ЦЕНООБРАЗОВАНИЕ В ТОРГОВЛЕ

ПРОЦЕСС ЦЕНООБРАЗОВАНИЯ НА ПРЕДПРИЯТИИ ТОРГОВЛИ Издержки (себестоимость) предприятия Прибыль Снабженческо-сбытовая или оптовая наценка (скидка) Торговая надбавка (скидка) Издержки Прибыль Издержки Прибыль Оптовая (отпускная) цена предприятия Оптовая цена промышленности Рыночная цена

СУЩНОСТЬ ЦЕНЫ. ИСТОРИЯ ИЗМЕНЕНИЯ ФОРМЫ СТОИМОСТИ. Цена количество денег, в обмен на которое продавец готов передать (продать), а покупатель согласен получить (купить) единицу товара. По сути, цена является коэффициентом обмена конкретного товара на деньги. Цена является стоимостью, выраженной в деньгах, или денежной стоимостью единицы товара. Простая (случайная) форма стоимости – обмен товара на товар; Полная (развёрнутая) форма стоимости – обмен одного товара на ряд товаров; Всеобщая форма стоимости – обмен всех товаров (в масштабах определенного рынка) на один товар; Денежная форма стоимости – обмен всех товаров на деньги.

ВИДЫ ЦЕН Розничная цена - цена, которая устанавливается на товар, продаваемый в личное потребление в малых количествах. Розничная цена определена как цена товара, реализуемого непосредственно населению для личного, семейного, домашнего использования по договору розничной купли- продажи. Розничные цены включают издержки производства и обращения, прибыль предприятия, налоги и складываются с учётом ситуации на рынке.

Оптовая цена - цена, которая устанавливается на товар, продаваемый крупными партиями (оптом). Оптовая цена определена как цена товара, реализуемого продавцом или поставщиком покупателю с целью его последующей перепродажи или профессионального использования. Закупочная цена - вид оптовой цены, применяемый при закупках сельскохозяйственной продукции государством на внутреннем рынке. Закупочные цены дифференцируются в зависимости от качества продукции и с учётом географической сегментации рынка. Закупочная цена определена как цена сельскохозяйственной продукции, закупаемой заготовителями у производителей по договорам контрактации.

СУЩНОСТЬ ЦЕНООБРАЗОВАНИЯ Ценообразование - установление цен, процесс выбора окончательной цены в зависимости от себестоимости продукции, цен конкурентов, соотношения спроса и предложения и других факторов. Цель ценообразования: Обеспечить мотивированную, своевременную и достаточную ценовую реакцию, таким образом, чтобы получить максимальный объем продаж с минимальной потерей разности.

ЦЕНООБРАЗУЮЩИЕ ФАКТОРЫ В СОВРЕМЕННЫХ УСЛОВИЯХ РЫНКА 1. Затраты; 2. Ценность товара; 3. Спрос и его эластичность; 4. Конкуренция; 5. Государственное влияние. Ценовая стратегия – это выбор возможной динамики изменения исходной цены товара в условиях рынка, наилучшим образом соответствующей цели предприятия.

ВИДЫ ЦЕНОВОЙ СТРАТЕГИИ Стратегия «снятие сливок» – субъект рынка использую мощную рекламу, добивается высоких финансовых результатов за счет реализации своего товара по высоким ценам. Данная стратегия используется для товаров рыночной новизны. Стратегия «политика проникновения» - фирма выходит на рынок с товаром по низким ценам в целях захвата за короткий срок большой доли рынка.

Стратегия «политика вытеснения» - применение крайне низких цен. Такой ценовой политикой в основном пользуются большие компании с качественными товарами. Стратегия «ценового лидера» - используется механизм ценообразования ведущей фирмы или компании производителя. Стратегия «престижных цен» - продажа товаров по высоким ценам. Они рассчитаны на сегмент рынка, обращающие особое внимание на качество товара и товарную марку.

ВИДЫ ЦЕНОВОЙ СТРАТЕГИИ Стратегия «дифференцированных цен» - эффективна при легко сегментированном рынке, высокой степени спроса. Эта стратегия позволяет стимулировать или сдерживать продажи различных товаров на различных участках рынка по различным ценам. Стратегия «дискриминационных цен» - установление различных цен на один и тот же товар для разных покупателей. Стратегия «льготных цен» - временная мера стимулирования продажи и вытеснения конкурентов с рынка, при котором устанавливаются цены ниже издержек производства.

Стратегия «гибких, эластичных цен» - изменение уровня продажных цен в зависимости от возможности покупательской силы. Они применяются при заключении индивидуальных сделок. Стратегия «конкурентных цен» - проведение агрессивной ценовой политики фирм-конкурентов со снижением цен, в целях укрепления монопольного положения на рынке и расширения рыночной доли и в целях поддержания нормы прибыли от продаж.

МЕТОДЫ ФОРМИРОВАНИЯ ЦЕН Прейскурантный метод - за основу цены берется себестоимость продукции, к которой прибавляют планируемый процент прибыли, получая так называемую первичную цену; ее регулирование и является содержанием ценовой стратегии. Методы учета рыночной конъюнктуры - оценка рыночной конъюнктуры и цены конкурентов, цена потребления, психологические установки и предпочтения потребителей. Ценообразование исходящие из запросов производителя по заранее запланированному плану.

Метод «Покупательский отклик - кривая спроса (метод Garbor Granger)» - он заключается в тестировании серии различных цен на продукт или услугу и измерении интереса к продукту или намерения купить продукт по данной цене. Суммируя ответы респондентов, можно вывести кривую спроса, которая демонстрирует соотношение между ценой и желанием купить продукт (или объемом покупок). Метод измерения чувствительности к цене (PSM) - он также используется, если продукт (услуга) является новым на рынке, малоизвестным или просто требует оценки. Проводимый здесь опрос более тонко и многосторонне учитывает мнения потенциальных покупателей и более свободен от субъективизма итоговой трактовки полученных оценок.

МЕТОДЫ ФОРМИРОВАНИЯ ЦЕН Психологические технологии ценообразования опираются на измерение воспринимаемой покупателями ценности товара. В сознании покупателя цена данного товара на рынке ассоциируется не с затратами его конкретного производителя, а с ценами конкурентов и, самое главное, с потребительской ценностью товара. Метод установления конкурентной цены - формирование цен в соответствии с существующими нормами рынка, с ориентацией на цены, устанавливаемые конкурентами (установление конкурентной цены). Этот подход особенно распространен в олигополизированных отраслях промышленности в производстве стали, бумаги, минеральных удобрений.

Ценностный метод ценообразования ориентацию прежде всего на ценность товара с точки зрения потребителя. Цена в данном случае зависит от сегментации рынка и готовности покупателя из данной целевой группы расстаться с определенным количеством денег, получив взамен именно этот товар или услугу. Максимизацию ожидания прибыли - такой метод часто применяется, если необходимо экспериментальным путем найти оптимальную цену продажи товара, аналоги которого отсутствуют на рынке.

Формирование цен 1. Оптовая цена изготовителя = Себестоимость производства и реализации + Прибыль производителя. 2. Оптовая отпускная цена = Оптовая цена изготовителя + Косвенные налоги (акциз, НДС). 3. Оптовая цена закупки = Оптовая отпускная цена + Посредническая надбавка. Посредническая надбавка = Издержки посредника + Прибыль посредника + НДС. 4. Розничная цена = Оптовая цена закупки + Торговая надбавка. Торговая надбавка = Издержки торговли + Прибыль торговли + НДС. Ценовая система – это упорядоченная совокупность различных видов цен.

Цены классифицируются по нескольким признакам Дифференциация цен по отраслям и сферам обслуживания экономики Дифференциация цен по степени участия государства в ценообразовании Дифференциация цен по стадиям ценообразования Дифференциация цен по транспортной составляющей Дифференциация цен по характеру ценовой информации: аукционные цены, биржевые (биржевые котировки), цены фактических сделок, справочные цены и ценовые индексы. Дифференциация в зависимости от времени действия

Ценовая политика и ценовые стратегии Ценовая политика предприятия – важнейшая составная часть маркетинговой политики, состоящая в установлении (определении) цен, обеспечивающих выживание фирмы в рыночных условиях, и включающая выбор метода ценообразования, разработку ценовой системы, выбор ценовых рыночных стратегий.

Цели ценовой политики обеспечение выживаемости (сбыта) фирмы; б) максимизация прибыли; в) удержание рынка.

Ценовые стратегии – обоснованный выбор из нескольких вариантов цены (или перечня цен), направленный на достижение максимальной (нормативной прибыли) для фирмы на рынке в рамках планируемого периода

3 группы ценовых стратегий Стратегии дифференцированного ценообразования Стратегии конкурентного ценообразования Стратегии ассортиментного ценообразования

Методы ценообразования Методика расчета исходных цен на товары, как правило, состоит из следующих этапов: 1) постановка задач ценообразования, 2) определение спроса, 3) оценка издержек, 4) анализ цен и товаров конкурентов, 5) выбор метода ценообразования, 6) установление окончательной цены.

Факторы при выборе способа ценообразования на свой товар: Фактор затрат Фактор конкуренции Фактор ценности Фактор общественного мнения

Все методы ценообразования могут быть разделены на три основные группы, в зависимости от того, на что в большей степени ориентируется фирма-производитель или продавец при выборе того или иного метода: 1) на издержки производства затратные методы; 2) на конъюнктуру рынка рыночные методы; 3) на нормативы затрат на технико- экономический параметр продукции параметрические методы

Расчет продажной цены Р = С (1+ R/100), где Р продажная цена; С полные издержки на единицу продукции; R ожидаемая (нормативная) рентабельность.

Точку безубыточности BSV = FC / TR, где BSV точка безубыточности; FC постоянные затраты; TR валовая прибыль.

Если выпускают широкую номенклатуру продукции, то используют расширенный вариант формулы безубыточности BSV = FC / (S x TR)A+ (S x TR)B + (S x TR)C + (S x TR)D, где S процент общего объема продаж для каждого товара (A, B, C, D).

Метод надбавки к цене Ps = Ppx (1 + m), где Ps цена продажи; Pp цена приобретения; m повышающий коэффициент (торговая надбавка), %.

Повышающий коэффициент. Первый способ исчисляется процент наценки на основе цены приобретения товара по следующим формулам m p = (Ps Pp) / Pp; m p = M / (Ps M), где mp коэффициент добавочной стоимости по отношению к цене приобретения; S цена продажи; С себестоимость; М маржа (прибыль).

Второй способ исчисляется процент наценки на основе цены реализации по приводимым ниже формулам ms (%) = (Ps Pp) / Ps ; ms(%) = M / (Pp + M), где ms коэффициент добавочной стоимости по отношению к цене продажи.

Процент наценки на основе цены реализации легко пересчитывается в процент наценки на основе цены приобретения товара. Возможна и обратная операция. Их взаимосвязь выражается формулами: ms = mp/ (100% + mp); mp= ms/ (100% ms).

Рыночные методы 1) метод расчета экономической ценности товара; 2) метод оценки максимально приемлемой цены.

Этапы к методу расчета экономической ценности товара : 1) определение цены (или затрат), связанной с использованием того блага, которое покупатель склонен рассматривать как лучшую из реально доступных ему альтернатив; 2) определение всех параметров, которые отличают данный товар, как в лучшую, так и в худшую сторону, от товара-альтернативы; 3) оценка ценности для покупателя различий в параметрах данного товара и товара-альтернативы; 4) суммирование цены безразличия и оценок положительной и отрицательной ценности отличий товара от товара-альтернативы.

Процедура определения цены по методу оценки максимально приемлемой цены сводится к следующим расчетам: 1) определение совокупности применений и условий применения товара; 2) выявление неценовых достоинств товара для покупателя; 3) выявление всех неценовых издержек покупателя при использовании товара; 4) установление уровня равновесия «достоинстваиздержки».

Метод удельных показателей P = Pb / Nb, где P удельная цена Pb цена базисного изделия; Nb величина параметра базисного изделия. Затем рассчитывается цена нового изделия P по формуле: P = P x N, где N значение основного параметра нового изделия в соответствующих единицах измерения.

Метод регрессионного анализа P = f (Х1,Х2, …Хn), где Х1, 2,…n параметры изделия.

Балловый метод где P цена одного балла; Pb цена базового изделия-эталона; M балловая оценка i-го параметра базового изделия; Vi весомость параметра.

цена нового изделия P = S(Mni x Vi) x P, где Mni балловая оценка i-го параметра нового изделия.