Холдинг Охранных Структур «КЕДРЪ» На страже Ваших интересов!

Визит торгового представителя «КЕДРЪ» в торговую точку Компании не нужны просто торговые представители, которые просто ходят по клиентам – компании необходимы успешные торговые представители, приносящие результат! Результативным посещением торговой точки считается посещение, результатом которого стал: - «Новый договор» - «Лояльный клиент»

Составляющие результата Успешный торговый Инструменты торгового Системность действия (технология) Успешный торговый – какой он? Клиентов раздражают: Неряшливо или вызывающе одетые торговые Невежливые, болтливые Неуверенные в себе люди Неорганизованные Неподготовленные торговые представители Успешный торговый – какой он? Клиентам нравятся: Опрятно одетый Коммуникабельный Уверенный Осведомленный

Инструменты (рабочие документы) торгового Презентор (буклет с презентациями) Прайс-лист Бланк типового договора Бланк задач по клиенту Маршрутный лист (маршрут) Текущие документы (сертификаты и т.д.) Тема будущих встреч

ЧЕТЫРЕ ШАГА посещения торговой точки 1. Подготовка к визиту 2. Проверка текущей ситуации 3. Переговоры 4. Завершение визита ШАГ 1. Подготовка к визиту (новый клиент) Прежде чем войти в точку, торговый представитель обязан: Проверить рабочую папку на наличие рабочих документов необходимых для переговоров (прайс-лист, презентор, договоры), приготовить визитку Подготовить себя психологически к предстоящим переговорам Записать время начала визита

ШАГ 2. Проверка ситуации (новый клиент) Внешний вид точки Вид внутри точки Определение конкурентов Пересмотр цели визита, определение новых приоритетов Получение информации о лицах, принимающих решения

ШАГ 3. Переговоры (новый клиент) ПЕРЕХОДИТЬ К ЭТОМУ ШАГУ, ПОКА НЕ ВЫПОЛНЕНЫ ШАГ 1 и ШАГ 2, – БЕССМЫСЛЕННО И ОПАСНО! Установление контакта Презентация Переговоры Оформление договора, отсроченный визит ШАГ 3. Переговоры (основные ошибки) Торговый не знает, о чем говорить Торговый не знает, что предложить Торговый не может ответить на возражения клиента

ШАГ 3. Переговоры (возражения клиента) Шаги преодоления возражений: 1. Получить 2. Понять и запомнить 3. Определить весь перечень возражений клиента 4. Выявить приоритетные 5. Преодолеть возражения Свойства и выгоды Самая частая ошибка! Забывают о выгодах!!!! Трансформация свойств в выгоды ШАГ 3. Переговоры (возражения клиента) Ключевые моменты в преодолении возражений: Принимайте! Не спорьте!! Готовьтесь!!! ШАГ 3. Переговоры (возражения клиента) Составление книги возражений: Собрать возражения в форуме на сайте Обобщить и выработать ответы в форуме на сайте Ежемесячное обновление в форуме на сайте

ШАГ 4. Завершение визита Прежде чем покинуть торговую точку, торговый представитель обязан: Записать время окончания визита Сделать записи в рабочих документах Провести анализ ситуации ИТОГО Торговый представитель должен быть: - Коммуникабельным - Уверенным - Целеустремленным - Осведомленным Он должен уметь: - Правильно определять цели и выставлять приоритеты - Работать с возражениями Строгое выполнение пошаговости действий

Не забываем про акции и спец. цены!!!