11 апреля 2013 Построение эффективной модели работы с микро, малым и средним бизнесом

1 Общая Информация Основные цели: Создание лучшей на рынке сервисной модели по оказанию качественных услуг в сфере кредитования и расчетно-кассового обслуживания. Предложение одной из самых востребованных и конкурентоспособных Линеек продуктов. Контроль над издержками – создание высокоэффективной Бизнес-модели обслуживания сегментов микро, малый и средний Бизнес – Cost / income – 50% Инвестирование в качественные IT системы с целью увеличения рентабельности и набора более гибких инструментов для интенсивного развития бизнеса. К 2020 году кредитный портфель SMEклиентов должен составлять 103 млрд. руб. – 25% общего кредитного портфеля БИНБАНКА и 63% корпоративного кредитного портфеля ROE 2020 год – 14,7% В 2011 году утверждена стратегия развития Корпоративного Бизнеса Банка. Развитие Бизнеса с клиентами сегментов микро, малый и средний Бизнес является флагманским направлением развития для БИНБАНКА млрд. руб.

БАЗОВЫЕ ЛИНЕЙКИ ПРОДУКТОВ ДЛЯ СЕГМЕНТОВ Сегменты ОБОРОТ В ГОД < 2МЛН. РУБ.2-60 МЛН. РУБ МЛН. РУБ МЛН. РУБ Сегментный подход Построение Сервисной модели с учетом ожиданий каждого сегмента Разработка продуктового ряда с учетом потребностей каждого сегмента Использование сегментированной модели позволяет максимально удовлетворить существующие у клиента потребности сервиса и продуктов при сохранении баланса между расходами и прибылью Банка на клиента Клиенты объединены в группы по критерию Годовая выручка. Минамальный/максимальный порог в группе определен по потребностям и ожиданиям клиентов, а так же от целей и задач Бизнеса.

Продажи банковских продуктов Функции Обслуживание текущих продуктов Клиентский менеджер Сотрудник группы обслуживания ЮЛ Сервисная модель Сервисная модель отвечает двум основным требованиям: обеспечивает соответствие уровня сервиса ожиданиям клиентов в каждом сегменте обеспечивает оптимальный уровень затрат на обслуживание Сервисная модель обслуживания корпоративных клиентов Четкое разделение функции Продажи и функции Обслуживания проданных продуктов

Продажи активных, пассивных и комиссионных Банковских продуктов От 2 до 60 млн. руб. - МИКРО Обработка кредитных заявок Модель обслуживания продаж для клиентов сегмента микро бизнес КМ сегмента МИКРО осуществляет продажу и сопровождение основной части продуктов самостоятельно (без поддержки других служб банка). Функции Сопровождение клиентского портфеля Сопровождение кредитного портфеля Сервисная модель – сегмент МИКРО

Модель обслуживания продаж клиентов сегмента малый и средний бизнес От 60 до 400 млн. руб. Клиентский менеджер Кредитный инспектор Продажи банковских продуктовОбработка кредитных заявок Функции Клиентские сегменты Основное отличие от обслуживания сегмента Микро : разделение функций продаж и функций по обработке кредитных заявок между двумя сотрудниками. КМ строит глубокие взаимоотношения с сравнительно меньшим количество клиентов, обеспечивая максимальное удовлетворение потребностей за счет высокой компетенции в области банковских продуктов Продажа продуктов предусмотренных для сегментов Сопровождение клиентского портфеля Проведение финансового анализа Сопровождение кредитного портфеля От 400 до 900 млн. руб. Сервисная модель – сегмент Малый, Средний

6 Продуктовый ряд 2-60 МЛН. РУБ МЛН. РУБ МЛН. РУБ РКО КРЕДИТЫ ЗАРПЛАТНЫЕ КАРТЫ ОВЕРДРАФТЫ РКО КРЕДИТЫ ЗАРПЛАТНЫЕ КАРТЫ ИНКАССАЦИЯ ОВЕРДРАФТЫ ДЕПОЗИТЫ ВЭД ГАРАНТИИ РКО КРЕДИТЫ ЗАРПЛАТНЫЕ КАРТЫ ИНКАССАЦИЯ ДЕПОЗИТЫ ВЭД ОВЕРДРАФТЫ ВЕКСЕЛЯ И ГАРАНТИИ ЭКВАЙРИНГ Для каждого из сегментов создан продуктовый ряд с учетом его потребностей

7 Подход к развитию Кредитных продуктов ПРОДУКТОВЫЙ ПОРТФЕЛЬ Линейка базовых кредитных продуктов Задачи: Закрывает все ключевые потребности клиентов; Формирует основной объем выданных кредитов (порядка %) и клиентов; Формирует основной фокус Банка с точки зрения продвижения; Поддерживается во всех каналах продаж; Формирует постоянное предложение Банка; Перечень атрибутов обновляется 1 раз в год Линейка специальных кредитных продуктов Задачи: Фокус на потребностях отдельных сегментов. При этом продукты для крупных клиентских сегментов со временем могут переходить в линейку основных продуктов; В рамках реализации проектов/целей Банка; Обеспечивает дополнительное привлечение новых клиентов (сверх привлечения линейкой основных продуктов); Поддерживается с использованием специальной (отличной от основной линейки) коммуникации; Линейка таких продуктов обновляется регулярно. 1 2 Текущее распределение кредитного портфеля ~ 89 % портфеля составляют Базовые продукты ~ 11% портфеля составляют Специальные продукты

Целевая аудитория: сегмент микро, малый и средний бизнес Сумма кредита определяется возможностью бизнеса Срок до36 мес. Грейс-период до 6 мес. Выдача - единовременный кредит, ВКЛ и НКЛ Обеспечение – залог и поручительство Условная цель – на пополнение оборотных средств Целевая аудитория: сегмент микро, малый и средний бизнес Сумма кредита определяется возможностью бизнеса Срок до 60 мес. Грейс-период до 6 мес. Выдача - единовременный кредит и НКЛ Обеспечение – залог и поручительство Условная цель – инвестиции; погашение текущей задолженности заемщика в стороннем банке Целевая аудитория: сегмент микро, малый и средний бизнес Лимит овердрафта – от 50 до тыс. руб. Лимит от оборотов -20% Срок от 1 до 6 мес. Обеспечение – поручительство Выход в «0» – раз в 30 дней Цель – кредитование кассовых разрывов Целевая аудитория: сегмент микро, малый и средний бизнес Лимит овердрафта – от 50 до тыс. руб. Лимит от оборотов -30% Срок от 1 до 6 мес. Обеспечение – поручительство Выход в «0» – нет Цель – кредитование кассовых разрывов Целевая аудитория: сегмент микро, малый и средний бизнес Лимит овердрафта – сумма определяется возможностью бизнеса Лимит от оборотов -50% Срок от 1 до 12 мес. Обеспечение – залог, поручительство Выход в «0» – раз в 180 дней Цель – кредитование кассовых разрывов Большие обороты Новые горизонты Старт к вершине Источник роста Бизнес масштаб 50% в структуре портфеля 12 % в структуре портфеля ОВЕРДРАФТЫ Входят в Базовую линейку для Среднего сегмента и в линейку Специальных продуктов для Малого и Микро сегмента 23% в структуре портфеля г. – развитие Бизнеса

9 Двигатель успехаМеханизм успехаБизнес-недвижимость Целевая аудитория: сегмент микро, малый и средний бизнес Сумма кредита определяется возможностью бизнеса Срок от 6 до 60 мес. Грейс-период до 6 мес. Выдача - единовременный кредит и НКЛ Обеспечение – залог приобретаемого имущества и поручительство Цель – приобретение транспортных средств Целевая аудитория: сегмент микро, малый и средний бизнес Сумма кредита определяется возможностью бизнеса Срок от 6 до 60 мес. Грейс-период до 6 мес. Выдача - единовременный кредит и НКЛ Обеспечение – залог приобретаемого имущества и поручительство Цель – приобретение оборудования Целевая аудитория: сегмент малый и средний бизнес Сумма кредита определяется возможностью бизнеса Срок от 6 до 120 мес. Грейс-период до 6 мес. Выдача - единовременный кредит и НКЛ Обеспечение – залог приобретаемого имущества и поручительство Цель – приобретение недвижимости 2% в структуре портфеля 6 % в структуре портфеля 1 % в структуре портфеля

10 Специальный продукт – осенний Бизнес сезон 2012 Флагманский продукт «Оборотный» Действовал до 31/12/12 Целевая аудитория: сегмент микро, малый и средний бизнес Сумма кредита максимальная 4 млн. рублей, определяется возможностью бизнеса Срок от 3 до 12 мес. Грейс-период до 6 мес. Выдача - единовременный кредит Обеспечение – товар в обороте, поручительство собственника Бизнеса Цель – пополнение оборотных средств 6 % в структуре портфеля на

г. Результаты. Млрд. руб. портфель Млн. руб. просрочка +90 Млн. руб. 137% рост кредитного портфеля в 2012 году 0,38% просрочка + 90 на (Кредиты выданные по новой Технологии внедренной в 2011 году) Общий объем проданных кредитов 10 млрд. руб. Количество продавцов в сети – 176 человек Продажи осуществляются в 28 филиалах (35 городах страны)

г. – Цели и Задачи Рост Бизнеса 2013 года на 90% будет обеспечен ростом Продуктивности продаж на одного Клиентского менеджера и на 10% роста расширением сети Продаж Новые кредитные продукты и новые технологии кредитования будут запущенны дополнительно в 6 городах присутствия Банка. (Оренбург, Пенза, Иваново, Кемерово, Красноярск, Владимир) Кредитный процесс будет Автоматизирован и запущен в сети Банка, что позволит сократить до 50% издержек на Кредитный процесс. Плановый рост кредитного портфеля - 84%, 6.4 –> 11.8 млрд. руб. Общий объем продаж кредитов за 2013 год – 16 млрд. руб. – рост 60% Средний объем продаж в месяц – 1.4 млрд. руб. Плановый показатель Cost of risk – около 2%

13 СПАСИБО ЗА ВНИМАНИЕ!