Простыми словами про ЭТО: CTR, CPC, CR, TR, CPO, AOV, LTV Лисовский Евгений Директор по маркетингу LITRES.ru мегамаркет электронных книг 1

My Way Radmin Software 28 локальных сайтов, +30% рост продаж в кризис в партнерском канале KupiBonus.ru Coupons 1млн регистраций за $1млн и 6 месяцев BabyBoom.ru 2011 eRetail Рост с 600 до 3000 заказов в месяц за 3 месяца за $500k LitRes.ru 2011 – now eBooks Рост выручки на 200% за год, ТОП позиции в AppStore

Agenda 1.Общие принципы работы с трафиком: планирование роста, отчетность, KPI. 2.Привлечение клиентов: структурирование каналов, распределение ресурсов. 3.Повышение конверсии: юзабилити, AB тестирование. 4.Удержание клиентов: программы лояльности, сервис, маркетинг, конкурсы. 5.Бинарная сегментация и реанимация клиентской базы. 6.Команда: как искать, вдохновлять и мотивировать.

Глоссарий 1.CTR – кол-во кликов/кол-во показов 2.CPC – стоимость 1 клика. 3.CR – конверсия (в покупку/регистрацию) 4.TR – трансформация (из регистрации в покупку) 5.CPO – стоимость привлеченного заказа 6.AOV – средний чек (стоимость заказа) 7.LTV – выручка с покупателя за его покупательский жизненный цикл

Планирование роста: SEM (контекстная реклама) 1.Анализ товарной матрицы 2.Составление полного семантического ядра 3.Анализ частотности запросов в Yandex/Google 4.Прогноз «потолка» по трафику с контекстной рекламы из Yandex/Google/Mail и остальных систем. 5.Расти можно так быстро, как вы пожелаете, но и работать придется в столько же раз больше.

Планирование роста: отчетность 1.Выделение ключевых констант вашего бизнеса: средний чек, средний размер корзины, средняя стоимость за клик, lifetime value – выручка от покупателя за его покупательский жизненный цикл. 2.Еженедельные/Ежемесячные отчеты по ключевым показателям (расходы, трафик, конверсия, кол-во продаж, стоимость клика стоимость за заказ,). 3.Отдельный отчет по каждому каналу (контекст, поисковый трафик, партнерские программы и программы лояльности и прочее каналы) 4.Базовый принцип: считать надо ВСЕ!

Планирование роста: отчетность

Планирование роста: KPI

Привлечение клиентов: подготовка 1.Выделяем ключевые источники трафика – CPC (Yandex, Google, и прочие CPC каналы) – CPM (медийные каналы, баннеры) – SEO (поисковая оптимизация) – Кросс-промо 2.Оцениваем потенциал каждого канала, оцениваем нагрузку 3.Расписываем структуру отдела по направлениям. 4.Выставляем KPI. 5.Подрубаем каналы (система аналитики настроена). 6.Анализируем результаты, корректируем план. 7.Находим эффективные каналы – вливаем столько, сколько сможет переварить.

Привлечение клиентов: ресурсы

Повышение конверсии IMPRCTRCPCCR%CPLTR%CPOAOV

Удержание клиентов 1.Создание действительно качественного и полезного сервиса (something bigger) 2.Создание программы программы лояльности (бонусы) 3.Сегментация и персонализированные рассылки 4.Добавление виральности и социальности и UGC (пользовательский контент) 5.Конкурсы и прочие коммуникации с аудиторией

Бинарная сегментация и реанимация клиентской базы. 1.Создание действительно качественного и полезного сервиса (something bigger) 2.Создание программы программы лояльности (бонусы) 3.Сегментация и персонализированные рассылки 4.Добавление виральности и социальности и UGC (пользовательский контент) 5.Конкурсы и прочие коммуникации с аудиторией

Бинарная сегментация

Реанимация клиентской базы 1.Определяем критерии для мертвой базы (те, кто зарегистрировался 4 и более месяцев назад и ничего не покупал в течении 4 месяцев) 2.Определяем «вкусняшку» которой хотим реанимировать клиентов 3.Золотое правило: произвести первое впечатление можно только один раз

Команда: критерии подбора Член команды Адекватн ость Командн ая работа Вовлечен ность Системный подход Фактор Excel Аналитик Проф. качества

Up or out – работа на достижения Up or out? Проактивность и вовлечение Проф. рост Выполнение KPI Дух команды

Книги – must have к прочтению

Contacts Лисовский Евгений Директор по маркетингу