Б изнес-ситуация: Неподготовленность внутрихолдингового ценообразования к трансферту в сопредельное государство, отсутствие объективных критериев оценки бизнес-единиц. Дело 19т

2 О компании Французская фирма, известный мировой производитель молочной продукции Французская фирма, известный мировой производитель молочной продукции Представлена в России своим подразделением ЗАО «Французские сыры», которое занималось экспортом элитных французских сыров с высокой маржинальной прибылью Представлена в России своим подразделением ЗАО «Французские сыры», которое занималось экспортом элитных французских сыров с высокой маржинальной прибылью

3 О ситуации На определенном этапе фирма принимает решение расширить своё присутствие на российском рынке На определенном этапе фирма принимает решение расширить своё присутствие на российском рынке В условиях падения платежеспособного спроса населения в условиях экономического кризиса, основная ставка делается на выход в нишу качественных, но не дорогостоящих сыров В условиях падения платежеспособного спроса населения в условиях экономического кризиса, основная ставка делается на выход в нишу качественных, но не дорогостоящих сыров Стратегию фирмы по увеличению присутствия на российском рынке решено реализовать через покупку местного завода с существующим брендом Стратегию фирмы по увеличению присутствия на российском рынке решено реализовать через покупку местного завода с существующим брендом Исследование российского рынка и рынка одной из стран СНГ (далее –страна Z) показало, что последний является более предпочтительным по объемам доступного сырья (молока). В результате – производство решено организовать в стране Z Исследование российского рынка и рынка одной из стран СНГ (далее –страна Z) показало, что последний является более предпочтительным по объемам доступного сырья (молока). В результате – производство решено организовать в стране Z Для покупки был выбран сыродельный завод ОАО «ХХХ» с объемом производства более 7 тыс. тонн сыра в год. Французская фирма приобрела практически полный пакет акций этого завода Для покупки был выбран сыродельный завод ОАО «ХХХ» с объемом производства более 7 тыс. тонн сыра в год. Французская фирма приобрела практически полный пакет акций этого завода

4 Изношенность производственного оборудования и зданий Изношенность производственного оборудования и зданий Несоответствие технологического цикла стандартам качества ISO Несоответствие технологического цикла стандартам качества ISO Низкий уровень автоматизации производства и, как следствие, чрезмерная его трудоемкость Низкий уровень автоматизации производства и, как следствие, чрезмерная его трудоемкость Отсутствие договорных соглашений с поставщиками молока (60% молока поставлялось малыми фермами или частными лицами) Отсутствие договорных соглашений с поставщиками молока (60% молока поставлялось малыми фермами или частными лицами) Зависимость от продаж в Россию. Экспорт в Россию достигал 60% общей реализации продукции Зависимость от продаж в Россию. Экспорт в Россию достигал 60% общей реализации продукции О заводе ДО

5 Операционный поток завода ДО Примечание: В России - 3 крупных дистрибьютора с фиксированными объемами плановых закупок В стране Z - клуб эксклюзивных дистрибьюторов отсутствуют Страна Z, 40% ЗаводПоставщики ДистрибьютерыПотребители Дистрибьютеры Россия, 60% Потребители

6 О заводе ПОСЛЕ Реконструкция Реконструкция Автоматизация Автоматизация Внедрение стандартов качества Внедрение стандартов качества Переход на договорные отношения, субсидирование мелких поставщиков молока Переход на договорные отношения, субсидирование мелких поставщиков молока Реализация продукции в Россию через ЗАО «Французские сыры» Реализация продукции в Россию через ЗАО «Французские сыры» Сбыт в стране Z через прежних дилеров (с приданием им статуса эксклюзивных), а также через вновь образованный Торговый Дом «Сыры Франции» Сбыт в стране Z через прежних дилеров (с приданием им статуса эксклюзивных), а также через вновь образованный Торговый Дом «Сыры Франции»

7 Операционный поток завода ПОСЛЕ Страна Z, 40% ЗаводПоставщики ТД «Сыры Франции» Потребители ЗАО «Французские сыры» Россия, 60% Потребители Примечание: Все три бизнес-единицы - завод, ТД «Сыры Франции» и ЗАО «Французские сыры» - являются дочками французской фирмы Дистрибьютеры

8 Концепция взаимоотношений бизнес-единиц Децентрализованная ответственность Децентрализованная ответственность Высокий уровень самостоятельности руководителей бизнес-единиц Высокий уровень самостоятельности руководителей бизнес-единиц Относительная самодостаточность бизнес- единиц Относительная самодостаточность бизнес- единиц Договорные взаимоотношения между бизнес- единицами, способствующие экономическому процветанию группы Договорные взаимоотношения между бизнес- единицами, способствующие экономическому процветанию группы

9 Проблема Существенно улучшив структуру и правовое обеспечение бизнеса, производство и логистику, взаимодействие с внешними контрагентами, компания не сумела решить проблему трансфертов Существенно улучшив структуру и правовое обеспечение бизнеса, производство и логистику, взаимодействие с внешними контрагентами, компания не сумела решить проблему трансфертов Принятая модель трансфертного ценообразования: Принятая модель трансфертного ценообразования: противоречила утвержденной концепции противоречила утвержденной концепции не позволяла адекватно оценивать эффективность отдельных бизнес-единиц не позволяла адекватно оценивать эффективность отдельных бизнес-единиц демотивировала менеджмент бизнес-единиц, подталкивала их на действия, противоречившие интересам бизнеса в целом демотивировала менеджмент бизнес-единиц, подталкивала их на действия, противоречившие интересам бизнеса в целом

10 Предложение внедрить новую модель трансфертного ценообразования между заводом, с одной стороны, и двумя сбытовыми бизнес-единицами, с другой стороны: Предложение внедрить новую модель трансфертного ценообразования между заводом, с одной стороны, и двумя сбытовыми бизнес-единицами, с другой стороны: соответствующую внутрифирменной концепции соответствующую внутрифирменной концепции позволяющую позволяющую объективно оценивать эффективность бизнес-единиц, инициирующую их руководителей на принятие экономически обоснованных решений Рецепт ДСБ