Сбытовая логистика Различают 3 варианта сбытовой деятельности: сбыт продукции на промышленных предприятиях, производящих продукцию производственного и потребительского назначения; второй вариант сбыт продукции торгово- посредническими организациями, которые закупают товары для последующей перепродажи; третий вариант реализация продукции в оптовой и розничной торговле.

Сбытовая логистика Организационные функции служба сбыта: организация складирования готовой продукции; организация тарного хозяйства (тары для готовой продукции); организация продаж и доставки продукции потребителям; организация технического обслуживания продукции; организация подготовки торгового персонала и деятельности торговых представительств; организация торговых коммуникаций.

Сбытовая логистика При организации службы сбыта на предприятиях могут использоваться следующие принципы: Функциональный принцип, при котором все виды сбытовой деятельности осуществляются, как правило, в одном функциональном подразделении (отделе сбыта), разделенном на ряд функциональных групп; Продуктовый принцип, при котором для сбыта продукции различных товарных групп организуются самостоятельные подразделения, которые реализуют закрепленную за ними продукцию различным потребителям; Географический принцип, при данной форме организации каждая отдельная группа отдела сбыта сосредотачивает свою деятельность на определенных регионах. Принцип организации по отдельным потребителям или группам потребителей. В этом случае в отделе сбыта создаются подразделения (один два сотрудника), обслуживающие отдельных или нескольких потребителей; Комбинированный принцип, который является ре­зультатом соединения нескольких схем сбыта готовой продукции в результате системы тщательно продуманных решений.

Сбытовая логистика Организационная структура отдела сбыта имеет три блока: плановый сектор; оперативный сектор; складское хозяйство. Плановый сектор включает следующие группы: Группа изучения спроса; Группа планирования поставок; Товарная группа; Группа учета выполнения плана поставок и отгрузки; Оперативный сектор включает следующие группы: Оперативная групп (возможно наличие нескольких специализированных групп); Договорно-претензионная группа; Бухгалтерская группа; Диспетчерская группа. Складское хозяйство включает следующие подразделения: Склад готовой продукции; Отделение упаковки; Тарный участок; Участок комплектации; Техническое бюро.

Сбытовая логистика Отдел сбыта промышленного предприятия организационно связан со следующими подразделениями и службами: планово-производственный отдел; финансовый отдел; юридический отдел; отдел технического контроля; транспортный цех; отделы главного конструктора и главного технолога; отдел материально-технического снабжения; основные произ­водственные подразделения предприятия.

Сбытовая логистика В процессе проведения мониторинга выполнения плана поставок должны быть установлены: степень удовлетворения потребителей в выпускаемой предприятием готовой продукции (по количеству и качеству); степень выполнения договорных обя­зательств и заказов по поставке готовой продукции в номенклатуре и ассортименте; соответствие уровня качества и надежности выпускаемой предприятием готовой про­дукции соответствующим ГОСТам и техническим условиям; соблюдение сроков по­ставки готовой продукции и обеспечение ритмичности ее реализации.

Сбытовая логистика Первая итерация мониторинга выполнения плана поставок определе­ние выполнения установленного общего объема реализации. Вторая итерация определение выполнения плана поставок по отдельным видам продукции или их номенклатурным группам. Третья итерация определение выполнения договорных обязательств по поставкам конкретным потребителям. Здесь, как правило, используется коэффициент выполнения плана поставок (Квпп), определяемый по формуле:, где Пф количество потребителей, которым продукция, подлежащая поставке, отгружена в отчетном периоде в полном объеме по всей номенклатуре изделий;

Сбытовая логистика Факторы, влияющие на общий объем реализации: объем производства готовой продукции; изменение остатков готовой продукции на складе предприятия за определенный плановый период; качество продукции; ритмичность отгрузки; эффективность управления сбытом; отказ потребителей от оплаты поставленной продукции; несвоевременность предоставления транспортных средств.

Сбытовая логистика В структуре отгруженной продукции следует выделить: продукцию, отгруженную по документам, сданным на инкассо, срок оплаты которой не наступил; продукцию отгруженную, но не оплаченную потребителем в установленный срок; продукцию, находящуюся на ответственном хранении (от оплаты которой потребители отказались).

Сбытовая логистика В структуре отгруженной продукции следует выделить: продукцию, отгруженную по документам, сданным на инкассо, срок оплаты которой не наступил; продукцию отгруженную, но не оплаченную потребителем в установленный срок; продукцию, находящуюся на ответственном хранении (от оплаты которой потребители отказались).

Сбытовая логистика Снижение остатков нереализованной готовой продукции достигается за счет следующих мероприятий: ускорение предъявления счетов потребителям за отгруженную продукцию; сокращение сроков оформления документации и поступления платежей; выпуск готовой продукции в ассортименте, необходимом потребителям; выявления наиболее оптимальных сроков отгрузки готовой продукции отдельным потребителям.

Сбытовая логистика Наиболее распространенные схемы каналов распределения: производитель конечный потребитель (прямая поставка); производитель собственная торговая сеть конечный потребитель (далее КП); производитель агент КП; производитель розничный торговец КП; производитель оптовый торговец розничный торговец КП; производитель оптовый торговец оптовый торговец розничный торговец КП; производитель дилер оптовый торговец розничный торговец КП; производитель агент оптовый торговец розничный торговец КП.

Сбытовая логистика Оценка деятельности посреднической сети осуществляется по следующим показателям: выполнение нормы сбыта; поддержание среднего уровня товарных запасов; оперативность доставки продукции потребителям; отношение к поврежденной и пропавшей продукции; сотрудничество с предприятием-изготовителем в осуществлении программ стимулирования сбыта и учебных программ; реализация набора услуг, которые посредник должен предоставить потребителю

Сбытовая логистика Равномерность поставок выполнение плана поставок в сроки и в объемах, предусмотренных договором о поставке, заключенным между предприятием- изготовителем и потребителем.

Сбытовая логистика Наиболее распространенные внешние причины образования сверхнормативных запасов готовой продукции: отказ потребителей от получения предусмотренной договором готовой продукции в связи с отсутствием средств финансирования; снижение потребности в готовой продукции при изменении конъюнктуры рынка; аннулирование частично выполненных заказов; неравномерное предоставление транспортных средств (вагонов, автомашин, контейнеров).

Сбытовая логистика Мониторинг объемов запасов готовой продукции выявляет отклонения от норм запасов, используя следующую информацию: установленная норма запаса готовой продукции в днях; среднегодовые остатки готовой продукции; объем производства за год; среднесуточный объем производства; фактический запас готовой продукции в днях; отклонения от установленной нормы запаса.

Сбытовая логистика Направления контроля технологических процессов хранения готовой продукции на складе: идентификация складских процессов или операций, влияющих на сохранность готовой продукции; установление последовательности и взаимодействия этих процессов и операций; определение критериев и методов, обеспечивающих сохранность готовой продукции; обеспечение информационного обслуживания, необходимого для поддержки режимов хранения готовой продукции; измерение, контроль и анализ процессов хранения готовой продукции; осуществление мер, необходимых для достижения требуемых результатов по сохранности готовой продукции.

Сбытовая логистика Равномерность поставок выполнение плана поставок в сроки и в объемах, предусмотренных договором о поставке, заключенным между предприятием-изготовителем и потребителем. Интегральный показатель неравномерности поставок коэффициент вариации абсолютных значений поставок xi за ряд равных календарных периодов (декады, месяцы, кварталы), исчисляемый по формуле где xi величина поставок в i-м периоде; среднее значение величины поставки за весь анализируемый ряд периодов; fi вес (относительная значимость) i-го периода.

Сбытовая логистика При использовании относительных показателей выполнения плана поставок в процентах показатель неравномерности имеет вид, где Кнр коэффициент неравномерности поставок продукции потребителям, %.

Сбытовая логистика