Торговый маркетинг на службе производителей и дистрибуторов посуды и товаров для дома Ukraine Consulting Studio Компетентность. Системность. Индивидуальность. Киев 16 октября 2008 г

Компания «Ukraine Consulting Studio»: Ukraine Consulting Studio Компетентность. Системность. Индивидуальность. Консалтинговая компания, которая предлагает своим клиентам эффективные практические решения для развития бизнеса, способствующие увеличению объемов продаж и росту клиентской базы. Основные виды деятельности компании - консалтинг и обучение. Консалтинг: Управление продажами (дистрибуция, ритейл, В2В): стратегия продаж, система продаж, модели дистрибуции, категорийный менеджмент, активные продажи. Продвижение продукции, торговой марки: формирование USP, торговый маркетинг, мерчендайзинг. Управление взаимоотношениями с клиентами (оценка уровня лояльности клиентов к компании, разработка программ лояльности, качество обслуживания, Mystery Shopping и т.д.). Обучение (аудиторные и полевые тренинги, мастер-классы, коучинг): менеджмент, лидерство, управление персоналом и мотивация, командообразование, управление торговой территорией, переговоры, супервайзинг, тренинги для торговых команд и т.д.

Ukraine Consulting Studio Компетентность. Системность. Индивидуальность. Мастер класс Цель: Предложить слушателям практические инструменты торгового маркетинга, повышающие эффективность продаж путем влияния на участников товаропроводящей цепочки. Программа: 1. Что такое торговый маркетинг, чем он отличается от обычного маркетинга и какие задачи решает. 2. Роль и место торгового маркетинга в структуре предприятия. 3. Практические инструменты применения торгового маркетинга. Торговый маркетинг на службе производителей и дистрибуторов посуды и товаров для дома

Ukraine Consulting Studio Компетентность. Системность. Индивидуальность. Торговый маркетинг (Trade marketing) – комплекс мер, направленный на повышение эффективности взаимодействия с участниками дистрибуционной цепочки. Торговый маркетинг – это совокупность инструментов и технологий (POSM, мерчендайзинг,Trade promotion), повышающих эффективность продаж путем влияния на участников товаропроводящей цепи, на выбор конечного потребителя в торговом зале розничной точки. Что такое торговый маркетинг

Дистрибуторы / дилеры Клиенты дистрибуторов / опт / розничные торговые точки Покупатель, находящийся непосредственно в торговой точке Ukraine Consulting Studio Компетентность. Системность. Индивидуальность. Целевая аудитория торгового маркетинга Производитель Дистрибутор Оптовик Розница Покупатель в местах продаж

Ukraine Consulting Studio Компетентность. Системность. Индивидуальность. Целевая аудитория торгового маркетинга

Ukraine Consulting Studio Компетентность. Системность. Индивидуальность. Целевая аудитория торгового маркетинга

Воронка продаж Ukraine Consulting Studio Компетентность. Системность. Индивидуальность.

Ukraine Consulting Studio Компетентность. Системность. Индивидуальность. Цели и задачи торгового маркетинга Формирование лояльности к товару и Компании у всех участников товаропроводящей цепочки Познакомить со свойствами нового продукта Привлечь новых покупателей (например, с помощью рекламы продукта в торговой точке) Удержать существующих потребителей путем напоминания о продукте в магазине, т. е. повысить лояльность своих потребителей Повысить объемы потребления Переманить потребителя от конкурентного продукта ( например, используя акции с дегустацией – если продукт выигрывает по вкусовым свойствам, или используя рекламу и декларируя другие преимущества товара – большую его полезность или меньшую стоимость) Поддержать рекламную кампанию продукта и достичь синергетического эффекта от воздействия на потребителя через различные коммуникационные каналы

Отличие торгового маркетинга от потребительского маркетинга Торговый маркетинг отличается от потребительского маркетинга лишь объектом. В первом случае комплекс маркетинга направлен на изучение и удовлетворение потребностей торгового звена, а во втором случае - непосредственно на конечного потребителя Ukraine Consulting Studio Компетентность. Системность. Индивидуальность.

Используемые стратегии PUSH – стимулирование закупок товара «сверху вниз» товаропроводящей цепочки (стратегия проталкивания) PULL – стимулирование закупок товара «снизу вверх» товаропроводящей цепочки. Ukraine Consulting Studio Компетентность. Системность. Индивидуальность. В зависимости от решаемых задач, возможно использование следующих стратегий : Потребитель в местах продаж PUSHPULL Производитель Дистрибутор Оптовик Розница

Инструменты торгового маркетинга Для каждого из звеньев\ каналов существует свой специфический набор методик, даже внутри одного звена может быть до десятка субкатегорий и вариантов, как правило это: скидки и бонусные программы торговые конкурсы, соревнования стимулирование персонала ключевых клиентов/дистрибуторов promotion для персонала дистрибьюторов/ключевых клиентов мерчендайзинг специальное торговое оборудование, POS-материалы система promotion в рознице Ukraine Consulting Studio Компетентность. Системность. Индивидуальность.

Фактор времени Выбор момента для проведения мероприятий, стимулирующих товаропроводящие звенья, как правило, обусловлен необходимостью быстро изменить ситуацию ТМ-акции в основном запускаются: 1. для продвижения нового продукта 2. в периоды сезонного спада 3. поддержка маркетинговых мероприятий Минимальная продолжительность ТМ-кампаний обычно составляет месяц ТМ-акции могут иметь и значительно большую временную протяженность (программы повышения уровня дистрибуции или мероприятия для увеличения лояльности к компании- производителю) Ukraine Consulting Studio Компетентность. Системность. Индивидуальность.

Бюджеты ТМ-мероприятий, как правило значительно ниже бюджетов на прямую рекламу, например, на TV рекламу. Стимуляция торгового звена обычно значительно затратнее промоакции для конечных потребителей. В среднем, в крупных компаниях отчисления на торговый маркетинг для долгохранящихся товаров могут составлять от 0,2–0,5% до 3–5% от годового оборота, а при выводе нового продукта затраты иногда достигают 15% Эффект от реализации торгово-маркетинговых мероприятий поддается измерению Ukraine Consulting Studio Компетентность. Системность. Индивидуальность. Фактор денег

Факторы, влияющие на выбор и планирование торгово-маркетинговых программ Ukraine Consulting Studio Компетентность. Системность. Индивидуальность. Рыночные условия (условия рынка) Размеры и тенденции роста рынка Поведение игроков на рынке, наличие других торговых марок, их доли рынка Активность конкурентов Региональные различия Сезонные колебания Характеристики товара и его потребителей Продуктовая линейка, типы упаковки Цена товара Доля рынка в динамике Позиционирование, основные преимущества Профиль целевой аудитории Среднее количество покупок, активные и типичные потребители Периодичность покупки Мотивы совершения покупок, варианты использования продукции

Ukraine Consulting Studio Компетентность. Системность. Индивидуальность. Система дистрибуции Крупнейшие торговые партнеры Структура оптовых и розничных отделов продаж Количество охваченных точек Оборот каждой точки Оформление мест продажи Способы доставки необходимых товаров и материалов Рыночная стратегия и поддержка Официальная маркетинговая стратегия Бюджет, методы коммуникации, креативная стратегия Сроки проведения стимулирующих акций Время на производство специальной упаковки и промо-материалов Тренинги для промо-персонала и для торговых представителей Информирование сетей Сроки проведения промо-акций Факторы, влияющие на выбор и планирование торгово-маркетинговых программ

Ukraine Consulting Studio Компетентность. Системность. Индивидуальность. Роль и место торгового маркетинга в структуре предприятия. 1.Отсутствие в структуре предприятия отдела/специалиста отвечающего за торговый маркетинг 2.Торговый маркетинг в структуре службы маркетинга 3.Торговый маркетинг в структуре отдела продаж 4.Торговый маркетинг выделен в отдельное направление Отдел маркетинга Отдел торгового маркетинга Отдел продаж Продукт Кто конечный потребитель Розничная цена Формирование потребности и лояльности у конечного потребителя Категоризация клиентов Торговые условия для каждой категории клиентов Мерчендайзинг Формирование потребности и лояльности у участников товаропроводящей цепочки «В нужное место, по нужной цене, в нужном ассортименте, вовремя»

1 уровень2 уровень3 уровень ФАКТОРЫ ЛОЯЛЬНОСТИ ДИСТРИБУТОРА 1 Присутствие полного ассортимента продукции компании 2 Соблюдение региональной политики 3 Соблюдение ценовой политики 4 Продукция Компании - 1-ая в прайс-листе 5 До 50% количественной дистрибуцииСвыше 50% количественной дистрибуцииСвыше 70% количественной дистрибуции 6 Соблюдение САП на территории дистрибутора до 30% Соблюдение САП на территории дистрибутора до 50% Соблюдение САП на территории дистрибутора свыше 50% 7 Отсутствие просроченной дебиторской задолженности Закрытие дебиторской задолженности ранее установленного срока 8 Присутствие рекомендованного товарного запаса (min 1 нед. или 25% от среднемесячного оборота) 9 Выполнение плана не менее чем на 90%Выполнение и перевыполнение плана 10 Предоставление достоверной запрашиваемой отчетности и информации 11 Внимание к потребителям 12 Высокий уровень обслуживания клиентов 13 Дистрибутор разделяет ценности и миссию компании 14 Участие в трейд-маркетинговых активностях по согласованию с компанией - скидка - отсрочка платежа - скидка - отсрочка платежа - бонус - товарный кредит - брендирование автотранспорта - мотивационные программы для ТА - скидка - отсрочка платежа - бонус - товарный кредит - брендирование автотранспорта - мотивационные программы - обучение персонала

Контакты Компания «Ukraine Consulting Studio»: Контактный телефон: URL: