Информационные технологии как инструмент повышения эффективности продаж Алексей Пронин, Менеджер по развитию бизнеса

План презентации Факторы эффективности продаж o Понимание эффективности продаж o Интересная статистика o Итого – ключевые факторы ИТ как инструмент повышения эффективности продаж o Воздействие IT на ключевые факторы o IT-инструменты o Примеры из опыта компании Columbus IT

Понимание эффективности продаж Продажа Эффективность продаж Эффективность работы с клиентами Клиент

Интересная статистика… Удовлетворенный клиент расскажет об удачной покупке в среднем 5 своим знакомым. Неудовлетворенный – минимум 10. Удовлетворенный клиент расскажет об удачной покупке в среднем 5 своим знакомым. Неудовлетворенный – минимум 10. Затраты на привлечение нового клиента в среднем в 5 раз больше, чем на удержание существующего. Затраты на привлечение нового клиента в среднем в 5 раз больше, чем на удержание существующего. Большая часть клиентов окупается лишь через год работы с ними (соответственно, если клиент ушел до этого срока, то он принес убытки ) Большая часть клиентов окупается лишь через год работы с ними (соответственно, если клиент ушел до этого срока, то он принес убытки ) Большая часть компаний из списка Fortune 500 теряет 50% своих клиентов каждые 5 лет. Большая часть компаний из списка Fortune 500 теряет 50% своих клиентов каждые 5 лет. Увеличение процента удержания клиентов на 5% увеличивает прибыль компании на %. Увеличение процента удержания клиентов на 5% увеличивает прибыль компании на %. В среднем компания контактирует 4 раза в год с существующим клиентом и 6 раз в год с потенциальным. В среднем компания контактирует 4 раза в год с существующим клиентом и 6 раз в год с потенциальным.

Интересная статистика… Почему клиенты уходят?

Неудовлетворенность продуктом 14% Цена9 % Новые контакты5 % Переезд 3 % Смерть 1 % Безразличие68 % Неудовлетворенность продуктом 14% Цена9 % Новые контакты5 % Переезд 3 % Смерть 1 % Безразличие68 % Источник: McKinsey Quarterly

Итого – ключевые факторы Действующие бизнес-процессы и регламенты Эффективные средства мониторинга и контроля работы отдела продаж Квалифицированные сотрудники отдела продаж

Воздействие ИТ на ключевые факторы Действующие бизнес- процессы и регламенты Эффективные средства мониторинга и контроля работы отдела продаж Квалифицированные сотрудники отдела продаж Информационная система, Поддерживающая формализованные бизнес-процессы и регламенты И минимизирующая время их исполнения Пакет отчетности, Предоставляющий возможность управления ключевыми индикаторов эффективности продаж На основании данных информационной системы Информационный портал для сотрудников, Консолидирующий всю необходимую информацию И поддерживающий возможность управления обучением

IT-инструменты Информационная система, Поддерживающая формализованные бизнес-процессы и регламенты И минимизирующая время их исполнения Пакет отчетности, Предоставляющий возможность управления ключевыми индикаторов эффективности продаж На основании данных информационной системы Информационный портал для сотрудников, Консолидирующий всю необходимую информацию И поддерживающий возможность управления обучением DMS-системы Встроенные инструменты Внешние продукты Reporting Портальные технологии

О компании Columbus IT и ее опыте работы в Автобизнесе Примеры из опыта компании Columbus IT: Автоматизация деятельности компании ТрейдИнвест на базе информационной системы Automaster DMS Построение системы отчетности в компаниях, использующих Automaster DMS Использование портальных технологий на базе Microsoft Sharepoint Server в отделе развития бизнеса компании Columbus IT Примеры из опыта компании Columbus IT

О компании Columbus IT Columbus IT Международная компания основана в 1989 г Штаб-квартира в Дании, офисы в 29 странах мира сотрудников по всему миру проектов в 57 странах Публичная компания (Copenhagen Stock Exchange) Ключевые направления: консалтинг и разработка ПО Columbus IT Россия и СНГ Более 10 лет на рынке 226 сотрудников Офисы: Москва, С.Петербург, Новосибирск, Алматы, Киев Ключевые направления: Microsoft Business Solutions (Ax, Nav,CRM), IBM Cognos, Automaster

Опыт Columbus IT в Автобизнесе

ТрейдИнвест – работает на автомобильном рынке Москвы с 1994 года и является официальным дилером Cadillac, SAAB, Chevrolet, Opel. Задачи проекта: Внедрение единой информационной системы, автоматизирующей основную деятельность компании Интеграция с всеми доступными системами производителя и финансовыми системами Подготовка отчетности в формате, регламентируемом производителем (GM) Повышение эффективности работы компании и оптимизация бизнес-процессов Продукт: Automaster DMS Автоматизация деятельности компании ТрейдИнвест

Полнофункциональное решение для автоматизации операционной деятельности автодилеров; Продукт локализован для российского рынка (включая полный пакет пользовательской и технической документации на русском языке); Решение включает интерфейсы к системам большинства ведущих автопроизводителей, таких как GM, DaimlerChrysler, Ford, VW, BMW и др. Производительность – до 3000 пользователей и 150 дилерских центров. Используется у одного из крупнейших автодилеров в России (Major Auto) Automaster DMS в настоящий момент проходит процедуру сертификации для дилеров General Motors и DaimlerChrysler в России и Украине Решение Automaster DMS

Дополнительные модули Web-портал для сервиса Оповещения клиентов по SMS/ Интернет-магазин Штрих-коды, работа с КПК Интеграция с Call Center Маркетинговые кампании Резервирование рабочего времени Основные модули решения CRM Автомобили Сервис Запасные части

Формирование структурированной клиентской базы компании, в рамках которой отображается вся история взаимоотношений с клиентами; Предоставление всей необходимой для работы менеджера по продажам информации в рамках единого интерфейса (рабочего стола); Отражение всей цепочки взаимодействия с клиентом с момента его звонка/ прихода в автосалон до конечной реализации машины по договору купли-продажи; Автоматическое формирование и печать всех необходимых сопроводительных документов по сделке (предложение, договор, счет и т.д.); Координация и контроль работы менеджеров со стороны директора по продажам Модуль CRM – автоматизация деятельности отдела продаж

Временные показатели проекта: Проект по автоматизации деятельности Автосалона компании был выполнен за 2 месяца с момента старта проекта до запуска системы в промышленную эксплуатацию Проекты по автоматизации деятельности Сервиса и Запасных Частей находятся в стадии запуска в промышленную эксплуатацию Результаты: Увеличение скорости оформления сделки купли-продажи на 40% Снижение временных затрат на обучение новых сотрудников отдела продаж в 2 раза Сокращение временных затрат на мониторинг стока автомобилей на 30% Полноценное отражение всех этапов взаимодействия менеджеров по продажам с клиентами Существенное повышение прозрачности работы менеджеров по продажам Результаты проекта в компании ТрейдИнвест

Построение системы отчетности при использовании Automaster DMS Система отчетности Набор базовых отчетов Automaster DMS Внешние инструменты MS Reporting Services

Отчетность по деятельности Автосалона: Анализ количества предложений по продавцу/ дилерскому центру Анализ активности продавцов Анализ удовлетворенности клиентов Отчет по комиссионным продавцам Отчет по прибыли от trade-in Расчет прибыльности по продавцам Отчет по складу автомобилей И МНОГИЕ другие!!! Базовые отчеты Automaster DMS

Возможность использования различных источников данных (можно аккумулировать информацию из различных систем) Формирование различных представлений отчетности: Табличное Матричное Графическое Вэб-интерфейс, обеспечивающий возможность размещения отчетности на корпоративном портале компании. Возможность получения доступа к отчетам через интернет Отчетность средствами MS Reporting Services

Новостная лента (новости компании и отрасли) База знаний: o Продукты o Клиенты o Конкуренты o Прайс-листы o Шаблоны документов o Описание регламентов и процедур o И многое другое Форум для обсуждения рабочих вопросов и проблемных ситуаций Управление обучением сотрудников Информационный портал для сотрудников отдела продаж

Columbus E-Learning – решение для организации и управления e-learning обучением, основанное на портальных технологиях SharePoint. o Управление контентом обучающих программ o Формирование списков слушателей и преподавателей o Формирование структуры курсов обучения o Мониторинг прохождения курсов o Возможность настройки личного рабочего стола слушателей o Подготовка отчетности по обучению персонала Управление обучением сотрудников – E- Learning

Спасибо за внимание!