. Это может быть урегулировано в договорных соглашениях между участниками. В любом случае в мире использовалось решение, когда основная компания предоставляла свой собственный трейдинг и отчетность по риску.

5 21/07/2012 Возможное развитие в России Другой вопрос – право собственности в отношении партнеров. Партнер может быть полностью в собственности у основной компании (как дочерняя компания) или частично, или партнер может быть независим и отношения с ним будут регулироваться партнерским контрактом. Организация трейдинговой деятельности в Европе и на других дерегулированных рынках проходила в течении нескольких лет. Организация компаний также менялась, так как рынок развивался в более конкурентной ситуации. Поэтому корпоративная структура и решения, обсуждаемые в России могут отличаться от решений, использующихся на более или менее зрелых рынках в других странах. Решения, которые наиболее сравнимы могут частично опираться на решения, использованные на скандинавских рынках в начале 90-х годов, когда наблюдалось как рыночное, так и государственное регулирование и частично на современных решениях в Европе и других странах.

6 21/07/2012 Основные моменты по организации в трейдинговом подразделении и подразделении продаж : привлекать и развивать человеческие ресурсы и компетенцию организации · защищать активы корпорации в случаях потерь в трейдинговом подразделении и подразделении по продажам ·определять и извлекать выгоду от «экономии от масштаба» ( когда эффективность подразделения возрастает при увеличении её размера и объемов) ·извлекать выгоду из стандартизации продукции и методов для снижения риска и увеличения эффективности ·развивать систему трейдинга и риск менеджмента с эффективной системой отчетности ·развивать эффективную структуру и менеджмент трейдингового капитала, включая минимизацию потребности в маржах, банковские гарантии и поручительские платежи ·достичь кредитного рейтинга, чтобы получить возможность осуществлять двусторонний трейдинг с контрагентами из других стран