Дмитрий Огороднийчук

Определение Роста Рост – это рост продаж, сопровождаемый значительным увеличением задействованных ресурсов, как материальных, так и человеческих.

История успехов Быстрый рост продаж Рост магазинной сети Рост количества сотрудников Узнаваемость торговой марки

Корни последующих проблем Особенности планирования Особенности планирования Особенности кадровой политики – взрывная карьера и затянувшиеся увольнения Особенности кадровой политики – взрывная карьера и затянувшиеся увольнения Пожелания вместо приказов Пожелания вместо приказов Размытые зоны ответственности, нечеткость делегирования. Размытые зоны ответственности, нечеткость делегирования. Отсутствие информационной системы Отсутствие информационной системы Демократизм в общении, не сбалансированный ответственностью за результат Демократизм в общении, не сбалансированный ответственностью за результат Недооценка рыночной ситуации Недооценка рыночной ситуации Скрытые предположения о прибыльности продаж и узкое понимание роста Скрытые предположения о прибыльности продаж и узкое понимание роста

Проблемные зоны – классификация SOFT- все, что связано с взаимодействием людей в организации SOFT- все, что связано с взаимодействием людей в организации HARD – все, что связано с материальными активами компании, что можно измерить

Проблемные зоны – классификация Дефект дизайна - все, что связано с тем, как устроены работы в организации Дефект дизайна - все, что связано с тем, как устроены работы в организации Дефект исполнения – недостатки работы сотрудников

Проблемные зоны – SOFT Низкая лояльность низового персонала Низкая лояльность низового персонала Воровство и приписки Воровство и приписки Отсутствие описания процессов и формата магазина сети Отсутствие описания процессов и формата магазина сети Не сформированная культура исполнения Не сформированная культура исполнения Отсутствие «разбора полетов» Отсутствие «разбора полетов» Отсутствие привязки доходов персонала и доходов компании Отсутствие привязки доходов персонала и доходов компании

Проблемные зоны – HARD Падает отдача с магазина Падает отдача с магазина Падает прибыльность продаж Падает прибыльность продаж Падает продуктивность продавцов Падает продуктивность продавцов Появляются «магазины–холодильники» Появляются «магазины–холодильники» Накапливаются убытки Накапливаются убытки

Выводы по кейсу Рост определялся рынком, а не усилиями бизнеса Рост определялся рынком, а не усилиями бизнеса Рост не был завязан на процессах - не мог быть растиражирован Рост не был завязан на процессах - не мог быть растиражирован Нет внутреннего контроля и ответственности за сделанное Нет внутреннего контроля и ответственности за сделанное Нет связи личного результата и выгод (доходов, продвижения) Нет связи личного результата и выгод (доходов, продвижения) Нет информационной системы – нет правильной оценки положения Нет информационной системы – нет правильной оценки положения Итог: потеря рыночной доли и финансовые потери

Симптомы будущих проблем роста SOFT Низкая мораль организации Воровство Вранье в данных, злоупотребления правилами Текучесть кадров Нет четкой ответственности Абстрактные планы Интересы сотрудника и организации не связаны Нет регулярной честной оценки результатов Самоуспокоенность HARD Стабилизация показателей Рост ниже, чем у конкурентов Падение доходности Падение отдачи от инвестиций Убыточные подразделения Регулярные проблемы с ликвидностью Накопление старого (склада, задолженностей) Проблемы продуктового портфеля

Дмитрий Огороднийчук Спасибо за внимание!