Как организовать бизнес по продаже решений? Обзор решений Microsoft для малого и среднего бизнеса. Максим Войцеховский Специалист по технологиям Microsoft

Обзор рынка ИТ Особенности решений для СМБ Преимущества продажи и внедрения решений Microsoft Рекомендации по старту нового направления бизнеса Содержание

Intelligent Enterprise, Изменение приоритетов в развитии ИТ

Бизнес-руководство заинтересовано в росте бизнеса в условиях роста рынка, они не видят необходимости в сокращениях издержек – следовательно уделяют мало внимания ИТ-проектам. Директор крупной ИТ-компании Рост рынка диктует необходимость развития бизнеса, роста штата персонала и развития новых направлений деятельности. Хотя зачастую мы к этому организационно не готовы. Несмотря на увеличение доходности, прибыльность компании будет заметна только в перспективе нескольких лет из-за возрастающих издержек. Собственник крупного производственного предприятия Развитие бизнеса, связанного с проектной деятельностью сильно затруднено нехваткой квалифицированных кадров на рынке труда. Директор средней ИТ-компании Чем дороже проект – тем лучше. Технологические преимущества, окупаемость и вероятность успешного внедрения являются второстепенными факторами. Многочисленные менеджеры по продажам различных ИТ-компаний А было счастье раньше?

Востребованность скорее услуг, чем товара Сервисный бизнес (продажа решений, поддержка, аутсорсинг, аустаффинг, обучение и т.п.) Практичные, измеряемые результаты инвестиций Анализ эффективности инвестиций в развитие бизнеса самим партнером Анализ ROI (или других метрик эффективности) при внедрении решения клиенту Правильное развитие бизнеса Анализ емкости целевого рынка Выбор направления Решение организационных задач

Получение качественной управленческой информации Консолидация ИТ-систем, виртуализация Снижение затрат на поддержку ИТ-систем Повышение эффективности коммуникаций и совместной работы Снижение затрат на командировки, аренду помещений Уменьшение сроков согласования документов и т.п. (по материалам форума Cnews) Наиболее востребованные решения

Российский рынок BI, UC, ECM и Systems Management стабильно рос. 80% рынка – сегмент СМБ Наиболее перспективные отрасли: Финансы, страхование (15% рынка) Телекоммуникации (16%) Дискретное и процессное производство (29%) Государственные учреждения (11%) Торговля (7%) CAGR, % Бизнес-аналитика95, ,8209,67268,3720,8 Объединенные коммуникации77,65115,03147,22177,87209,2316,1 Управление информацией предприятия 143,34191,77235,78281,35333,1114,8 Управление IT-инфраструктурой222,47297,32391,61507,25644,5521,3 Объем российского рынка. Источник – IDC, 2008 Объем российского рынка. Распределение по размеру клиентов. Источник – IDC, 2008 Перспективы рынка

Средняя маржа валовой прибыли 28% Более эффективное использование ресурсов Утилизация ресурсов 75% Высокие доходы от обслуживания благодаря более высокой квалификации Средняя дневная ставка $420 Рост доходов порядка 25% Доля услуг в доходах – 50% и выше Средняя маржа валовой прибыли. Источник – IDC, 2008 Сравнение solution-партнеров с транзакционными партнерами. Источник – IDC, 2008 Преимущества для бизнеса

Средний размер сделки. Источник – IDC, 2008 Сравнение solution-партнеров с транзакционными партнерами. Источник – IDC, 2008 Преимущества для бизнеса

Преимущества Более высокая маржинальность бизнеса Эффективное использование ресурсов (утилизация) Выше стоимость человеко-часа Выше рост доходов Больший размер сделки, среднего клиента Больший рост числа сделок Недостатки Больше расходов на обучение, персонал Инвестиции в маркетинг, проведение сделок Более длительные сроки продажи и внедрения решений Решения или продажа лицензий?

Сделка $ Цикл продаж Время реализации Небольшая сделка Общее мнение: небольшие сделки менее привлекательны Реальность: Прибыльность за счет «оборота» Страховка от изменений на рынке Стоит ли заниматься небольшими сделками?

Минимальные цена и сроки проекта Повышение эффективности. Реальная(!!!) отдача Конкурентноспособность Выход на новые рынки Участие руководства в ИТ-стратегии Прозрачность Автоматизация среднего бизнеса

Простота, удобство, «все в одном» Легкость сопровождения Надежность Инновационность Мобильность Особенности решений

Корпоративныекоммуникации Управление ресурсами сети CRM ПорталыБезопасность Консолидация Базы данных Аналитика Функциональныерешения Инфраструктура Управлениеданными Управление проектами Решения Microsoft

Актуальность задачи повышения эффективности бизнеса Мониторинг KPI, отчетность Контроль за финансовыми результатами Разработка корпоративной стратегии Анализ продаж, производства, складских запасов и т.п. Продажа на самом высоком уровне, возможность построения долгосрочных отношений с клиентом Быстрая окупаемость внедрения Средняя стоимость BI-проекта на технологиях Microsoft $90 тыс, срок внедрения 4-6 месяцев (IDC, 2008) Экономия: Отчетность: ориентировочно $96 тыс/год Среднее соотношение сбор данных/анализ – 4:1. Повышение эффективности сбора данных на 50% дает 40% экономии на ФОТ бизнес-аналитиков. При штате в 10 сотрудников со средней з/п $2000 это дает $96 тыс/год + множество дополнительных преимуществ Срок окупаемости: менее 1 года Преимущества (на примере BI)

увеличение производительности в группах пользователей сокращение транспортных расходов сокращение сроков реализации проектов сокращение торговых циклов сокращение расходов на аудио- конференции сокращение расходов на телефонную связь Все это позволяет сэкономить время обеим сторонам. Благодаря сведениям о присутствии, отправителю не придется пробовать различные способы коммуникаций, прежде чем удастся связаться с сотрудником. Согласно исследованию, проведенному компанией Forrester, 59% работников заявили, что благодаря данной возможности экономят более 15 минут в день. 60% работников, опрошенных компанией Forrester, сообщили, что благодаря конференциям в реальном времени они могут сэкономить от 1 до 5 часов в неделю. Видеоконференции также позволяют снизить дорожные расходы. Все чаще вместо деловых поездок для внутренних собраний или же встреч с поставщиками либо партнерами проводятся видеоконференции. Преимущества (на примере UC)

Значительное снижение затрат на сопровождение парка серверов за счёт уменьшения количества физических машин Снижение потребления электроэнергии и затрат на кондиционирование серверного помещения Повышенная утилизация серверов Гибкость и управляемость всей рабочей среды Скорость развертывания новых сервисов по запросу Минимально необходимые инвестиции в ИТ. Преимущества (виртуализация)

* Расчет с помощью Microsoft Integrated Virtualization ROI Analysis 48% Экономический эффект (САБМиллер РУС)

Как продавать решения? Определите типовой «портрет» клиента (отрасль, размер, география и т.п.) Пример для Business Intelligence Компании с большим числом транзакций (например, FMCG) Компании с быстрым циклом вывода новых продуктов на рынок (потребительский сектор, финансы, телко и т.п.) Компании со сложными цепочками начисления стоимости (производство, дистрибуция, транспорт) … Отпрофилируйте Вашу клиентскую базу Определите ключевые бизнес-задачи клиента Ранжируйте бизнес-задачи Помните про правило 80/20 Подготовьте предложение Используйте быстрые прототипы, POC Создавайте «коробочные» решения Продайте решение клиенту Использование sales force Microsoft (PTS/SSP) Сделайте внедрение и напишите кейс

Оцените Ваши возможности по развитию направления Оцените с помощью Microsoft: Перспективы развития направления Инвестиционную привлекательность решения (Profitability tool) Подготовьте план развития Продвижение решения Продажи Обучение Используйте ресурсы Microsoft для продажи решений Круглые столы Профилирование клиентской базы Участие в сделках … Как построить направление продажи решений?

1 год (тыс. $)2 год (тыс. $)3 год (тыс. $) Доход (тыс. долл) Количество проектов в год3,05,010,0 Средняя стоимость услуг в проекте82,5 Средняя стоимость лицензий на ПО60,3 Общая стоимость ПО180,8301,3602,6 Общая стоимость сервиса247,4412,4824,8 Ребейты MS CLUB1,83,06,0 Общий доход430,0716,71433,4 Затраты (тыс. $) Закупочная стоимость ПО162,7271,2542,3 Зарплата продавцов39,453,7107,4 Зарплата технических специалистов72,0108,0216,0 Настольные ПК для сотрудников4,51,56,0 Сервера4,00,0 Обучение продавцов0,20,00,2 Обучение технических специалистов2,81,44,2 Маркетинг5,0 Другое0,0 Общие затраты290,6440,7881,0 EBIT139,5276,0552,4 Состав Profitability Tool Брошюра Калькулятор Основные возможности Типовая структура доходов и затрат Определение числа необходимых специалистов Типовые спецификации ПО Типовые планы-графики работ по внедрению Основные направления Business Intelligence Enterprise Content Management Unified Communications Systems Management Virtualization CRM Экономическое обоснование

Profitability tool

Увеличение объема сделки Дополнительные деньги на сервисе Установление отношений с бизнес –руководителями Выделение на рынке Комплексное предложение на платформе Microsoft Почему стоит поставлять решения?

Круглый стол 16:30 – 18:00 Аудитория «A5» «Востребованность сервисных услуг партнеров на рынке SMB»

СПАСИБО за ВНИМАНИЕ Максим Войцеховский Специалист по технологиям Microsoft