Б изнес-ситуация: Несистемное управление системным интегратором, конфликт альтернативных интересов, потери прибыли холдинга Дело 20т Б изнес-ситуация: Несистемное управление системным интегратором, конфликт альтернативных интересов, потери прибыли холдинга Дело 20т

2 О компании Холдинг «ИТ-Гигант» - признанный лидер российского рынка информационных технологий Холдинг «ИТ-Гигант» - признанный лидер российского рынка информационных технологий Стратегической целью холдинга является завоевание максимально возможной доли рынка в разных рыночных сегментах за счет расширения клиентской базы в существующих и занятия рыночных ниш в новых направлениях бизнеса Стратегической целью холдинга является завоевание максимально возможной доли рынка в разных рыночных сегментах за счет расширения клиентской базы в существующих и занятия рыночных ниш в новых направлениях бизнеса Для достижения этой цели холдинг применяет стратегию приобретения или поглощения других компаний с последующей интеграцией их в свою структуру управления Для достижения этой цели холдинг применяет стратегию приобретения или поглощения других компаний с последующей интеграцией их в свою структуру управления Для реализации этой стратегии холдинг намерен использовать продуктовую дивизиональную структуру, в которой дивизионы обладают финансовой самостоятельность в рамках утвержденных холдингом бюджетов Для реализации этой стратегии холдинг намерен использовать продуктовую дивизиональную структуру, в которой дивизионы обладают финансовой самостоятельность в рамках утвержденных холдингом бюджетов Достижение финансовых целей холдинга осуществляется через постановку и достижение финансовых показателей по отдельным дивизионам Достижение финансовых целей холдинга осуществляется через постановку и достижение финансовых показателей по отдельным дивизионам

3 О ситуации Дивизион «Интегратор» холдинга специализируется на крупных проектах по системной интеграции на предприятиях Заказчика, требующих большого количества компьютерного оборудования Дивизион «Интегратор» холдинга специализируется на крупных проектах по системной интеграции на предприятиях Заказчика, требующих большого количества компьютерного оборудования В 200Хг. холдинг приобретает компанию «Опт», специализирующуюся на оптовых продажах компьютерного оборудования В 200Хг. холдинг приобретает компанию «Опт», специализирующуюся на оптовых продажах компьютерного оборудования Эта компания получает статус дивизиона «Опт» холдинга, а ее руководитель - право подписи и соответствующую этому статусу самостоятельность Эта компания получает статус дивизиона «Опт» холдинга, а ее руководитель - право подписи и соответствующую этому статусу самостоятельность Актуальной задачей являлось гармоничное включение дивизиона «Опт» в единую систему управления холдинга и интеграция его деятельности с деятельностью дивизиона «Интегратор» с целью получения синергетического эффекта на уровне холдинга Актуальной задачей являлось гармоничное включение дивизиона «Опт» в единую систему управления холдинга и интеграция его деятельности с деятельностью дивизиона «Интегратор» с целью получения синергетического эффекта на уровне холдинга

4 Альтернативные интересы Интересы дивизиона «Интегратор»: Интересы дивизиона «Интегратор»: лучшие цены на закупаемое оборудование лучшие цены на закупаемое оборудование стабильность цен на оборудование под конкретный проект или, по крайней мере, прозрачность принципов и прогнозируемость их изменений стабильность цен на оборудование под конкретный проект или, по крайней мере, прозрачность принципов и прогнозируемость их изменений гарантии качества на закупаемое оборудование гарантии качества на закупаемое оборудование гарантии наличия у поставщика складских запасов (резерва) оборудования под проекты, потребляемого по мере выполнения проектных работ гарантии наличия у поставщика складских запасов (резерва) оборудования под проекты, потребляемого по мере выполнения проектных работ Интересы дивизиона «Опт»: Интересы дивизиона «Опт»: максимально возможная наценка на реализуемое оборудование максимально возможная наценка на реализуемое оборудование высокая оборачиваемость высокая оборачиваемость гибкое ценообразование в зависимости от ситуации на рынке гибкое ценообразование в зависимости от ситуации на рынке

5 Цели дивизиона «Опт» на 200Yг. Амбициозные планы повышения оборота, максимизации прибыли и роста рентабельности задействованного капитала Амбициозные планы повышения оборота, максимизации прибыли и роста рентабельности задействованного капитала Поддержания издержек на постоянном уровне в расчете на одного сотрудника дивизиона Поддержания издержек на постоянном уровне в расчете на одного сотрудника дивизиона Построение отношений с другими дивизионами холдинга на коммерческой основе Построение отношений с другими дивизионами холдинга на коммерческой основе

6 Некоторые нюансы Охрана, уборка помещений, поддержка ИТ и другое обслуживание дивизионов осуществляются централизованно головной компанией холдинга, а затраты на выполнение этих функций распределяется на дивизионы согласно установленного в холдинге алгоритма Охрана, уборка помещений, поддержка ИТ и другое обслуживание дивизионов осуществляются централизованно головной компанией холдинга, а затраты на выполнение этих функций распределяется на дивизионы согласно установленного в холдинге алгоритма Дивизионы постоянно оспаривают количество и качество централизовано представленных услуг, высказывают желание создать собственные сервисные подразделения Дивизионы постоянно оспаривают количество и качество централизовано представленных услуг, высказывают желание создать собственные сервисные подразделения Размер бонусов для менеджмента дивизионов устанавливается головной компанией централизовано, в т.ч. с учетом сгенерированной дивизионом чистой прибыли Размер бонусов для менеджмента дивизионов устанавливается головной компанией централизовано, в т.ч. с учетом сгенерированной дивизионом чистой прибыли Действующий порядок мотивации в определенной степени демотивирует менеджмент дивизионов, а также подталкивает их на принятие управленческих решений для увеличения массы прибыли в краткосрочной перспективе в ущерб долгосрочной рентабельности задействованного капитала Действующий порядок мотивации в определенной степени демотивирует менеджмент дивизионов, а также подталкивает их на принятие управленческих решений для увеличения массы прибыли в краткосрочной перспективе в ущерб долгосрочной рентабельности задействованного капитала

7 Рецепт ДСБ Рекомендации по: Рекомендации по: изменению степени хозяйственной самостоятельности дивизионов от управляющей компании холдинга изменению степени хозяйственной самостоятельности дивизионов от управляющей компании холдинга изменению модели хозяйственных взаимоотношений дивизионов изменению модели хозяйственных взаимоотношений дивизионов внедрению новой модели трансфертного ценообразования внедрению новой модели трансфертного ценообразования