Тема 5 ДОГОВОРНЫЕ ОТНОШЕНИЯ ПРЕДПРИЯТИЙ

1. Трансакционные издержки и функционирование фирмы. 1. Трансакционные издержки и функционирование фирмы. 2. Фирма как особая форма организации контрактов. Теория контрактов. 2. Фирма как особая форма организации контрактов. Теория контрактов. 3. Структура и содержание типового контракта. 3. Структура и содержание типового контракта. 4. Стратегия и тактика управления коммерческой сделкой. 4. Стратегия и тактика управления коммерческой сделкой.

Неоклассическая экономическая теория – допущения: 1)ограниченности ресурсов 2)следование только своим собственным интересам

Трансакция – это 1)обмен правами собственности и свобод, принятых в обществе 2)деятельность человека в форме присвоения и отчуждения прав собственности и свобод, принятых в обществе, которые осуществляются в процессе планирования, контроля выполнения обещаний, а также адаптации к непредвиденным обстоятельствам.

Вступительная (вводная) часть контракта может быть следующей: К О Н Т Р А К Т ______ г. Новокузнецк (Россия) 26 апреля 2007 г. Организация (фирма)_____________________________________ __________________________________________________________________, (полное наименование организации, страны принадлежности) именуемая в дальнейшем «Продавец», с одной стороны, и организация (фирма) ____________________________________________, (полное наименование организации, страны принадлежности) именуемая в дальнейшем «покупатель», с другой стороны, заключили настоящий контракт о нижеследующем

1.Предмет контракта 1.1. Продавец продал, а Покупатель купил на условиях франко-вагон ст. Свердловск – сортировочный оборудование в полном соответствии с технической характеристикой и в комплектности согласно Приложению 1 к настоящему контракту.

В а р и а н т Поставка товара, указанного в п настоящего Контракта, будет осуществлена в течение ________________________. (период времени)

В а р и а н т Товары, указанные в п. 1.1 настоящего Контракта, должны быть поставлены в сроки, указанные в графе выполнения поставки, приложенном к настоящему контракту и являющемся его неотъемлемой частью.

В а р и а н т 1 (для простых изделий, например, строительные материалы) Качество поставляемого товара должно соответствовать установленным в Российской Федерации государственным стандартам.

В а р и а н т 2 (для сложного оборудования, качество которого определяется специальными документами) Качество товара должно полностью соответствовать образцам и эталонам, согласованным и подтвержденным обеими сторонами, а также техническим условиям, изложенным в спецификациях к настоящему Контракту.

2. Цена 2.1. Цена товара, указанного в п.п настоящего Контракта, составляет ______________________________________________ за единицу. (сумма прописью, денежные единицы) 2.2. Общая стоимость проданного по настоящему Контракту товара составляет _________________________________________________________. (сумма прописью, денежные единицы) 2.3. В стоимость товара включается стоимость упаковки и маркировки товара, расходы по его погрузке, укладке _______________________________. (перечисляются прочие расходы)

3. Упаковка и маркировка 3.1. Упаковка поставляемого товара должна соответствовать установленным стандартам (или техническим условиям) и гарантировать при должном обращении с товаром его сохранность во время транспортировки На каждый ящик (контейнер, мешок и т.п.) должна быть нанесена следующая маркировка: наименование пункта назначение, адрес получателя товара – Покупателя, наименование и адрес Продавца с указанием страны отправителя товара, номер места, вес брутто, вес нетто и другие реквизиты, которые могут заблаговременно, до начала поставки, сообщены Получателем Продавцу В случае, если упаковка не обеспечит сохранность товара, на что будет составлен коммерческий акт, Продавец возместит Покупателю убытки, вызванные ненадлежащей упаковкой.

4. Оплата 4.1. Стоимость поставляемого товара, указанная в п.____ настоящего Контракта, оплачивается путем предоплаты Покупатель обязан перечислить денежную сумму в уплату полной стоимости поставляемого товара на р/счет ___________________________________________ до _________________ ( указывается номер р/счета, название банка, его адрес) (дата)

6. Приемка товара по количеству и качеству 6.1. Приемка товара по количеству и качеству будет производиться Покупателем в присутствии представителя Продавца (или Перевозчика) сразу же по прибытии товара ______________________. (место приемки) 6.2. В случае если будет установлено нарушение качества товара или недостача его по количеству. Покупатель совместно с представителем Продавца (или Перевозчика) составит протокол и в зависимости от причин нарушения качества товара и возникновения недостачи его по количеству предъявит соответствующие рекламации Продавец несет ответственность за все недостатки товара, которые возникли после передачи его Покупателю, если причина их существовала до этой передачи, и Покупатель предъявил рекламацию не позднее шести месяцев со дня приемки товара Продавец обязан немедленно возместить недостачу товара и заменить недоброкачественный товар на качественный.

Форс-мажор «Ни одна из Сторон сего Договора не несет никакой ответственности перед другими сторонами за несвоевременность или невозможность исполнения своих обязательств в результате действия непреодолимых сил в той мере, в какой таковая отсрочка или неисполнение не могут быть отнесены за счет вины или недосмотра стороны, ищущей защиты в рамках настоящей статьи. Используемое здесь понятие действия непреодолимых сил означает случаи, не поддающиеся разумному контролю сторон, включая, но не ограничиваясь этими, такие природные явления, как пожары, наводнения или землетрясения и другие события, такие как война, блокада или эмбарго, оккупация, гражданская война, случаи гражданского неповиновения работников или любые законы, декларации, нормы, указания или декреты, изданные государственными органами и находящиеся под контролем Стороны, объявляющей форс-мажор».

4. Стратегия и тактика управления коммерческой сделкой. Сделка - это коммерческий (т.е. с целью получения прибыли) обмен ценностями между партнерами или объединение их усилий для (достижения коммерческой выгоды). Сделка - это коммерческий (т.е. с целью получения прибыли) обмен ценностями между партнерами или объединение их усилий для (достижения коммерческой выгоды).

Досье фирмы - паспорт фирмы. Включает три раздела: 1. карта фирмы; 1. карта фирмы; 2. сведения о переговорах фирмы; 2. сведения о переговорах фирмы; З. сведения о деловых отношениях. З. сведения о деловых отношениях.

Карта фирмы включает: страна, почтовый адрес, телефон, факс фирмы и ее филиалов; страна, почтовый адрес, телефон, факс фирмы и ее филиалов; год основания фирмы и ее филиалов; год основания фирмы и ее филиалов; предметы производства и торговли с указанием основных технических характеристик; предметы производства и торговли с указанием основных технических характеристик; производственные мощности, число рабочих, торговый оборот и др. данные по годам; производственные мощности, число рабочих, торговый оборот и др. данные по годам; данные о финансовом положении; данные о финансовом положении; характеристика филиалов, дочерних п/п и связей фирмы; характеристика филиалов, дочерних п/п и связей фирмы; важнейшие, возможные конкуренты и их характеристика; важнейшие, возможные конкуренты и их характеристика; владельцы, руководители фирмы, ведущие специалисты: их капиталы и деловые качества; владельцы, руководители фирмы, ведущие специалисты: их капиталы и деловые качества; внешнеторговый оборот всего и по разным рынкам; внешнеторговый оборот всего и по разным рынкам; отрицательные моменты (невыполненные обязательства, рекламации, арбитражные и судебные иски). отрицательные моменты (невыполненные обязательства, рекламации, арбитражные и судебные иски).

Важными факторами при выборе партнера являются: Репутация фирмы и ее продукции Репутация фирмы и ее продукции Надежность финансового положения Надежность финансового положения Достаточный производственный и научно-технический потенциал Достаточный производственный и научно-технический потенциал

Этапы типовой коммерческой сделки

1-й этап: установление дел контакта с партнерами 1. Предложение поставщика – оферта твердая или свободная, деловые письма, проект контракта, факс- телекс, сообщения. 1. Предложение поставщика – оферта твердая или свободная, деловые письма, проект контракта, факс- телекс, сообщения. 2. Ответ покупателя на размещение заказа – акцепт, контроферта, встречный запрос. 2. Ответ покупателя на размещение заказа – акцепт, контроферта, встречный запрос. 3. Обращение покупателя о конкур предложении – запросы, заказы, инициативные письма. 3. Обращение покупателя о конкур предложении – запросы, заказы, инициативные письма. 4. Вызов на торги продавца – приглашение, уведомление. 4. Вызов на торги продавца – приглашение, уведомление. 5. Ответ продавца на запрос – оферта, проформа, проект контракта. 5. Ответ продавца на запрос – оферта, проформа, проект контракта. 6. Подтверждение продавцом контракта. 6. Подтверждение продавцом контракта. 7. Согласие на участие в торгах – тендер. 7. Согласие на участие в торгах – тендер. 8. Информация о платежеспособности покупателя – справки, запросы, банковские или коммерческие отзывы. 8. Информация о платежеспособности покупателя – справки, запросы, банковские или коммерческие отзывы.

2-й этап: оформление заказов покупателей 1. Принятие и подтверждение заказов продавцом – безусловный акцепт, проект контракта, индент. 1. Принятие и подтверждение заказов продавцом – безусловный акцепт, проект контракта, индент. 2. Оформление сделки – акцепт твердой оферты продавца, встречная оферта. 2. Оформление сделки – акцепт твердой оферты продавца, встречная оферта. 3. Указание о поставке – график поставки, закупочный ордер, индент. 3. Указание о поставке – график поставки, закупочный ордер, индент.

3-й этап: обеспечение поставки и расчетов 1. Определение контрактной цены – консульский счет, счет фактура, фирм каталоги, прейскуранты, бирж котировки, конкурентный лист. 2. Определение базисных условий поставки – Инкотермс Согласование условий расчета и способа платежа – аккредитивное письмо, инкассовое поручение, чеки, платежные расписки и требования.

4-й этап: исполнение заказа продавцом 1. Подготовка товара к погрузке – процедура счета – предварительный счет, счет-проформа, счет- спецификация, упаковочный лист, сертификаты, извещение о готовности к отгрузке. 2. Поставка, транспортировка, страхование – инвойс, счет- фактура, капсульный счет, сертификаты, погрузочный ордер, извещение о поставке, транспорт накладная, коносамент, извещение об отгрузке, транзитный сертификат, страховой полис. 3. Таможенная очистка – таможенные документы (ГТД, ДТС, ПС). (если это зарубежный партнер) 4. Выставление платежного счета – коммерческий счет, счет - платежное требование, счет к оплате, дебет-нота, кредит-нота, выписка из счета, счет продаж.

В мировой торговой практике известны несколько способов заключения торговых сделок: единый документ – контракт, подписанный всеми участниками сделки; единый документ – контракт, подписанный всеми участниками сделки; безоговорочное подтверждение (акцепт) покупателем (адресатом) полученного предложения (оферты), если продавец (оферент) выступает с инициативой заключения сделки; безоговорочное подтверждение (акцепт) покупателем (адресатом) полученного предложения (оферты), если продавец (оферент) выступает с инициативой заключения сделки; подтверждение (акцепт) продавцом поступившего заказа, когда инициатива заключения сделки исходит от покупателя (заказчика). подтверждение (акцепт) продавцом поступившего заказа, когда инициатива заключения сделки исходит от покупателя (заказчика).

Оферты (предложения) бывают нескольких видов и различаются по своему содержанию и форме твердая и свободная оферты твердая и свободная оферты инициативная и пассивная оферты инициативная и пассивная оферты

Обычными реквизитами оферты считаются следующие: предмет предложения с точным обозначением товара, услуг (при необходимости с конкретизацией качественных показателей, технических характеристик, описанием товара, ссылкой на известный стандарт, образец и т. д.); предмет предложения с точным обозначением товара, услуг (при необходимости с конкретизацией качественных показателей, технических характеристик, описанием товара, ссылкой на известный стандарт, образец и т. д.); количество предлагаемого товара в принятых единицах измерения; количество предлагаемого товара в принятых единицах измерения; цена за единицу измерения товара в определенной валюте с обязательным указанием базиса поставки; цена за единицу измерения товара в определенной валюте с обязательным указанием базиса поставки; срок поставки; срок поставки; условия платежа (с возможным предоставлением кредита); условия платежа (с возможным предоставлением кредита); срок действия предложения. срок действия предложения.

Коммерческий запрос (вызов на оферту) – это обращение потенциального покупателя к продавцу, содержащее просьбу предложить определенный товар. Коммерческий запрос (вызов на оферту) – это обращение потенциального покупателя к продавцу, содержащее просьбу предложить определенный товар.

Заказ Заказ направляется покупателем продавцу в целях ускорения заключения сделки. Заказ направляется покупателем продавцу в целях ускорения заключения сделки. Заказ должен содержать достаточный минимум существенных условий сделки. Заказ должен содержать достаточный минимум существенных условий сделки. По степени обязательности заказ равносилен твердой оферте. По степени обязательности заказ равносилен твердой оферте. Получение покупателем от продавца безоговорочного подтверждения заказа считается заключением сделки (размещением заказа). Получение покупателем от продавца безоговорочного подтверждения заказа считается заключением сделки (размещением заказа).

В международной практике оферты выдаются в различных формах: устно устно письменно письменно в смешанной форме в смешанной форме

СПАСИБО ЗА ВНИМАНИЕ !