Проект перезагрузки сбытовой структуры Дилерские продажи и территориальные проекты (партнеры)

Функциональная специализация менеджера ДО Менеджер дилерского отдела Менеджер по развитию территории Менеджер сопровождения клиента Обоснование: 1.Высокий уровень текущей работы по обслуживанию клиента не дает возможности искать новых клиентов; 2.Разный уровень подготовки менеджера; 3.Необходимо выделять и двигать по карьерной лестнице лучших

Сегментация клиентов (на примере московского сектора продаж ДО) период 2012 год КлиентыВсего (Сумма / кол) Из них, X (Сумма / кол) Из них, Z (Сумма / кол) Из них, Y (Сумма / кол) Всего Из них, А В С Сегментация: По оборотам:А - Выше среднего на 20% В – Средние по оборотам С – Ниже среднего на 20% По частоте покупок: X – Чаще 1 раза в квартал Y – 1 раз в квартал Z – реже 1 раза в квартал

Сегментация клиентов (На примере 2-х лучших по итогам продаж и аттестации менеджеров) КлиентыВсего (Доля от всех) Из них, X (Сумма / кол) Из них, Z (Сумма / кол) Из них, Y (Сумма / кол) Всего (18%) 125 (13%) (12%) 15 (14%) (25%) 62 (18%) (20%) 47 (9%) Из них, А (17% 30 (17%) В (24%) 12 (23%) С (17%) 83 (12%) Болотников КлиентыВсего (Сумма / кол) Из них, X (Сумма / кол) Из них, Z (Сумма / кол) Из них, Y (Сумма / кол) Всего (18%) 174 (18%) (17%) 20 (19%) (20%) 71 (21%) (20%) 82 (18%) Из них, А (19%) 43 (24%) В (12%) 7 (13%) С (20%) 124 (18%) Якимова

Инструменты по оценке и повышению навыков продаж МенеджерОценки (пятибальная система) техн. Аттестациярешение кейсазнание рынка грамотность речи решение ситуат. Задачи Результат продаж Ощий результатКатегория Кожина Марина Николаевна 4,455,00 4,821,00 Великопольская Мария Викторовна 4,414,335,00 4,751,00 Якимова Анна Константиновна 4,314,675,00 4,335,004,691,00 Головачев Андерей Алексеевич4,235,00 3,675,004,631,00 Подольский Юрий Алексеевич 4,115,00 4,674,005,004,591,00 Ильина Анна Игоревна 4,024,675,00 3,675,004,532,00 Болотников Владимир Алексеевич 3,934,00 5,00 4,482,00 Дианова Диана Валерьевна 4,105,004,335,00 4,004,312,00 Якушева Светлана Михайловна 3,824,334,674,003,335,004,302,00 Богданов Дмитрий Александрович 4,284,67 4,333,334,004,182,00 Дунаева Анна Борисовна 4,314,003,334,00 4,053,00 Задерей Виктория Васильевна 3,554,674,33 4,674,004,023,00 Новиков Геннадий Юрьевич 4,374,67 4,003,003,963,00 Щеголев Антон Сергеевич 3,993,674,00 3,004,003,893,00 Евтушенко Александр Борисович3,703,673,334,674,002,003,213,00 Иванова Елизавета Александровна4,202,673,003,334,002,003,153,00 Шанчева Марина Александровна3,503,333,003,673,002,002,923,00 Стрельцова Татьяна Анатольевна3,803,002,333,331,672,002,793,00 Зарипова Эльнара Гаяровна 2,903,002,003,332,00 2,494,00 1.Обучение: 1.Продуктовое обучение (СДО и очное) 2.Навыкам продаж (в виде тренингов) 3.Наставничество (руководители ФО) 2.Аттестация 1.Рост продаж по клиентам (отдельно по новым/ текущим). Вес – 50% 2.Продуктовая. Вес – 20% 3.По навыкам продаж. Вес – 30%. 4.Присвоение категории. Влияет на оклад и возможность карьерного роста Пример ведомости аттестации по продуктам и навкам продаж.