Информация о компании Автосалон Арго Официальный дилер легковых и грузовых автомобилей HYUNDAI Дистрибьютор Shell по Самарскому региону Работаем на автомобильном рынке с 1993 года НО! Это никого не интересует ИНТЕРЕСУЕТ ОДНО – КАК ПРОЖИТ 2009 ГОД Дилеры меряются падением продаж Падение в целом по стране Hyundai на уровне 60%, Арго – 39% На протяжении года продажи низкие, но ровные! Сезонности - НЕТ! Текущие средние продажи более 100 шт. в месяц 2 конкурента Hyundai в Самаре продают не более 5-7 а/м в месяц и а/м соответственно ПрезентацияВороНка продаж или ВороВка продаж

Воронка продаж Графическое отражение работы системы продаж и персонала автосалона при АБСОЛЮТНО верных подтвержденных входных данных. Входные данные. ФАКТ: Все продавцы сознательно врут руководителям занижая реальный трафик. Все дилеры сознательно врут дистрибьютору. Все хотят приукрасить реальную картину. БОЛЬШИНСТВО НЕ ЗНАЕТ РЕАЛЬНОЙ КАРТИНЫ!!!

Учет трафика Первичный, повторный, вернувшиеся, трафик по рекомендации, входящие телефонные звонки – ВСЁ фиксирует ресепшн.

Встреча клиента Контроль РЕАЛЬНОГО трафика Создание симпатии Определение статуса клиента(первичный, повторный, вернувшийся, по звонку, по рекомендации и т.д.) Закрепление клиента за определенным продавцом

Отдел продаж РОП должен, обязан, мотивирован: Комплектовать отдел продаж Обучать отдел продаж Мотивировать отдел продаж Контролировать процесс продаж Руководить возможностями каждого продавца Управлять действиями каждого продавца Управлять результатом каждого продавца ОБЩАТЬСЯ С КАЖДЫМ КЛИЕНТОМ

ВЫСЕЛИТЕ РОПа из любимого кабинета в торговый зал НАЧАЛЬНИКИ говорят ЧТО сделать, НАСТАВНИКИ показывают КАК сделать Настоящие руководители, определяют направления, устанавливают ЦЕЛИ, разрабатывают планы и разъясняют роль каждого в выполнении этих планов. Руководители не обладающие этими качествами, работают долго и усердно, надеясь на то, что все образуется само собой

КПП (Контрольный пункт продаж)

Постоянный контроль процесса продаж в режиме реального времени

Процесс продаж постоянно согласовывается с РОПом Контроль нахождения клиента в салоне Контроль работы продавца Назначение цены Обсуждение условий сделки

Путь расширения воронки продаж Кто может вернуть клиентов и превратить из первичных вернувшихся? 1. CRM система 2. РОП РОП- учит и помогает! CRM система- заставляет

Рабочие листы От ресепшн: 1. Факт визита 2. Принадлежность к продавцу От продавца: Имя, телефон, время покупки, результат - дата следующего контакта - отказ -контракт

Контроль задач продавца на день РОП видит в реальном времени: Планировщик продавца. Задачи(звонки, встречи) на день. Контракты в работе Визиты за текущий день Напоминания (3 дня после продажи, дни рождения, месяца после продажи и др. даты)

Контроль распределения трафика и эффективность продавцов

Мы не совершенны, мы развиваемся! 1. Call center 2. Неденежная мотивация 3. Стимуляция отгрузок в период спадов Использование наличной мотивации Real time Задачи на ближайшее будущее:

Контактная информация КОПЕНКОВ ДЕНИС (846) раб. (846) раб м м. 29 лет В автосалоне с 2004 года Стажер, продавец, Ст. продавец, РОП, …