Infobusiness2.ru Увеличение продаж софтверных решений Денис Запиркин Андрей Парабеллум

Infobusiness2.ru Ситуация: Анонс нового продукта Продавцы прошли двухдневный тренинг Идет серия презентаций по крупным потенциальным клиентам в одной индустрии Факт: Каждый продавец рассказывает по-своему Нет единого позиционирования Реальность: Продавцы делают позиционирование Кто отвечает за позиционирование? Самый частый ответ: Маркетинг

Infobusiness2.ru Задают вопросы Ведут диалог Говорят на языке клиента Доносят ценность до клиента, но не делают Follow-up Фермеры (90%) Делятся мнениями Делают презентации Говорят на языке своей компании Теряются без четкого процесса Задача: научить фермеров поступать как охотники Охотники (10%) Какие продавцы делают позиционирование?

Infobusiness2.ru Продавец говорит: Наша CRM-система увеличит точность ваших прогнозов!Наша CRM-система увеличит точность ваших прогнозов! Редкие софтверные компании могут внятно объяснить клиенту как правильно использовать их продукт. Соответственно, клиенты не понимают ценность продукта. Покупатель спрашивает: Это факт или ваше мнение? Откуда вы знаете, что мои прогнозы улучшатся? Во сколько улучшится точность? Кто это будет делать? Почему мы должны вам верить? Сколько раз я это уже слышал! Как это использовать?

Infobusiness2.ru Ранний рынок покупает сам. Зрелому рынку надо активно продавать. Выход на рынок – Скоро ли деньги?

Infobusiness2.ru Кто кому продает? ПРОДАВЦЫ ПОКУПАТЕЛИПОКУПАТЕЛИ Охотники (10%) Фермеры (90%) Ранний рынок (20%) Зрелый рынок (80%) 2% 8% 18% 72%

Infobusiness2.ru Обучение продукту помогает фермерам продвигать продукт ТОЛЬКО ценой: «Всего за 999 рублей вы получите… Хотите попробовать месяц бесплатно?» Sales Ready Marketing – Простой продукт Sales Ready Marketing помогает фермерам вести себя как охотники и влиять на решение клиента: А есть ли у вас такая-то проблема…? К каким результатам обычно приводит наличие проблемы…? Когда была последняя проблема с…? А было бы лучше, если бы не было этой проблемы...? Какие были бы у вас результаты...? Такая-то функциональность нашего продукта может вам обеспечить это всего за 999 рублей. Давайте мы предоставим вам ее бесплатно на один месяц?

Infobusiness2.ru Пример: CRM Достичь планов по прибыли с точным прогнозированиемФинансовый директор, CFO Снизить затраты на продажуФинансовый директор, CFO Повысить точность прогнозирования Коммерческий директор Сократить время подготовки продавцов Коммерческий директор Сократить цикл продаж Коммерческий директор Внедрить CRM минимальными усилиямиIT директор, CIO ДолжностьЦель О чем продавцы CRM должны вести переговоры с клиентами для продажи и внедрения своего продукта? Sales Ready Marketing – Сложный продукт

Infobusiness2.ru Связь целей и функциональности продукта Тот же пример Должность:Финансовый директор, CFO Цель: Достичь планов по прибыли с точным прогнозированием Функциональность: Управление паролями Мультиплатформенный интерфейс пользователя Стандартные ВЕХИ База контактов История клиента и всех продаж Кросс-продажи 24x7 доступ Электронное обучение сотрудников Отслеживание сделок Отслеживание потенциальных клиентов История эффективности продаж по продавцам Аналитика

Infobusiness2.ru Конвертация фунциональности в Sales Ready Marketing Обучаем продавцов помогать клиентам представлять как ОНИ будут пользоваться продуктом ПРИМЕР продолжается: Функция: Стандартные ВЕХИ Проблема: Сбалансировать сделки по продавцам и регионам Событие: После входящего звонка клиента Кто: Продавцы Действие: Программа требует отмечать прогресс каждой сделки по стандартным вехам воронки продаж

Infobusiness2.ru Сценарии использования продукта Получить подтверждение у клиента Сц1: Программа требует отмечать прогресс каждой сделки по стандартным вехам воронки продаж ? Sales Ready Marketing: Построение сценариев Должность: Финансовый директор Цель: Достичь планов по прибыли с точным прогнозированием Продукт: CRM Стандартные ВЕХИ Электронное обучение История эффективности продаж по продавцам Доступ 24x7 Сц2: …? Сц3: …? Сц4: …?

Infobusiness2.ru Как вы сейчас прогнозируете ваши продажи? Сценарии использования продукта Sales Ready Marketing: Построение вопросов 1.Сегодня прогнозы меняются от региона к региону? Как они считаются? Что на них влияет? Сколько у вас продавцов? Все ли они прогнозируют одинаково? Как они отчитываются по своим сделкам? Как прогнозирование связано с планом? 2.…? 3.…? 4.…? Диагностические вопросы Должность: Финансовый директор Цель: Достичь планов по прибыли с точным прогнозированием Продукт: CRM Получить подтверждение у клиента Сц1: Программа требует отмечать прогресс каждой сделки по стандартным вехам воронки продаж ? Сц2: …? Сц3: …? Сц4: …?

Infobusiness2.ru Сценарии использования продукта Подтверждение достижения целей и сопоставление их с возможностями Sales Ready Marketing: Процесс Решение (после согласия клиента) ЦЕЛЬ Диагностические Вопросы Подтверждение у клиента Исследовать текущую ситуацию Подтвердить и обосновать ценность достижения цели КЛИЕНТОМ SRM

Infobusiness2.ru Продажи в зрелом рынке возможны ТОЛЬКО если клиенты понимают ЗАЧЕМ им это нужно, КАК они этим будут пользоваться, КТО УЖЕ этим пользуется и с КАКИМИ результатами. Выход на рынок – Скоро ли деньги?

Infobusiness2.ru Теперь просто возьмите и сделайте

Infobusiness2.ru Вопросы? (495) Мы готовы ответить на все ваши вопросы! Удачи!